| 词条 | 保险推销员必读手册 |
| 释义 | 图书信息书 名: 保险推销员必读手册 作 者：孙颢 出版社： 中国华侨出版社 出版时间： 2010年06月 ISBN: 9787511303714 开本： 16开 定价: 35.00 元 内容简介《保险推销员必读手册》是保险推销员的成长枕边书。美国的克里曼特·斯通16岁开始推销保险，36岁就成为了百万富翁，此外还有贝格、日本的原一平、齐藤竹之助……世界保险市场孕育了一批又一批的世界级保险巨子和数不胜数的大富翁，他们是万人瞩目的英雄。相信自己：只要跨进了推销保险这扇门，你就不再是一个“俗人”。 图书目录第一章 做最出色的自己——我能 心态决定命运，世界上没有什么力量比心的力量更大。纵观世界上那些最伟大的保险推销员，他们的成功不是因为他们有什么先天的优势，他们的推销技巧也不见得会高到哪里，他们成功的秘密就是一颗永远自信、永不服输的心。做最好的保险推销员其实很简单，重要的是把你内心的力量激发出来，无论在什么情况下．请勇敢地告诉自己——我能! 积极的心态比什么都重要 不自信就没有成功 培养坚定的信心是迈向成功的第一步 热情是一种振奋剂 用热情点燃自信 把热情当成一种习惯 挨家挨户推销而不是逃避 我自豪因为我是保险推销员 信念是动力的源泉 启动你心灵的力量 自我激励需要明确的目标 目标就是前进的方向 第二章 茫茫人海我的客户在哪里 “把保险推销给谁?”这是一个很棘手的问题。没有人会把对保险的需求写在脸上。有些人苦苦等待你上门签单，你却视而不见；有些人根本没有这方面的需求，你却穷追不舍。这有点像“南辕北辙”的故事，因为你没有搞明白“把保险推销给谁?”这个问题，目标错了，方向错了，努力越多，离目的地越远。练就一双慧眼，发现潜在的需求，打造一支高质量的准客户“部队”，这是保险推销的“王道”。 给你一双寻找客户的慧眼 学会分析那些影响顾客投保的因素 客户无处不在 客户资料也需要科学的管理 建立属于自己的客户名单 打造一个“顾客俱乐部” 广结善缘更容易成功 重视每一个人 第三章 内外兼修你自己就是最好的名片 许多保险推销员为了给顾客留下一个好印象，都会给自己精心制作一张漂亮的名片。名片的功能不可小看，但也不能过于高估它的价值。小小的一张纸片所能承载的东西毕竟有限，顾客的第一印象更多的是来自你自身的形象和言行举止。把自已从内到外地“装修”一番，你自己就是一张最好的名片。 仪表是保险推销员要过的第一关 最好的装扮不是最华丽的而是最得体的 推销中别忘了带上你的微笑 会让你功亏一篑的卫生细节 举止有礼才能让客户认同 名片虽小不能小看 你不能忽略的约会礼仪 买卖不成礼节在 无论何时何地都要学会控制情绪 顶尖的推销员都是好脾气的推销员 有亲和力客户才会喜欢你 第四章 嘴上功夫是成交的前提 推销保险不像推销其他实物性的东西，它没有实体可以展示，没有“先试用，后购买”“试用满意再付款”这些说法，它是虚拟的产品，要想让顾客在“看不见摸不着”的情况下，理解保险的概念，信任你的服务，并且痛快地打开腰包，你惟一能做的就是用你的三寸不烂之舌去“说”服他们。所以说“嘴上功夫是成交的前提”，一点儿都不夸张。 言谈有“礼”是基本功 知道什么该说什么不该说 欲说先听效果好 来一个特别的开场白 “迷魂汤”要灌得恰到好处 赞美虽好可不要过度 推销电话：纯粹的嘴上功夫 借电话约见客户的学问 辞别得体给自己留下后路 选择让客户说“是”的话题 给竞争对手留点口德 因人而异采取不同的沟通策略 …… 第五章 迈出伟大的第一步 第六章 一切以顾客为中心 第七章 无论成功与否，绝对不可以放弃 第八章 智慧助力成交 …… |
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