市场背景

房地产业迅猛发展，层出不穷的装饰材料出现，一方面极大程度满足了人们的不断扩大的视觉感官需求；另一方面人们也逐渐意识到这些华丽的装饰材料中含有的有害物质对健康生活的影响，有害物质来源于地板、家具、窗帘、油漆、衣物等几乎肉眼看得到的所有建材和装饰品，其中最令人毛孔悚然的就是世界公认的头号健康杀手“甲醛”。

尤其近这两年，装修引发的各类疾病和死亡的信息报道铺天盖地，令追求健康生活的人们变得极度不安，促使人们对除醛的装饰材料空前的追捧，而作为整套房子中最大面积的“墙面”的除醛材料更是成为了最热门最具前景的香馍馍市场，因此各类除醛的墙面装饰材料应运而生。如除醛墙衣，除醛硅藻泥等产品更是被炒的风风火火，的确，人们对各类除醛产品均寄予强烈的期望，如果有一种切实能够高效清除甲醛又能够适合大众消费的产品，必然能够风靡全国市场。

具有万亿元市场的墙面装饰市场，它很大，大的可以在半年的时间内创造无数财富神话，它也很小，小的可以让许多投资者创业者几个月内血本无归。在这个行业里，成败往往就在一个选择之间的决定，如果您是一位正准备从事墙面装饰材料的创业者或投资者，您就不得不对各类新型墙面装饰产品的市场推广方面的局限性作一个全面的了解。

从事这个行业的人基本上个个都能认可这样一个经营的道理，也是营销学上永远不变的道理，即为一个需求，三个习惯，也是在装饰材料市场里决定产品能否成功的四个关键要素：

1、需求（即你做的产品是否能满足或解决消费者要的需求或问题）

2、销售渠道的销售习惯（即符合市场上现有的销售渠道者的习惯还是要改变他们的销售习惯）

3、施工习惯（即符合市场上大量的施工者的施工习惯还是改变他们的施工习惯）

4、消费习惯（即符合几十年来消费者养成的消费习惯还是改变他们的消费习惯）

各类具有除醛效果的墙面装饰材料，暂且不论除醛效果是否真实或好坏，只要其概念上归属除醛装饰，在除醛保健功能方面来讲均可以算符合消费者的心理需求，如硅藻泥，它之所以有一小块的市场，因为它符合了消费者强烈的需求，但硅藻泥的市场也永远只是一小块，最少二十年内不可能突破，且经营者经营非常辛苦，因为他在他在整个销售过程中必须违反上面所讲的三个习惯：即销售渠道的销售习惯，施工市场的施工习惯，消费者的消费习惯。

据统计，截止2011年，乳胶漆约占整个墙面装饰市场85%的市场份额，各类墙纸、壁布约占10%，其他材料约占5%。而墙衣，硅藻泥等已经在市场上推广多年的墙面装饰材料所占份额则属于小到无法统计的部份，而一般一个中小城市平均有涂料店千家、涂料工一万名以上。

那么我们不禁要问，为什么符合市场需求的硅藻泥经过行业多年的推广，竟然连千分之一的市场份额都无法占到？又为什么说硅藻泥的销售过程必然要去违反营销上的三大习惯？

首先我们讲“消费习惯”；乳胶漆做为整个墙面装饰的主导产品，几个十年来人们已经习惯了整整洁洁，白白亮亮、清清爽爽的墙面，如果让消费者为了除醛而硬要换一种风格、质量、类型完全不同的新型材料，这就是让消费者改变，让消费者取舍，消费者是上帝，让上帝取舍，上帝肯定是不乐意的。再讲“施工习惯”；做为硅藻泥的代理商，首先要学会或派人学会施工，因为硅藻泥是一种艺术性材料，传统的涂料工未经培训是无法合格施工的，硅藻泥代理商做多少业务就要养多少工人，成本高效率低还是小事，最重要的在整个墙面装饰行业中，涂料工介绍业主买什么材料是非常重要的，涂料工肯定不会去介绍业主去购买连自己都不会施工的材料，更不可能为了介绍某种材料而去学这个技术，甚至会鼓动原本有意向购买硅藻泥的业主不要购买，所以这类产品推广到中间环节肯定被切断。最后讲“销售渠道的销售习惯”；由于硅藻泥是一种无法直接购买，需找专门的代理商派专业人员施工的产品，根本无法作为流动性商品对待，更多的是一种服务，市面上做硅藻泥的都不是按一桶多少钱卖给业主，而是包工包料，按平米计价，所以，涂料店如果要和做硅藻泥的代理商合作就纯粹成了一个免费中介，涂料店一般是不会接受这样的合作模式的，他们更习惯的是东西放在他们那边卖，有人买，直接买单走人，而不是再找谁过来再细谈，然后拿个回扣。所以涂料店不会接受这种产品和模式，而从事硅藻泥业务严格来讲是做承包性的服务行业，而非销售和流通。根据以上几点，可以总结出，一个投资者从事硅藻泥的代理商，出了钱，拿了货后要派人学习，培训，然后每月花高额的开销租店，请人，跑业务，钱花得多，店只有一家店，人就几个人，业务要天天跑，这种生意，不但赚钱难，而且就算能赚到钱也是辛苦钱，且业务非常不稳定，一天不跑，一天就没业务。

而康倍保健漆，不但除醛效果远远的超过硅藻泥，而具有传统乳胶漆的全部优质性能，且不论在外观上，手感上，施工工艺上均与传统乳胶漆无任何区别、即满足消费者对居家保健的需求，又保留了消费者的消费习惯，业主当然乐意购买，业主喜欢，又不改变涂料工的施工习惯，在一定利益的基础上涂料工更愿意卖力推广，业主爱买，涂料工爱推，又不改变涂料店的销售模式和习惯，涂料店自然也乐意强力推广，所以康倍保健漆，不仅是市场份额硅藻泥大一千倍，而且可以不花一分额外得费用，与上百家优质涂料建立长期效果关系，每家涂料店都认识几十个涂料工，又等于不花一分钱，有几千个涂料工帮忙推销。

一边是每月花固定的几万开销，靠一家店，几个人天天不停的推销，一边是不花一分钱，上百家店，几千人帮你推销，一但网点展开，一劳永逸，康倍保健漆，市场空间和创业成功率就是硅藻泥的一千倍，谁做谁知道。