几个基本概念

如何寻找客户和谈生意

几个基本概念

【什么是外贸】

外贸就是跟外国人做生意。

【做外贸业务需要什么条件】

懂一点英文。不一定非得要四级那么厉害...看得懂数字、年月日、长短好坏以及“你好谢谢再见”等的三五百个单词，加上跟你做的产品相关的一些名词，再买本汉英字典和一个叫做《金山词霸》的电脑字典软件来帮忙（不知道这个软件的，跟贴提问）,就可以开始做外贸了。当然，英文越好，做生意越方便,所以要注意积累,平时没事的时候,也该抽空学点儿文化。

有一台能上网的电脑。做外贸没有电脑，会被同行小看的。再说，用电脑在网上收集信息，收发邮件，比打电话发传真写信什么的可省钱多了。

【出口外贸的整个过程是怎样的】

谈生意--交货--拿钱---向有关部门报告交易情况

【为什么要报告交易情况呢】

因为国际上对外贸管理都比较严格，货物出国前常常要检验，取得批文；拿到的钱款要申报等等。此外，国家鼓励出口，报告交易情况就可以享受优惠政策。

报告交易状况不是最后进行的，而是贯穿于整个外贸过程中。主要跟四个部门打交道：

进出口商品检验检疫局：交货前请他们验货，并出具品质证书。这个过程叫“商检”。

海关：商检以后，向海关申报出口，然后运出去。这个过程叫“报关”。

外汇管理局：收到钱以后向外汇管理局报告。这个过程叫“核销”。

国税局：出口以后申报，取得退返税款等优惠。这个过程叫“退税”。

外贸和国内做生意在本质上并没有太多的差异，只是需要在外贸操作中跟几个政府部门打个交道而已。

【小结】通过本节的学习准备，我们已经了解了常见的出口外贸全过程：

谈生意---备货---请商检局检验货物---向海关申报出口----把货物运输出国交给客户---从客户那里取得货款----向外汇管理局申报---向国税局申报----数数挣了多少钱，攒起来回村盖房娶媳妇。

实际上，并不是每个环节都要你自己去做。市面上有很多专业公司，他们可以帮助你做其中的一项或几项工作。比如，货物运输代理公司可以帮你“报关”和“运输”，银行可以帮你取得货款，出口代理公司可以帮你“商检”以及向外汇局和国税局申报等等---实际上，出口代理公司能做的事情如此之多，以至于你甚至只需要谈生意，然后把所有的事情都交给他们帮忙打理，你把货物交给他们，他们收到国外的货款以后，兑换成人民币给你。不过，他们会收取整个货值的1%~3%作为手续费。此外,盖房娶媳妇则一定要自己做,包工头和媒婆一般都*不住..看女孩照片要看身份证照不要看艺术照...身份证照漂亮那才是实打实地漂亮...血泪教训。

当然，和国内一样，外贸生意场上也有各种骗子和陷阱，所以，光知道流程还不够，有必要了解具体的做法，掌握清晰的操作思路，这样就不会出太大的问题。

接下来，我们就对每一个步骤详细学习一下，并了解在这个过程中如何与政府部门和各类专业公司打交道。

上节介绍了出口外贸的基本过程。现在可以开工干活了。首先得找客户。

如何寻找客户和谈生意

做出口外贸的要寻找客户，多半通过各种交易展览会（比如著名的一年两次的广州交易会，上海的华东交易会等），以及通过互联网搜寻。参加交易会效果来得比较快，跟老外面对面谈生意，信息也比较准确，但贵呵，去一次交易会动辄五万八万的。互联网就便宜多了，而且随时随地都可以开工干活，所以咱们重点谈互联网。

互联网上找客户，有两种方式，一是发广告，大声吆喝让大伙都知道你；二是搜寻采购信息，看谁象买主就兜上去推销。

二、如何在互联网上找到需要的信息？（考试重点，务必温习）

发广告得知道上哪儿发，采购信息得知道到哪儿去收集。所以首先咱们来练习一下如何在互联网上找到你需要的信息。互联网上什么东西都有，而且混成一锅粥，瞎转悠可不成。因此我们需要一个重要工具叫做“搜索引擎”，这东西就是互联网上带路的，你要找什么，告诉它，它带你去找。

假如，你是个卖鸡蛋的，想知道都有谁想买鸡蛋，怎么找？不难想象，想买鸡蛋的人，会在网上吆喝，求购鸡蛋，只要我们找到他们求购鸡蛋的帖子，就能联系上。好，让我们在搜索引擎的空格栏里写上“求购鸡蛋”，然后点击“搜索”。好的，新的页面打开了--看见了--呵呵，基本的操作就是这么简单。

这里的“求购鸡蛋”，术语叫做主题词，也就是搜索引擎根据什么内容来查找答案。主题词的选择有些讲究，同样的意思，不同的主题词，搜索结果会大不一样。因为互联网上的内容浩如烟海，你只要一杯茶，互联网却会连汤带水给你一锅。你可以尝试着输入“买鸡蛋”、“我要鸡蛋”等，看看结果。

所以，要多练习，揣摩拟定搜索主题词的技巧。

新手上路做外贸,到哪里去找客户? 上回书说到，互联网是目前最省钱又便捷的途径。网上找客户的方法有两种：一是发广告，让大伙都知道你，让买家自己来找你；二是搜寻买家的信息，通过电子邮件的方式上门推销。在网上找客户，叫电子商务（其实电子商务不是这个意思）呵呵，不管，只要做生意而跟网络沾边咱一概声称是电子商务，显得咱也够档次。

那么，我们就开始电子商务吧。首先有三个准备工作要做：

1.给自己起个英文名字,方便让老外称呼你。英文不好的朋友，不要用自己名字的汉语拼音做英文名，因为老外念拼音跟咱们不一样，会驴唇不对马嘴的。随便起一个好了，最好是欧美风格的名字。义乌福田国贸城某小老板就起个名叫Mahmud Li ( 默罕穆德.李) 。不是说不行，到底有点儿怪。

2.注册一个电子邮件信箱，方便老外找你。免费信箱的也都可以。推荐hotmail，收发国际邮件稳定且快速，非常可*。

3.写一封广告信。 无论是到处撒广告还是挨个推销，都得先准备好一小篇广告信——行话叫“开发信”，英文的，咱想找老外么，当然用英文。

开发信不难写，只要说清楚你卖的是啥，你工厂/公司名称地址联系方式就可以了。当然，加上几句诸如“可以常年供应”，“物美价廉”也没什么不好。根据经验，如果强调一下你是中国的工厂/公司，效果会不错。中国货品种多、档次全、价格低，老外都挺喜欢。

怎样写开发信？

最简单的开发信：

We are AOT Co.,Ltd in China. We supply apple with good quality and low price.

Please contact us to know details.

（翻译：我们是中国的AOT公司，我们卖苹果，质量不错还很便宜。

请联系我们以了解详情。）

如果你不喜欢用“特便宜”这个词，觉得跌份儿， 就改用文雅些的“竞争性价格competitive price”，都是一个意思。不过根据经验，还是用“low price”比较吸引人，不过也不要因此就豁出去用“low low price”，老外会挺反感的。

如果你英文还不错，那么就加多些内容，自己掂量着办。如果英文不好又想多加些内容，可以在网上找一些现成的例句。是不是开发信越长越详细就越好呢？ 不是。咱写开发信的目的是什么？不是参加作文比赛，而是引老外“上钩”的。写得太详细一目了然，客户一懒也就不理睬了。最好是有实有虚，引起客户兴趣，让他联系你来了解详情，他一回复你，你就获得了他的电子邮件等联系方式，这就是宝贵的客户资料。就算一次生意做不成，资料在手保持联系，将来说不准就有戏。

关于开发信的技巧，在完成10小时的快速入门教程以后，会在进阶修炼教程中专门讲述。

【小结】必要的准备工作：起英文名字，弄个电子信箱并写一封开发信；开发信的内容包括经营的产品名称和你的联系方式。

上节我们说到如何制作开发信（也就是推介广告），接下来，咱们就可以发供应信息的广告了。到什么地方发？当然是在生意人聚集的地方发效果会比较好。生意人在网上聚集的地方叫做贸易平台网站。比如阿里巴巴网站就是一个典型的贸易平台。在这里你可以免费登记你公司的信息（叫做免费会员注册），并且发布供应信息。如果肯花点钱，就可以成为付费注册会员，获得更多的信息和服务……

阿里巴巴虽然是国内最好的贸易平台网站，但咱也不能守在这里等。类似的贸易平台网站还有很多，他们的特点就是存储有大量的供求信息，因此，在搜索引擎中输入“供求信息”，能找到很多同类网站。虽然良莠不齐，但闲着也是闲着，“有杀错没有放过”。通常这类网站都会提供有限的免费信息发布和公司登记的服务，只要是免费的，尽情去发布吧。

此外，类似于贸易论坛这样的地方，趁版主不注意也可以去骚扰一下。你看平时老是有人发广告帖子，受尽“网管”欺凌也风雨无阻，为啥？还不是有效么！

不过死乞白赖发广告贴也不好，得想办法。咱做外贸的脑子得灵呵，比如广告做得委婉一点、优美一点，或者努力博个三星级好设计签名档，反正跟开发信一样，只要留个产品名称和联系邮箱就成。

这样做了一轮之后，可能就会有人来找你了。但你很快会发现，找你的全是国内外贸公司（当然，国内外贸公司也是买主，也要伺候好，但咱立志做外贸的，还是得多找老外啊）。为什么？很简单，这些都是中文网站，老外很少来转悠。

看来，还得走出去，到外国的贸易平台网站上打天下。

但是，先在这些中文的贸易平台网站上做工夫很有必要。因为全世界的贸易平台网站，模样都差不多，功能也近似。先在中文网站上，把公司信息登记，供求信息发布等等练熟悉了，以后到全英文的网站上去就不会犯晕，即使有单词不认识，看格局也能连蒙带猜搞懂七八分。

估摸着自己功夫差不离了，就可以出去闯喽。

怎么闯呢？老路子，先去找贸易平台网站。“供求信息”在英文中叫做“Trade Leads”，输入搜索引擎一找——哇！好爽！ 此外，加上你的产品英文名一起搜索，效果更精确。

除了“Trade Leads”以外，“B2B”也很常用，意思是“批发商和批发商谈生意”，不妨用它搜索看看。

到了外国贸易平台网站，别露怯，中文网站你咋做，国外网站就咋做，反正不要钱。对了，英文中表示“不要钱”叫做“FREE”，在网上见到“FREE”字样的千万别客气。

此外，登记叫做“Join Now”，初次免费登记叫做“Free Registration”，发布供求信息叫做“Post Trade Lead”，注意，你要卖东西的，就要发布“供应/Supply”，你要看买家信息的，就找“买/Buying”。

不过，这样满世界找贸易平台网站比较累。不要紧，在论坛上——比如咱们的阿里论坛，常常会有闲汉发布一些帖子，告诉你国外贸易网站的，挨个去逛逛，呵呵，向闲汉们致敬。

小结：广告要在贸易平台网站上去发；通过搜索引擎和论坛帖子寻找贸易网站；在贸易网站上免费注册登记你的公司名址和经营项目；发布供应信息。

注意：

【不要对发广告抱以太大期望】

发广告能产生的效果是很低的。在10个贸易平台网站上发广告，一般只有一两个会产生效果，而且通常在发布两三个月以后。由于贸易网站信息更新很快，你最好隔三岔五去逛逛，只要该网站允许，不断重新发布你的信息（只是信息，无须再注册），重新发布的信息，最好内容上能有所更新，哪怕是换换词句。

【也不要小看发广告的作用】

由于互联网上的信息是流动共享的，你在一个地方发布的供求信息，会被不断引用转载。坚持发广告一段时间以后，往往会有惊喜。只要联系方式不变，一两年以后，不知名的客户在不知名的地方见到你的信息而主动找你，一点也不奇怪。

与发广告相比，主动搜寻买家信息和联系方式，并且发电子邮件挨个推销，更直接有效。

连续这样干两个月的牛马活以后, 基本上就会有客户发电子邮件来问价了，行话叫做“询盘”（Inquiry）。Inquiry一词，通常会显示在邮件的标题和正文里，英文不好的朋友，见到这个词要特别关注：生意上门了。

【旁白】如果居然会两个月都不开张，怎么办？这种情况多半是因为公司风水不好。调整风水的简便方法是买个鱼缸养条小鱼摆在自己的桌子上,鱼缸要盂型收口的。水生财，收口则合敛财。此外，自己的桌上不可有罗汉松、文竹一类的东西，因为这些都是惜福养生的，不利横财。笑谈，别往心里去啊！

有外商问价，把价格报给外商,这就是“报价”，报价要谨慎，亏钱赚钱都*它了。做出口的，价格怎么核算呢？

先了解一点常识， 首先是汇率。

国内用的人民币，外贸用的美金。人民币换美金，兑换比例就叫做汇率。外贸业务中，以前汇率基本是固定的，8.26元人民币换1美金。所以，如果你的货物价值100元，对客户就要报价 100元人民币 / 8.26汇率 = 12.1 美金 ；现在汇率有所浮动，但道理都一样，它是多少你就除以多少。