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书 名: 成交从异议开始

作　者：向成学

出版社： 中国物资出版社

出版时间： 2011年6月1日

ISBN: 9787504738356

开本： 16开

定价: 32.00元

内容简介

款式、价格、质量、市场、服务、预算……这一系列你所认为的障碍其实都是你销售能力薄弱的借口。不是客户“看不中”产品，没购买诚意，而是你没有“让客户购买”的能力！由向成学编著的《成交从异议开始》便是专门针对客户常提出的各式各样的异议进行有效处理的策略与方法。《成交从异议开始》在内容上主要从客户类型、心理、异议类型、原则、时机、经典、察言观色以及基本的异议处理常识补充等几个方面入手，列举了大量的销售案例，并大都以情景模式展开，目的便是更好地通过情景模拟来诠释异议处理的策略精髓。

作者简介

向成学，实战派讲师，工商管理硕士、高级人力资源管理师、高级企业培训师。先后在大型国有企业、大型民营制造企业集团中主管培训及人力资源工作，从事企业培训和人力资源管理工作达15年，有丰富的人力资源管理和培训经验；先后有多篇人力资源管理和培训专业性文章在《中国培训》、《重庆晚报》上发表。

曾在中国职业培训协会组织的培训和数家培训、咨询机构中担任主讲嘉宾，累计培训达2000多场次；服务的单位涉及院校、部队及企事业单位；受众对象为企业老板，中高层主管、学生、保险业务人员等。

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前言

目录

第一章　不同客户采取不同策略--类型异议的5种成交策略

开章明义：绝对成交，必先攻克各类异议

策略1.拒绝改变，那就挖掘新的需求点

策略2.抱有成见，那就从他看好的产品切入

策略3.没有预算，挖掘“钱”背后的问题

策略4.隐藏式异议，挖掘真正异议针对解决

策略5.先热后冷，反思自身销售方式

第二章　获得客户心理认同--应对客户异议的5种心理策略

开章明义：攻心为上，让客户真心点头

策略6.步步引导，给客户多个购买理由

策略7.论点置换，让客户自己说服自己

策略8.巧妙提问，只问答案为“是”的问题

策略9.“说闻问切”，弄清客户面具下的真正表情

策略10.放眼前瞻，为客户描绘一幅美妙远景

第三章　找到突破点各个击破--处理类型异议的5种针对策略

开章明义：将异议分类，针对关键点各个突破

策略11.拖延型异议，击破理由结束拖延

策略12.掩饰型异议，提供可行性解决方案

策略13.挑战型异议，用技术对比征服他

策略14.疑问型异议，最实用的产品介绍解除疑虑

策略15.限制型异议，可视化的投资回报最有力

第四章　原则与方法一样重要--处理客户异议的6个原则策略

开章明义：销售像做人，讲原则促成交易

策略16.永远为客户保全“面子”

策略17.永远不要跟客户争论

策略18.认同客户的感受

策略19.把价值整合在一起，把价格拆分成小数

策略20.讲话有宜忌，有效最重要

策略21.引导客户始终专注于产品

策略22.降价一定要有附加条件

第五章　关键时刻要出手--解决客户异议的5个时机策略

开章明义：看准时机，方能事半功倍

策略23.抓住先机：异议未提出前拿出解决方案

策略24.找准切入点：在犹豫不决时找出决策者

策略25.把握关键时刻：在客户特殊情况时你来解决

策略26.挺过尖峰时刻：竞争产品出现针对其弱势销售

策略27.锁定购买时机：购买时机可以由你创造

第六章　经典总是有效的--解决常见异议的9个经典策略

开章明义：方法可创新，经典不可丢

策略28.太极法，处理客户的主观型异议

策略29.合并意见法，处理客户的需求型异议

策略30.询问法，处理客户的购买权利型异议

策略31.转折法，处理客户的购买财力型异议

策略32.反驳法，处理客户的批评型异议

策略33.以优补劣法，处理客户的客观型异议

策略34.忽视法，处理客户的抱怨型异议

第七章　察言观色是门学问--巧解异议的4种观人策略

开章明义：看出内在信息，巧解客户异议

策略35.找喜好，巧推荐

策略36.引提问，把握客户心理

策略37.巧应答，化解客户的心理疑虑

策略38.善发现，从只言片语中找出关键信息

第八章　常识是最重要的知识--处理异议必须掌握的5个基本策略

开章明义：重视基本功，轻松应对

策略39.行业应对话术张口就来

策略40.假性异议一眼识穿

策略41.成交信号及时捕捉

策略42.肯于倾听获取更多有利信息

策略43.像了解自己一样了解竞争对手