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词条 导购这样说才成交
释义

基本信息

作 者:丁兆领

出 版 社:中国纺织出版社

ISBN:9787506480246

出版时间:2012-01-01

页 数:254

装 帧:平装

内容简介

没有好口才,休想成为业绩出众的导购。顾客来来往往,收益不是坐等而来的。导购一定要懂得用语言“敲击”顾客的心,架起一座沟通的桥梁,深入顾客的内心,激发顾客的需求与欲望,用最有效的话语实现快速成交。

《导购这样说才成交》从导购实战能力出发,阐释如何应对销售中经常遇到又不好解决的问题,结合经典案例,演绎出诸多极具挑战的场景,生动展示了导购在特定情境下如何掌控主动、巧妙应对、把握心理、挖掘需求、迎合他人、得到信任、融洽沟通、促成成交。让读者快速提升导购技巧,让自己的业绩蒸蒸日上!

作者简介

丁兆领,中国店铺营销专家、时尚品牌管理顾问、中国服装经理人网总策划、国内服装订货会与招商会专业讲师、凯文国际服装品牌管理咨询集团董事长、2009年被评为“全球500强华人讲师”、凯文加盟商商学院首席讲师。曾出版畅销书《导购销售必杀技》《店长管理杀手铜》《店铺服务攻心术》《旺铺运营大玄机》《店铺管理营标准》等。

目录

第一章 ◆练好嘴皮子,导购出口就抓顾客心

掌握最佳语速,让顾客听得清楚

掷地有声,说话就是要自信

控制好语调音色,言语间显得更可靠

说有感情的话,让顾客感受到你适度的热情

看准顾客的神色与目光,再说对胃口的话

说话言简意赅,准确说出要表达的意思

有一定的素养再说话,显得更专业

灵活机动,说话时给自己留好后路

不会笑的导购员,再会说话也无用

说话会推敲,看准顾客一样话百样说

第二章 ◆服务规范不能少,专业的语言令人信服

迎接顾客的语言要规范,不可漫不经心

为顾客引路时,语言与动作配合要自然

平和待客,不能表现出急于成交或爱搭不理

送客时更要把话说到位,顾客还会再来光顾

赞美顾客必不可少,但还请找准了点

与顾客交谈的距离和分寸要把握得当

注意说话时的表情,切莫阴晴不定

小心自己的口头语,说话时展现你的“专家态”

不要使用诋毁同类产品的语言,导购要有职业道德

待客时哪些话是不能说出来的“忌语”

第三章 ◆开场“破冰”有技巧,妙语打开推销局面

看人说话,和顾客搭讪有技巧

看清顾客环顾后所凝视的商品,找话题切入

老顾客来了,必要的寒暄不可缺少

顾客只是漫不经心地浏览,你该说点什么

顾客见没有自己需要的那个品牌产品,转身就将离开

顾客有意躲着导购时,说什么话应对

面对冷冰冰的顾客,说点什么话“激发”他

顾客说“我只是随便看看”,该怎样暖场

顾客想看某商品时,被同伴阻拦

对特殊的客户该怎么进行推销

第四章 ◆谈话步步深入,挖掘和创造客户的强烈需求

巧妙探问顾客的经济能力与家庭状况

顾客貌似没有任何需要时,说什么话深入挖掘需求

委婉询问顾客使用过什么类似产品

观察顾客的外貌,进行一些有针对性的推荐试探

观察顾客同伴,由朋友来挖掘他的需求

抓住顾客的提问点,了解到客户的真实所需

给顾客一点“刺激”,令他感到产品的必需性

遇到年龄相仿的顾客,用感同身受的话来激起他的需求

放大顾客的需求,巧说话使其感到需求紧迫

顾客特别需求之处,就是交谈时要挖掘的点

第五章 ◆遭受顾客的拒绝时,如何从容继续对话

你不用介绍了,我在网上都看过,评价不太好

我暂时不需要,家里有类似产品还没使用

我觉得这个真的不适合我,算了吧

不是给自己买,我得回去问问需要的那个人的意见

我想再去别家看看,斟酌一下

我朋友就买的这个,我不想和他买一样的

你们没有新货了,那我就不要了

我这个年龄用这个不合适,先不买了

这个是处理的啊,肯定质量不好,我不要了

我倒是挺喜欢的,但朋友说这个不好

第六章 ◆说话动个心眼儿,别让价格异议成阻碍

价不符实啊,你们卖得也太贵了吧

别人家和你这个差不多的东西,价钱比你们便宜不少呢

在你家买过多少东西了,你也不给我再便宜点

赠品什么的我不需要,直接在价钱上给我优惠些就行了

其实这个东西你再便宜20块,我肯定就要了

顾客对价格有顾虑,就开始挑产品各种毛病时

这两件东西差不多啊,怎么价格差这么多

我等你们有优惠的时候再来看看吧

这东西我真的非常满意,但这个价格太难以接受了

优惠那点没有意义,你送我一个××吧

第七章 ◆面对顾客的种种抱怨,做何回答才能化解

你们服务也太差了吧,都没人搭理我

买的时候服务挺好,售后服务也太差了吧

我就是按你们说的做的,什么效果都没看到

我买的时候那么贵,现在这么便宜了

没有质量问题,顾客认为不合适硬是要求退货

你们导购也太能吹了,怎么可能有那么好

赠品倒是不错,主产品却不太令人满意啊

你们处理问题的效率太低了,我没有耐心了

是过了保修期,可我都没怎么用就坏了你们不管吗

那个人什么态度啊,是不是要找投诉啊

第八章 ◆沟通详尽有针对性,打消顾客心中的疑虑

顾客嫌麻烦,懒得进行试用体验

试用完毕顾客感到不是很喜欢

顾客心里早有决定买的产品,只单纯想试试你家的东西

用完之后,顾客诉说产品的很多缺点

试用的时候挺好,回家再用就不一样了

你们产品的成分太多,对健康有害吧

顾客觉得这个牌子没听说过,不敢购买

看着还行,可我买回去了家人估计不会喜欢的

这个产品对老人和孩子是不是不好

顾客感觉没什么新意,很不屑于购买

第九章 ◆顾客出难题,你有巧言扭转乾坤

你是新来的不了解产品吧,叫你们经理来

你们这做工也太差了吧,这个也敢卖

不断砍价软磨硬泡的顾客,你该说点什么“狠话”

我正价刚买的你们就打折,该怎么赔偿我这差价啊

顾客非要等待新品,对眼前产品嗤之以鼻

顾客心情不好,总是以挑衅的语气说话

第十章 ◆顾客形形色色,导购员说话要“看人下菜碟”

顾客对产品很有研究,提问非常有专业性

家长为孩子选商品,孩子不喜欢该如何引导

遇到警惕性很高的顾客,你说什么他都半信半疑

多名女性顾客一起来购买时,你该如何兼顾着说话

面对比较木讷的顾客,怎样才能打动他

当性格优柔寡断的顾客左右为难时,你该怎么说

参考文献

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更新时间:2024/12/23 20:28:20