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词条 销售攻心术:销售就是一场心理战
释义

图书信息

作者:陈永芳(作者)

出版社: 中国华侨出版社; 第1版 (2011年11月1日)

平装: 288页

正文语种: 简体中文

开本: 16

ISBN: 9787511317278

条形码: 9787511317278

内容简介

《销售攻心术:销售就是一场心理战》内容简介:销售就是一场心理战!销售就是心与心的较量!所以,在销售工作中要想提升你的销售业绩,就一定要懂得察言、观色、攻心,真正明白心理学对销售工作的重要性,从而成为销售行业中的佼佼者。他们可以做到的,你同样也行!学习和掌握他们的攻心秘笈,在平时多加训练,你一定也能成为下一位金牌销售员!

编辑推荐

《销售攻心术:销售就是一场心理战》编辑推荐:销售就是心与心的较量!打赢攻心战,订单就是你的!运用本书中介绍的心理策略,你可以掌握客户的性格类型、洞察客户的心理需求、突破客户的心理防线、解除客户的心理包袱、赢得客户的心理认同。你的所有努力就都会有问报,让你在不经意间升级为销售高手。销售不懂心理学,就犹如在茫茫的黑夜里行走,永远只能误打误撞。事实上,销售高手往往都是心理学大师。

洞察顾客心理活动,轻松实现销售目标!是一门艺术,用最动人的语言敲开客户的心门;是一门科学,用最合理的逻辑消除客户的疑虑;是一门技巧,用最恰当的方式实现销售的目标。21世纪是竞争的时代!顾客已经变得越来越聪明!一个成功的销售人员往往不是冈为他最聪明,而是冈为他最懂销售心理!销售不懂心理学,就犹如在茫茫的黑夜里行走,永远只能误打误撞。事实上,销售高手往往都是心理学大师。

作者简介

陈永芳,世界华商会培训行业协会副会长、100%目标达成系统创始人、万物十字定律首席讲师、合智大晟国际教育资讯集团董事长、中国营销学院教授、中国营销学会常务理事、聚成资讯集团的营销顾问、特约教练、2009年度最受全国职业经理人欢迎的十大培训师、2010年度最受全国创业家喜爱的十大培训师、2010年度中国化妆品业最佳培训师。

主讲课程:《100%目标达成系统》、《万物十字定律》、《巅峰销售系统》、《营销宝典》、《行销秘籍》、《职业心态》。

部分服务客户:中国电信、中国联通、中国网通、中国卫星电视联盟、中国国资委、建设银行、工商银行、农业银行、中国人寿保险、平安人寿保险、太平洋保险、美的集团、广百集团、温州人本集团、深圳比亚迪股份有限公司、广州本田、汇丰音响、华联超市、玉柴集团、色色婚纱摄影集团、广州富力地产集团、燕京啤酒、青岛啤酒、健威家私、好风景家私、渲姿国际集团、芳源集团、新乡日报社、东鹏陶瓷、南山陶瓷等数干家企事业单位。

目录

第一章 首先成就自己:绽放最美的自己

1.销售工作并非矮人一等/002

2.把自己看做商品/006

3.塑造打动人心的第一印象/009

4.目标决定高度/012

5.做真实的自我/015

6.自我肯定,让自己高大起来/018

7.展示你灵活聪慧的应变力/021

8.拥有让自己光芒四射的才华/023

9.要成交生意,先建立友情/026

10.诚信让你的推销之路走得更远/030

11.失败不过是离成功更近一步/033

第二章 心态决定一切:销售精英要懂心理学

1.做自己情绪的主人/038

2.自信是推销自己的法宝/041

3.忍让与业绩成正比/044

4.用“好脾气”创造好业绩/046

5.练就时刻都能保持微笑的豁达/049

6.鼓起勇气,战胜怯场/052

7.拒绝悲观,坚持到底/054

8.要执著,不要轻言放弃/057

9.积极应对“销售低潮”/060

10.失败时要有百折不挠的精神/063

第三章 找到打开客户“心门”的钥匙:客户惯常的消费心理

1.洞悉客户心理/068

2.切中客户追求的自我重要感/071

3.顾客对销售人员的警戒心理/074

4.每位消费者心中都有一个价格/076

5.人人都想享有“贵宾”待遇/078

6.客户都有怕被骗的心理/080

7.客户的“从众”心理/083

8.顾客们的名牌心理/086

9.客户都希望以低廉的价格获得产品/087

10.积极调动客户的逆反心理/089

11.客户都有渴望被关怀的需求/092

第四章 客户身体语言背后的心理:从细节上洞察客户的心理变化

1.小动作“出卖”客户大心理/096

2.读懂客户的手部动作/097

3.脚部动作泄露出的小秘密/100

4.坐姿中蕴藏的玄机/102

5.读懂客户的几种笑语/105

6.眼睛泄露客户内心的秘密/107

7.了解对方的眉语/110

8.从空间距离测量客户的心理距离/112

9.从吃方面了解客户的个性/114

10.从喝酒把握客户的心理/116

11.从吸烟看客户的性格特征/118

第五章 打动客户心理的销售口才:为高效成交打下良好基础

1.用口才展现你的文化修养/122

2.设计新颖独特的开场白/123

3.准确把握直言与婉言/127

4.销售人员绝对不该说的9类语言/130

5.少说“我”,多说“我们”/133

6.声东击西,先说产品再说价格/136

7.多让顾客说肯定的话/138

8.用有效话题打破冷场/141

9.不做滔滔不绝的“独白者”/144

第六章 寻找客户的心理突破点:看透不同类型客户的心理弱点

1.专断型客户心理:你要做的是服从/148

2.随和型客户心理:我需要你的感动/150

3.爱慕虚荣型客户心理:你足够尊重和重视我么/153

4.精明型客户心理:我能否得到实在的优惠呢/155

5.外向型客户心理:喜欢就买,求你不要啰嗦/158

6.炫耀型客户心理:学会对他们赞美吧/160

7.内敛型客户心理:我能否真切体会到你的真诚/163

8.犹豫不决型客户心理:他真的需要你的建议/165

9.标新立异型客户心理:我需要的就是个性/168

10.墨守成规型客户心理:我得弄明白到底有何用途/171

11.分析型客户心理:直到我挑不出毛病为止/174

第七章 销售其实是一场心理博弈:销售中常用的心理学“诡计”

1.适当制造压力,给客户一些“被威胁”的紧迫感/178

2.把顾客的拒绝当作是一种享受/180

3.用微笑拉近彼此间的心理距离/183

4.稳中求胜,让客户变主动/186

5.讨价还价的策略/189

6.多利用惯性思维引导客户/191

7.让客户满意自己的购买行为/194

8.激发客户的兴趣/196

9.让客户的借口说不出口/199

10.注意倾听,恰当把握客户的购买需求/202

11.积极创造让客户无法抗拒的强大气势/206

第八章 在心理上控制客户:销售人员必知的心理学效应

1.焦点效应:把客户的姓名记在心中/210

2.折中效应:拒绝贪婪,细水才会长流/212

3.情感效应:用真心来融化客户心中的坚冰/215

4.互惠效应:先付出一点让客户产生亏欠感/218

5.权威效应:让客户对你信赖有加/221

6.稀缺效应:直击客户担心错过的心理/223

7.老虎钳效应:你再加点生意就成交/226

8.蚕食效应:一点一点促进生意的成交/228

9.人性效应:比商品更重要的是人性/231

10.退让效应:让客户感到内心难安的让步/233

11.创新效应:逆向思维更能吸引客户/235

第九章 金牌销售员的攻心秘笈:拉近与客户的心理距离才能赢得客户

1.站在客户的角度思考问题/240

2.用人情留住老客户的心/243

3.学会倾听,受益无穷/246

4.真诚地赞美你的客户/249

5.成功消除客户的疑虑/252

6.学会站在客户的立场思考问题/255

7.即使客户无理,也不能失礼/257

8.积极回应并解决客户的抱怨/260

9.用正确的态度对待客户的投诉/263

10.体验会让客户早作决定/266

11.用心传递价值,让客户没有后顾之忧/270

附录

销售精英不可不知的10条销售定律/273

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