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书 名: RX处方药医药代表实战教程

作　者：李野新

出版社： 中华工商联合出版社

出版时间： 2011年10月1日

ISBN: 9787802498457

开本： 16开

定价: 39.00元

内容简介

作为医药代表我们常常会有这样的疑问：为什么有些医药代表总能轻松结识众多的医务人员？为什么有些医药代表能顺利克服拜访中的障碍？为什么有些医药代表每个月都会创下骄人的业绩？为什么有些医药代表能一直受到医生的青睐？以上这些问题，《RX处方药医药代表实战教程》都给出了详尽的答案。通过《RX处方药医药代表实战教程》您将了解和掌握医药代表应该具备的知识，以及成为一名优秀医药代表所应该具备的区域市场开发技能、区域市场调研技能、区域专家网络建设技能、沟通技能、销售和拜访技巧等，让您有能力解决工作中将会遇到的各类问题。

作者简介

李野新，中国资深品牌营销实战专家，“中国十大最具影响力职业CEO”之一，“中国十大杰出营销经理人”之一。已出版《挑战与抉择——医药营销突围》《马云谈创业》《创业必修的十堂课》《玫琳凯和她的美丽梦工厂》等多部作品。

图书目录

第一章 医药代表须知

一、医药代表的岗位职责/002

二、医药代表应有的素质/006

三、医药代表应具备的能力/011

四、医药代表的角色定位/014

五、医药代表的职业规划/019

第二章 医药代表的区域市场开发技能/025

一、发现空白市场/026

二、细分市场的方法和步骤/029

三、如何选择目标市场/035

四、目标市场定位/040

五、区域市场开发/044

六、区域市场开发的步骤/051

七、区域市场开发的方法/054

第三章 医药代表的区域市场调研技能/059

一、市场调研的重要性/060

二、市场调研的类型、内容和步骤/064

三、搜集有价值的信息资料/072

四、搜集信息资料的主要途径/075

五、设计调研问卷的原则与程序/081

六、调研问卷的设计/089

第四章 如何使产品顺利进入医院/105

一、处方药的招标/106

二、投标文件的编制与递交/109

三、为产品顺利中标添砖加瓦/114

四、产品进入医院的形式、一般程序和方法/117

五、对院内相关科室人员的分析/124

第五章 如何进行产品在医院的临床促销活动/129

一、促销的含义与作用/130

二、促销策略及其影响因素/134

三、对医院相关人员的促销/137

第六章 如何进行处方药的学术推广/143

一、学术推广的概念、来源、意义/144

二、学术推广分阶段进行/149

三、学术推广会议/154

四、学术推广会议前的周密准备/157

五、学术推广会议中的精心组织/163

六、学术推广会议后的评估和跟进/166

七、针对医院科室的学术推广活动/170

八、针对重点医生的学术推广活动/174

九、针对目标地区的学术推广活动/179

第七章 医药代表的区域专家网络建设技能/187

一、区域专家的类型/188

二、区域专家网络的建立/193

三、专家反对意见的处理/196

四、重视对专家的维护/203

第八章 医药代表的销售拜访技巧/209

一、拜访前的精心准备/210

二、精彩的开场白/214

三、探询技巧的应用/219

四、巧妙介绍药品/223

五、消除对方疑异/231

六、拜访“难应付”客户有绝招/235

七、产品成交/240

附录 医药代表常用推广物料和工具/249