涂耀灿，湖北黄冈人，中国家电、卫浴行业知名职业经理人，营销实战专家，中国建筑材料流通协会理事，《卫厨企业家》杂志特约顾问编委，“飞船营销理论”创始人。现任福建福泉集团副总经理。

中文名：涂耀灿

出生地：湖北黄冈

职业：职业经理人

主要成就：“飞船营销理论”创始人

人物经历

关于《飞船营销理论》(提出 原理 在卫浴营销中的作用)

经典语录

人物经历

涂耀灿先后服务于中科健（000035）、国美电器（港交所0493）、宏图高科（600122），历任高级业务代表、办事处经理、采购经理、分公司副总经理、集团本部副总经理等职，10年家电领域实战、管理经验，3年卫浴领域实战营销经验，屡创销售神话；2009年，涂耀灿加入“宏浪卫浴”，出任集团副总经理，主管全国的营销工作，旋即在卫浴行业刮起“宏浪飞船营销”旋风，宏浪卫浴2009、2010、2011年连续三年销售额翻番增长，渠道网点年增长率超过200%，2012年获中国建筑材料流通协会理事。作为卫浴行业新兵，涂耀灿一直倡导“不能按常规出牌”，无视传统销售模式，大胆改革创新，引起行业的广泛关注。“飞船理论”也逐渐作为涂耀灿独特的营销文化，也浓缩了对营销管理和创新的精华。

关于《飞船营销理论》

提出

2010年涂耀灿提出飞船理论，指出卫浴成功营销模型：产品品质化、科技化、人性化和简约设计；营销阻力最小化；营销发展速度化；精确、实时的市场信息反应和决策力等有机体系。

原理

A.飞船设计时，最前端若针状，其目的是减少空气阻力，如增加与空气接触面积，则可能因为阻力导致飞行速度变慢甚至是火箭坠落的危险。这就要求精准定位某一目标市场，市场拓展前期，配置有效资源，并拥有具备行业尖端产品——哪怕是一款也必须具备，以使营销阻力最小化。

B.飞船欲脱离地球轨道，必须达到7.9公里的秒速，如果低于这个速度，飞船无法飞得更远，只能绕地球运行并因引力而轨道降低，直至坠地。这就要求营销发展速度要遵循市场先入为主法则，以各类策略保持恒定的速度或加速度。

C.飞船发射的方向始终是向东南方向发射，其目的是利用地球自转来给飞船加速，有效借助地球的转速，使飞船提速变得轻而易举。这就要求卫浴营销善把控机遇，借力而行。

D. 飞船的空间是极度有限的，飞船内的配置设计的精密度决定着有限空间是否发挥最大效用，如不对其理性化和人性化的精密设计，并严密验证各飞船配件的兼容性，或是不顾飞船面积大小盲目生产配套设施，或是配套设施科技含量不足以符合宇航员生存环境等等，那么飞船则立即变成废船。这就是要求产品的品质化、科技化、人性化和简约设计的有机统一。

E．飞船在行星或恒星周围出现轨道偏移时，须立即进行更正，相差数米的误差不立即进行变轨处理，足以导致飞船偏离轨道。这就要求卫企针对市场需求信息、品牌现状等作出实时的反应，以保证品牌提升机制的稳健运行。

F．因距离地面太远而导致指令传输延迟，如果没有完备的信息发送、接收处理、飞船运行监控系统，则会导致飞船失控或销声匿迹，这就要求精确、实时的信息反应和决策力；延伸到卫浴行业，驻外业务人员的管理亦如此，确保驻外业务团队良好的执行力就显得尤为重要。

G.飞船必须要有绝对优秀的产品质量，整套设置设备不能有丝毫的问题，一旦稍有差错，飞船则不能正常运行。飞船的各项技术指标也必须根据太空环境进行改善，必须达到应付太空环境的各项技术要求，方能成为可控之飞船。这就要求卫企产品设计研发必须来源于市场信息，而且必须掌握市场需求动态，创新升级各类产品，并保证各产品的质量优越性。

H．飞船通过火箭助推，飞出大气层，达到稳定运行的高度，在此期间，不同时间段使用的动力系统是不一样的，而且必须是在计划时间内分离一、二、三……N级火箭。这就要求卫企针对不同市场环境的市场营销进度，推进各项新的营销策略，用人亦如此。

在卫浴营销中的作用

1.阻力最小化

阻力最小化首先是——为卫浴品牌配置完备的资源，充分调研和分析市场环境，做好市场细分、市场定位、价格策略、渠道策略、促销策略等，并合理配置各项资源；飞船的减阻设计是充分考虑在大气层中的高速运行和阻力之间的关系，卫浴营销的减阻须充分考虑差异化策略和客户所认知、接受之间的关系，针对现行品牌状况，制定行之有效的差异化竞争计划并依据PDCA循环法套用。

A.产品竞争力：卫企应该有自己的核心产品，其质量、技术须达到或超越行业标准。这就要求配置有相当实力的研发、生产、管理、销售和售后服务队伍以及卓越的品牌价值链管理体系。

B.价格竞争力：充分调研同类产品价格状况，降低生产成本、营销成本、管理成本等，提升产品价格竞争力。

C.渠道竞争力：筹备先进的、可复制性的渠道发展模式，并强化对渠道商的管理和培训，使之与总部的营销思维模式和行为模式达成一致。

D.促销竞争力：卫浴促销须以品牌传播为导向，而非一般行业通用的促进销售为目标的促销，促销所传播的项目从传统低价转化为产品差异化、服务差异化等差异化品牌形象上来。

E.服务竞争力： 卫企应有健全的售后服务管理机制，服务项目根据客户的期望值而设定。

2.发展速度控制

什么样的发展速度才是合理的速度？根据市场先入为主法则，营销渠道越早建立，品牌则越有优势。所以，须具备以下要素来支撑卫浴 营销的发展。

A.新品研发速度：客户对产品需求正经历着从传统功能需求转化为功能、情感、精神需求上来，卫浴产品正向艺术化、科技化方向发展，新品研发必须能人性化的满足客户需求，故而，新品推出周期应该更短，并能将行业尖端科技、卫浴艺术溶于其中。

B.人才培养速度：企业与企业之间的竞争归根结底是人才的竞争，而对于人才自主培养对于一个卫浴品牌的发展至关重要，企业应有完整的培训机制和员工职业生涯规划，确保人才的能力进步符合品牌的发展需要。

C.管理提升速度：有效的管理可以提升员工战斗力、工作效率；降低生产、营运、营销成本。故而，管理是提升品牌竞争力的重要因素之一，卫企应有高效的管理机制，从传统管理发展成为精益化、精准化、精细化方向发展。

D.营销变革速度：营销发展是品牌发展的基础，是品牌运作成功与否的关键环节。以宏浪卫浴为例： 10年营销核心策略“大力拓展营销网络，决胜市场终端”使得全国营销网点暴增200%，2011年“品牌裂变传播”使宏浪市场份额增长100%，并为宏浪卫浴登陆央视做好了铺垫。这需要有完整的运行机制、约束机制和激励机制作为支撑。

E.竞争权变速度：卫浴竞争无处不在，竞争权变在这里特指不同市场环境运用不同的市场竞争策略，而且必须是差异化竞争。在竞品做价格竞争时期，那么可以以服务竞争制胜；竞品做服务竞争时期，那么可以细分做人性化服务竞争；竞品做人性化服务竞争时期，则可以搞科技人性化服务竞争。

3.借力而行

A.国际国内政治经济环境：国际政治经济环境尤其是西方国家的政治、军事动向对各行业的影响都尤为巨大，准确把握国际形势对于卫浴企业而言有事半功倍之效，而且善于抓住因军事干预所主导的经济方向，从中寻找机遇。例如：欧元借贷危机直接影响中国出口，美国金融危机直接影响到中国的货币稳健性，国内的房产调控直接影响到卫浴行业的销售额，但同时推出的经济适用房政策又给卫企带来了更好的机遇。

B.客户资源共享：客户资源共享是指有共同目标客户群体的行业客户资源共享，与地板、吊顶、灯饰、门窗等商家共享客户资源。

C.事件营销：一则有趣的视频、一幅有趣的图片往往可以让观众看后、读后不自觉的向周围的人群传播，“马桶编年史”“吃垮必胜客”“封杀王老吉”等类似的事件营销或病毒式传播资源，是卫企应该模仿、学习、创新所用的。

4.空间效用最大化

A.卫浴空间功能完全性：卫浴功能是卫浴产品最低层次的诉求，其要求是在有限的空间实现卫浴功能最大化。例：普通蹲便器向坐便发展，普通坐便又向智能型坐便器发展，其核心内容是减少客户购买成本和使用成本，实现卫浴设备功能最大化。

B.卫浴设备布局合理性：这要求有强大的研发队伍，在卫浴产品设计时，其外观、尺寸须相互的有机统一，有机统一包括空间、色调的统一。

C.卫浴设备组合科学性：卫浴产品科技含量日渐增高，卫浴设备是否向智能化方向发展直接决定了该品牌是否有市场竞争力和可持续发展。

D.卫浴设备组合美观性：卫浴设备整体视觉须符合大多数人的审美法则，美的定义不是来源于设计师，而是来源于客户群。

5.指令处理及时性

A.营销团队信息搜集与决策力：即营销团队充分搜集市场环境，并实时反映，提出应对策略。

B.营销团队执行力：根据上级的工作要求，立即采取行动。

C.营销团队创新力：执行过程中，根据环境的改变而提出权变管理策略。

6.远程监控系统和指导系统完备性

A.运行机制：即指导员工正确做事的管理体系。

B.约束机制：即保证员工不做坏事的管理体系。

C.激励机制：即保证员工充分发挥主观能动性、提升战斗力的管理体系。

D.培训机制：即保证员工实现职业生涯设计的执行体系。

E.考核机制：即正确评价员工贡献度，激励机制的推动型运行机制。

F.信息传播机制：即信息顺流和逆流的反馈和处理机制。

7.产品及服务质量优越性

A.产品性能：产品品质必须达到或超越行业标准，产品品质和性能必须超越客户期望。

B.CS策略：即所提供的产品和服务能满足和超越客户期望。并能做到：服务快捷、承诺兑现、服务专业性、服务细节人性化。

8. 新旧动力系统更替及时性

依据产品营销根据品牌发展的不同阶段，实时更新品牌发展机制。

经典语录

1、如果人都不会讳疾忌医，世间就不会有争斗和杀戮；现实中，大多数人是扁鹊，而本身却又是蔡桓公，把着望远镜、放大镜看别人的疾病，手都痉挛了，还当自己是举着火炬的自由女神！

2、早上刮胡子，一不留神削破了嘴唇，血流不止，很担心接下来数天会因为疼痛而无法进食，出乎意料，到现在为止从来未曾有疼痛感。由此，我明白了为什么男女接吻时那么用力，因为用力太小似乎没有感觉......

3、剪发，毕后冲水前，服务员置一毛巾到后背衣领，我说：对不起，这毛巾是湿的。服务员很自信说：没关系！额的神：应该是我才拥有对有没关系的发言权吧。于是我得出一结论：中国服务业尚有巨大潜力！

4、注重微观而忽视宏观的人是一个优秀的执行者；只看宏观而忽视了微观是空想主义者；如果稍微把宏观与微观结合的人就可以是一个优秀的管理者；任何人都可以很优秀，但人才难寻，原因有二：其一在于大多数人低估了自己而丧失了学习提升的能力；其二在于价值观在低劣的环境中被人同化而固步自封！

5、故意在裤子上抠几个破洞，那是时尚；无意在裤子上磨出几个洞，这叫失常；君子和流氓就常常取决于这有意与无意之间！

6、东海问题还需要谈判？我想不明白，难道我关起门来在自己家里裸奔还要先征求邻居的意见？

7、很多人说生意不好做，这是废话，如果生意好做，凭什么你开奔驰宝马而别人挤公交车？