基本信息

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基本信息

作 者：丁兴良

出 版 社：机械工业出版社

出版日期：2007-01

ISBN：711119029

版 次：1

包 装：平装

开 本：小16开

页 数：311页

印 张：1次

内容介绍

20%的大客户贡献80%的利润，由此可见，大客户对企业的利润而言，可谓举足轻重。因此，80%的资源应用于服务20%的大客户。现实中大客户业务操作起来难度很大，它有独特的特点，需要特定的技能。本书针对大额产品行业的销售，分析了大额产品为什么与快速消费品之间有差异，以及该如何销售呢?大客户为什么会提出许多的要求而且内容非常复杂，面对非常在乎价格、附加价值、战略合作的三类大客户，我们应如何制定策略呢?大客户销售过程非常复杂，周期非常长，如何根据不同的阶段来制定针对性强的策略呢?分享在大客户销售中最关键的九个字——找对人、说对话、做对事。本书是作者通过对大客户销售问题的系统研究之后而编写的，尤其是列举了几十个实际操作案例，对大客户销售及管理人员具有极佳的实用价值。

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前言

第一部分 工业品需要销售顾问

第一章 了解工业品的营销模式

[案例] 到手的鸭子也会飞走

第二章 现代销售的新模式——顾问型销售

[案例] 帮客户买单，你会发傻吗

第三章 成为大额产品顾问的秘诀

[案例一] 谁是老鸟

[案例二] “大拿”走麦城

第二部分 大客户定位与心理需求分析

第四章8 0/20法则与大客户的正确定位

[案例一] 为了大客户，抛弃小客户

[案例二] 为什么销售额高却没有利润

第五章 影响大客户采购的重要因素

[案例一] 对大客户的关心和供奉

[案例二] 密密麻麻的小本子

第六章 建立核心竞争优势是企业成败的关键

[案例一] 关注自身最大优势

[案例二] 让大客户拥有安全感

第三部分 三类大客户销售策略

第七章 三种大客户的分类

[案例] 你能否区分三种类型的大客户

第八章 三类大客户的营销策略

[案例] 不同策略，针对不同的大客户

第九章 内在价值型大客户的营销策略

[案例一] 降价还是不降价

[案例二] 该如何降价

第十章 附加价值型大客户的营销策略

[案例] 不按牌理出牌的成功

第十一章 战略价值型大客户

[案例] 如何招商

第四部分 分析客户内部的采购流程是销售成功的第一关键

——找对人永远比说对话更重要

第十二章 了解客户内部的采购流程

[案例一] “小鬼”也能撑开伞

[案例二]

第十三章 认清采购流程中的客户角色

[案例一] 谁是关键人

[案例二] 寻找关键人，投其所好

第十四章 拨开项目中期的信息迷雾

[案例] 信息孤岛如何求生

第五部分 工业类产品销售成功的关键之二

——客户关系发展与管理是润滑剂

第十五章 工业品销售中的关系营销

[案例] 如何启动市场

第十六章 发展客户关系的有效方法

[案例一] 三家公司各有奇招

[案例二] 采购部为何“踢皮球”

第十七 章 客户