| 词条 | 现代销售之父帕特森的销售策略 |
| 释义 | 任何一个销售员都应该学习他的策略约翰·帕特森。他是NCR的创始人及总裁，IBM的创始人沃森是他的学生，他被誉为现代销售之父，他推动了美国的发展。 现代销售之父 帕特森的销售策略作者:(美)罗伊·约翰逊 拉塞尔·林奇 译者:陈叙 市场价：39.80 元 ·出版社：中国人民大学出版社 ·页码：241 页 ·出版日期：2007年 ·ISBN：9787300082752 ·版本：2007年7月第1版 ·装帧：平装 ·开本：16开 内容简介任何一个销售员都应该学习他的策略约翰·帕特森。 他是NCR的创始人及总裁，IBM的创始人沃森是他的学生，他被誉为现代销售之父，他推动了美国的发展。 他是—位思想家、 一位冒险者、 一位企业家、一位培训师，他是美国国家收银机公司（NCR）的创始人及总裁、现代销售学的奠基人。他把NCR打造成美国的行业巨头。 他热情、敏锐、坚定、爱走极端，是天生的领导者。他喜欢骑着马巡视工厂；他擅长激励和表演；他为了纠正销售员的坏习惯，踢坏了代理商的办公桌。 从他公司走出来的人，有IBM的创始人沃森、帕卡德汽车的总裁卡尔之、通用汽车的副总裁格兰特以及凯特林。 1910-1930年间，美国1/6的高层主管都曾在NCR工作过。 他为销售经理的妻子办了一所烹饪学校，因为他知道在每一个成功男人的背后都有一个女人。 一个世纪过去了，他的“发明创造”依然影响着人们的销售理念。 目录第—部分 销售的里程碑 第1章 帕特森家族花钱买了一个幻想 第2章 当销售经验成为一种商业秘密 第3章 美国最伟大的销售实验开始了 第4章 优秀销售经理的首要条件 第5章 帕特森思想探究 第6章 股东们召开了一次愤慨的会议 第7章 新销售技巧的诞生 第8章 保障销售区域的方法被提出 第9章 严格限制的销售区域增加了收入 第10章 让组织自我运转 第二部 分现代广告之父 第11章 第一次做广告 第12章 在广告的帮助下，销售员洛克伍德开始出货了 第13章 捉贼机的想法捅了马蜂窝 第14章 长期的广告政策开始生根 第15章 帕特森先生雇了一名广告经理 第16章 内部刊物 第17章 帕特森家口门出现了新问题 第18章 广告文字的重要性 第19章 让公司一直出现在广告牌上 第20章 推倒保密墙 第三部分 巨大的培训学校 第21章 巨大商业培训学校 第22章 上下乱蹦的药片 第23章 集体思考 第24章 销售会议的形成 第25章 墙纸销售员与最初的销售教材 第26章 “套装话术”的局限 第27章 接近潜在客户的最佳方法 第28章 正确心态的重要性 第29章 用真钱进行产品演示 第30章 帮助销售人员克服成交时的困难 第31章 条理化思考的四处步骤 第32章 标准化的销售方法得到验证 第33章 《理论手册》变成了《销售手册》 第34章 推广国家收银机政策的“功能”基调 第35章 一个重大禁令和许多小的禁令 第36章 纪律的开始 第37章 培训创新 第38章 在经济萧条期保持销量的五条守则 第39章 帕特森在世界博览会上引人注目 第40章 第一所销售人员培训学校 第41章 帕特森从哪儿找到了最佳撤销员 …… 第四部分 激励的作用 第五部分 打败所有对手 译者后记 评论1、在选择出版这本书时，我们惊讶地发现，市面上关于帕特森的书寥寥无几，美国被誉为是由销售人员推动而发展的国家，而这个人被誉为现代销售之父，IBM的创始人沃森曾经是他指导下的一名销售员，人们甚至认为他而推动了美国的发展。当我们聚焦时髦的销售理念、追捧还未得到印证的新销售方法时，却把“前辈”的东西抛弃于“荒郊野岭”。 寻找这本出版于1932年的著作可谓破费周折，打电话委托代理寻找样书，到最大的网络书店亚马逊上求购，都没有结果；最后终于，通过一个朋友在美国二手书市场以73.10美元的价格购得。 这本历经75年风雨，越过重洋的古董书来到我们手中时，我们就像捧着从泰坦尼克号打捞上来的物品一样。拆开包装，我们惊奇地发现这本书品相完好，甚至能闻到油墨的气味。翻开扉页，天呢，居然有帕特森弟弟的签名（见下图）。虽然我们无法辨认扉页上手写的每个单词，但“1935年4月8日， F.B. Patterson”的字样却清晰可见。 对于这样一本老书，我们没有做过多的包装，而是让他带着历史的尘埃，但我们希望有一个人可以做桥梁，将100年前的销售策略引荐给中国读者。这个人就是营销专家孙路弘老师，因为他与帕特森都有一个共同的身份——销售培训师，而且他在他的课堂上不断地推广着帕特森的销售理念。孙老师痛快地答应了为本书作序的请求，他风趣地说：“就当我是帕特森的中国传人吧。”是呀，我们确实需要了解帕特森及他的策略，因为在我们享用他的贡献时，对他的辉煌成就却知之甚少。 在帕特森生活的年代，爱迪生发明了灯泡，T型车走下了流水线......就像那个年代所有伟大发明一样，帕特森的贡献不会淹没在历史的车轮中，愿我们的书带您穿越时空，让100年前的卓越成就在您的身上发光发亮。 “在七、八十年前就有人发展出这样先进、实用和完备的销售理论和培训（思想以及实体）体系，没有一个概念在今天已经过时，而且还有一个神人在当时以铁腕推行这一切（因为太超前了，几乎当时没有人能一下子理解和接受他的一切）创造了收银机销售几乎是垄断市场几十年的奇迹（这几十年甚至跨越了世界大战）。说他是今天一切商界牛人（包括CEO们和理论家们）的祖神，绝不为过。 相信所有挖着最先进理论坑的人们看此书能有最直接的冲击，如同看惯了电视上战争场面的人突然置身于战场所受的冲击一样......看看人家在80年前干的事！” 2、书名叫做<<现代销售之父-帕特森的销售策略>>（The sales STrategy of John H.Patterson） 帕特森不是神，只是一个伟大的先驱者，一个敢于突破创造、分享、不断思考超越并付之于坚决的具体行动的人。 我认为帕森特就是一位伟大的不断实践的思想家，并因理性谨慎而取得了伟大的成功和无人可及的成就。 初读有以下片段一直萦绕脑中： 1.帕特森作为一个天生的领导者他的特质就是坚定...... 2.他给自己和别人指定的目标同样都是非常具体和明确。 3.他的决定和判断绝非专横自大和自负而是基于一种全面理性分析之上的信念。 4.用眼睛说话的方法比语言更易让人接受。 5.可以容忍别人犯错误，但对于那些害怕做决定或犹豫不决的人却没有耐心。 6.为了达到目标，可以坚持尝试不同的方法，方法可以经过无数次修改或合并，但目标却是不能改变的，不能为了适应方法而改变目标。 7.当一个人犯错误时，会在现实中让他意识到如何做才会最好，而不是直接指出来或批评。 8.至今很少人都难以做到的慷慨激励与成功分享。 想到一句话：有很多东西可以变，唯有思想是存在于脑中，不可以被拿走的 |
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