| 词条 | 孙路弘 |
| 释义 | 专家简介：孙路弘 圣时训商务咨询有限公司首席专职顾问 美国科特勒营销集团（KMG）中国区高级营销顾问 现为美国培训与发展协会（ASTD） 资深会员， 美国科 特勒营销集团中国区高级营销顾问。他接受过西方现代经济教育，获得澳大利亚格力菲斯大学信息系统硕士学位。 身为营销及销售行为专家，孙老师具备国内外实际的营销、销售经验，同时对国际化的营销、销售行为理论有着独到的研究和探索。他专长在企业营销战略的制订与实施、营销规划、销售队伍的建立以及不同销售模式的实施。自1998年回到中国，曾为数百家国内外企业提供过营销咨询以及企业内部培训，如：华润集团；创维集团；万科集团；奔驰中国；奥迪汽车；光大证券；里昂证券；宝钢国际；中国移动；江森蓄电池；约克空调；华为技术；阿里巴巴（中国）；诺基亚中国公司；汇源果汁他她饮品；喜力啤酒；克莱斯勒联合品牌；中国电信；艾默生网络能源；东方航空等，学员逾万人。 孙老师也是美国领导力培训中心授证的高级讲师，是中国第一位合法使用中文传授该中心领导力课程的大陆讲师。 孙路弘先生从2000年开始与营销大师科特勒兄弟一起工作，深得科特勒先生的赏识。他曾多次应邀代表科特勒营销集团以专家身份参加中央电视台《对话》，《商界名家》，《经济信息联播》等节目。 2007年出版《成功销售必读的24本书》，人大出版社；2006年出版《看电影学管理》人大出版社；2005年出版《用脑拿订单》大社出版；2004年出版《汽车销售的第一本书》，中央财政金融出版社出版；机械工业出版社出版的《我贵我值》《企业的狼性》《企业的羊性》《企业的虫性》《企业核心竞争力》等系列有声书。 2007年出版《成功销售必读的24本书》，中国人民大学出版社。 2006年出版《看电影学管理》书籍，中国人民大学出版社。 2005年出版《用脑拿订单》书籍，中国人民大学出版社。 2005年获得《南方都市报》的中国十大营销专家称号！ 2004年出版《汽车销售的第一本书》，中央财政金融出版社出版。 2003年获得《销售与市场》杂志十佳作者称号！ 2002年获评中国经营报十佳企业培训师称号！ 2001年获评京萃十大优秀培训师称号！ 以及机械工业出版社出版的《我贵我值》《企业的狼性》《企业的羊性》《企业的虫性》《企业核心竞争力》等系列有声书。 擅长领域：销售 营销策略 具备国内外实际的营销、销售经验，同时对国际化的营销、销售行为理论有着独到的研究和探索。专长在企业营销战略的制订与实施、营销规划、销售队伍的建立以及不同销售模式的实施。在工业产品中间环节销售中有独到的造诣，为工业领域环节销售的多家企业提供了切实可行的、提升业绩的销售培训和营销策略方案。 所获荣誉：2005年获评南方都市报“中国十大营销专家”称号 2004年获评《销售与市场》“十佳作者” 2002年获评中国经营报“十佳企业培训师”称号 2001年获评京萃“十大优秀培训师”称号 工作经历：现为美国培训与发展协会（ASTD）资深会员；美国科特勒营销集团（KMG）中国区高级营销顾问；圣路可（中国）商务顾问有限公司 首席顾问、讲师；美国领导力培训中心授证的高级讲师，是中国第一位合法使用中文传授该中心领导力课程的大陆讲师。 从2000年开始与营销大师科特勒兄弟一起工作，深得科特勒先生的赏识。曾多次应邀代表科特勒营销集团以专家身份参加中央电视台《对话》，《商界名家》，《经济信息联播》等节目。 服务客户：自1998年千辛万苦回到中国，曾为数十家国内外企业提供过营销咨询以及企业内部培训，如：奔驰中国；奥迪汽车；光大证券；里昂证券；宝钢国际；华润集团；创维集团；中国移动；华为技术；阿里巴巴（中国）等， 授课学员逾万人。 著作：2005年出版了《用脑拿订单》，人大社出版；2004年出版《汽车销售的第一本书》，中央财政金融出版社出版；机械工业出版社出版的《我贵我值》《企业的狼性》《企业的羊性》《企业的虫性》《企业核心竞争力》《销售沟通技巧之一：你会说话吗？》《销售沟通技巧之二：你会倾听?》《说话就是生产力》等系列有声书。 版权信息说话就是生产力 孙路弘 主讲 出 版 社：齐鲁音像出版社 出版日期：2010年4月13日 盘 数： 7盘DVD 内容简介第一讲：讲述 您会说话吗？说话需要训练吗？怎么练习说话呢？讲述的要点有哪些？ 关键词：讲述 面试 谈话 第二讲：叙述 什么是叙述？怎样让对方接受我方的观点？叙述有哪些技巧？ 关键词：叙述 结论 看法 观点 筛选事实 第三讲：表达 怎样加深印象？什么是表达？表达有哪些方法？表达有怎样的效果？ 关键词：表达 非语言配合 道具 表情 手势 名单 无声胜有声 第四讲：讨论 什么是讨论？讨论有什么意义？怎么有效地加入讨论？ 关键词：多人的沟通 发布信息 获取信息 改变看法 提问 事实 结论 逻辑 第五讲：汇报 什么是汇报？汇报有哪些要素？怎样提高汇报的效果？ 关键词：汇报 高级说话方式 事实 结论 建议 因果推断 提高观察力 日记 第六讲：陈述 如何系统性的说话？如何做到陈述？陈述有哪些技巧？ 关键词：书面功底 有层次讲话 有次序讲话 第七讲：解释 如何分辨解释与狡辩？怎样通过解释解除误会？与人交流时如何做出回应？ 关键词：倾听 狡辩 吵架 沟通障碍 第八讲：回应 不同立场的交流该如何进行？如何变被动为主动？怎样练习回应？ 关键词：对立 竞争 讲话逻辑 第九讲：垫子 垫子的技巧如何运用？有哪些垫子形式？怎样的沟通情况适合加垫子？ 关键词：缓冲对话 超越对方 cpu 沟通僵化 第十讲：迎合 怎样创造和谐的沟通氛围？如何迎合？ 关键词：事实 结论 同理心 亲切感 第十一讲：制约 怎样有效转移对方的关注点？如何合理运用制约的技巧，让自己在谈话中占据主动？ 关键词：制约 主动权 销售 第十二讲：主导 怎样统一诸多意见，用自己的观点控制局面？如何提高反应和思考能力？ 关键词：主导 权威 占据主动 第十三讲：练习说话的工具 （一） 怎样使用扑克牌锻炼自己的说话能力？扑克牌工具如何制作？怎样按部就班地练习沟通？ 关键词：扑克牌 词汇 训练工具 写作文 第十四讲：练习说话的工具 （二） 怎样通过看图说话增强沟通效果？练习看图说话是如何提高提问水平的？在生活中如何训练？ 关键词：看图说话 对话 提问 …… 看电影能学经商版权信息： 出 版 社：山东电子音像出版社 出版日期：2010年09月07日 盘 数： 7盘DVD 看电影能学经商吗？且看《华尔街》这部影片，改变了美国的金融业态。炒股，怎么能够不看了这个片子以后再炒呢？《优势合作》《甜心先生》《当幸福来敲门》《开水房》都是经典的商业影片。 电影学经商15集讲座，透彻解读经典商业影片中的细节。从点点滴滴、人物对话、事件发展、情节起伏中学到商业的本质。交换式商业核心。价格与价值是商业血液。需求与短缺是商业骨架。大众心理是商业环境。这一切组成了这套《看电影学经商》 主讲：孙路弘 孙路弘简介，营销及销售行为学家，职业培训师 圣时讯集团首席顾问 美国科特勒营销集团(KMG)高级营销顾问 研究领域营销及销售行为，人类行为及心理研究 个人著作 《汽车销售的第一本书》《用脑拿订单》系列版，《看电影学销售》《看电影学管理》《成功销售的24本书》一部影片分三次解读！让我们一边欣赏影片，一边悟道，升华出经商的方方面面！ 《看电影学经商--名家论坛第67部》主要内容： 第一讲 做生意就是交换价值 第二讲 交换价值从信息开始 第三讲 从信息中发现需求 第四讲 幸福不是等来的 第五讲 脑力决定成败 第六讲 成本与收益如何权衡 第七讲 职场人际关系中的互利与得失 第八讲 互补才能合作 第九讲 怎样改善客户关系 第十讲 拿出诚意来 第十一讲 经商的本事 第十二讲 谁真正关心客户 第十三讲 人生成功意愿方程式 第十四讲 电话销售技巧 第十五讲 强化训练出人才 《成功销售必读的24本书》原价:32.00元 作者:孙路弘 著出版社:中国人民大学出版社 ISBN:9787300079660 内容简介 这是一所没有围墙的销售大学。没有围墙，意味着所有的读者都算是学生；没有考试，因为每个学生都不是为了考试而学习；没有毕业证书，因为所有的学生都不需要证书来向别人证明自己的实力；没有毕业答辩，因为每个学生明天都在实践中答辩。这里的学生构成了中国8000万销售大军，构成了中国社会走向商业社会不可缺少的社会力量。 你现在看到的根本不是一本书！你看到的其实是一所大学四年的教学手册、课程的详细大纲以及每一门课的教授所推荐的教材的详细内容和相关目的。 目录 第1章 读书有方法 教学目的 商业图书与教科书和小说的阅读方法是不一样的，商业图书的四个阅读原则和四个阅读线索有助于提高阅读的效率。 阅读原则 二八原则 集中优势精力原则 递进原则 好为人师原则 阅读线索 兴趣线索 难易线索 实用线索 第2章 销售布局：销售如同下棋，布局为先 教学目的 透彻理解销售布局的关键要点 学习课程 《销售的革命》 《帕特森销售策略》 《新战略营销》 《引爆点》 《再造销售奇迹》 第3章 销售队伍建设：销售也需要带兵，然后才是打仗 教学目的 理解培养销售人员、辅导销售人员、管理销售环节的道理 学习课程 《销售管理与客户关系》 《销售管理》（三本） 《销售人力资源管理》 《管理销售人员：一种关系管理方法》 《销售团队管理》 第4章 销售行为：不要相信他的说法，观察他的行动 教学目的 透彻理解销售行为的作用，同时理解消费者采购行为的规律 学习课程 《影响力》 《顾客为什么购买》 《购买的真相》 《如何影响顾客的购买决定》 《用脑拿订单》 《销售的第一修炼》 《成功的销售实践》 第5章 大客户销售策略：策略制胜的说法 教学目的 面对大客户与大众客户不同的销售策略 学习课程 《SPIN销售巨人》 《竞争性销售》 《战略大客户管理的7个关键》 《向关键决策者销售》 《向富裕阶层销售》 《汽车销售的第一本书》作者:孙路弘版次：2008年1月第1版 装帧：平装 开本：16开 出版社：中国人民大学出版社 页码：243 ISBN：9787300086743 序言 为读者大面积修订的一本书 自从2004年5月《汽车销售的第一本书》的出版到现在，已经近四个年头了。中国的汽车行业从生产制造到渠道销售有了天翻地覆的变化。主要体现在如下的四个方面; 一、生产制造能力与销售能力同步翻番。2004年时，世界舆论认为，中国汽车生产量以及销售量可能会在2030年超过美国成为全球第一。然而到了2007年，美国华尔街则预测，中国成为世界第一汽车生产和销售大国会提前在2015年实现。 二、中国汽车消费者日益成熟，从对汽车技术知识的懵懂开始到对技术细节的精通。对比之下，数目扩大了三倍的汽车销售人员对汽车的技术知识却停滞不前。形成了巨大的反差 三、汽车消费从车辆的采购向车辆的售后服务过渡。无论是4S店，还是购车者，都已经将重点从车辆的采购要求向采购后的服务质量方向发展。 四、市场对7-15万这个价位上的国产车接受程度在已经达到58%。在这个价位区间，58%的消费者可能愿意接受国产品牌车辆。 随着汽车市场的变化，随着每年国际汽车展的日益兴旺，也导致了《汽车销售的第一本书》的持续常销。而读者不断写来的邮件又显示出对书的内容的更多要求。比如，04年版的书基本上以中高端品牌为例子，以中年成熟消费者为主要销售目标设计的销售流程。销售话术的局限性过大，一些中等品牌车的销售顾问非常渴望有一本适应范围更加广泛，更加实用的汽车销售指南。在这样的背景下，这样的要求下，以及国内几大汽车厂家的营销总监，销售总监，以及培训总监的强烈要求下，特此重新大规模修订这本书。 大面积修订所体现三大全新特色 新修订的《汽车销售的第一本书》将为读者奉献三个主要的，重要的心得，从而形成本书的三个显著特色： 一、强调和侧重普遍性，在突出销售沟通，销售技巧的同时，以中等价位的车辆为基础，以提高更广大的销售顾问提高销售技能为目的。具体表现为，话术更加实在，说服力的适应性更加广泛以及例子更加容易理解。 因此，不用担心你销售的汽车品牌。也许是奔驰，或者比亚迪，只要是汽车销售，就难免要与客户沟通，就肯定要向客户报价，就肯定要讨论赠送礼品。书中都一一给予详细点拨和指导，手把手告知最实战，最巧妙的应答说法。对着镜子联系十遍，第二天在展厅就能发挥神奇效果。难以置信，试一试再说。 二、强调和侧重细节。具体指导，现学现用，以实战操作性为第一目标，减少空洞的理论说教，删除所有展厅不实用的大道理。直接从销售顾问接待客户的说法、回答、车辆技术讲解开始。连回访的电话指导都格外具体和细致。不仅教你如何开场说话客户不反感你，还教会你在挂断电话前给客户留下深刻印象的窍门。操作性和实战才是让你取得业绩的真正法宝，有用的宝典。 三、重视工具。实战工具配合销售人员有说服力的话语。销售不能仅仅是讲，滔滔不绝地讲，还需要有证据，还要有显示自己实力的工具，还要有调动客户积极参与，表现出浓厚兴趣的道具。没有道具，销售就是冲上战场手中没有武器的士兵，纯粹属于送死。 过去有很多本讲销售技巧的图书，没有一本重点推荐和介绍过销售中应该使用的工具，因此，这个特色是绝对不能忽视的。让工具成为你的武器，成为你拿下一单又一单的神兵利器。 创新是从实际工作开始的，不是停留在誓言和口号阶段的。让这个三个特色指导你走上销售创新的道路。从每天迎接客户开始，从向客户介绍车辆的特色开始，从试乘试驾的工具开始，从这本08年全新修订的《汽车销售的第一本书》开始…… 我的情况，我该如何阅读？ 就算你是汽车销售的新手，完全的新手。也许第一天走进展厅，或者入职一个月以后才刚刚允许汽车销售，或者，你已经销售过几十台了，就算是销售过上百台了，也没有关系，你都可以在这本书中找到让焕然一新的点滴，可能是一个说辞，可能是一个实战的工具，可能是对客户的一个观察，可能是一条线索，都可以在你展厅工作中用到，都可以发挥作用。 不过，你完全可以自己决定如何阅读这本书！你不必从第一页开始，严格按照次序每一页每一页地阅读到最后一页，没有必要！你也不必一定要全部阅读完，或者限制自己，发誓立志一定要一个月读完，没有必要！你也不必一本正经地拿个笔记本，端坐在书桌旁，正襟危坐，没有必要！你可以随便找到其中任何一页开始阅读。先从工具的清单开始阅读也没有问题，先从话术清单开始阅读也行，就算是你从32发子弹开始，从拿起电话给客户打回访开始，都行。书在你的手里，就是你的工具，就是你的武器，就应该任由你创造出符合你的阅读方式。 掌握一点核武器的窍门，从08版《汽车销售的第一本书》开始吧。 启程，起飞，迈出第一步，请牢记中国古训： 先书后赢！ |
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