行销就是与顾客建立有价值的稳定关系，营造顾客满意的气氛并从中获利。行销所面临的问题是：如何卖出产品；如何卖出更多的产品；如何在激烈的竞争中卖出更多的产品。本书精选了古今中外最经典的行销故事，并加上现代行销的精辟见解，使读者在欣赏故事的过程中体会到卓越的行销智慧和解读行销的密码。这些精彩的故事，历经百年，许多行销大师都曾从中获益匪浅，并在生活的实践中创造新的行销奇迹。

基本信息

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作者简介

目录

基本信息

作者：欧阳风　编著

ISBN：10位[750741969X] 13位[9787507419696]

出版社：中国城市出版社

出版日期：2008-4-1

定价：￥29.80 元

内容提要

通常，最深刻的道理往往蕴藏在最简单的故事中，行销也不例外：在一些小故事中，往往蕴含着绝妙的行销道理。把梳子卖给和尚，告诉我们应该从多元角度看问题，而不应拘泥于俗套；把斧头卖给总统，告诉我们要有信心，而不应失掉宝贵的自信；把鞋卖给不穿鞋的人，告诉我们要有发现新市场的眼光，而不应一味抱怨市场难以开拓。

编辑推荐

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卖商品就是要成交，才是王道！行销，能这样想就对了。

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最绝妙的故事，连行销大师都选不绝口！如何在激烈的竞争中卖出更多的产品？本书故事中的经验法则告诉你，Top Sales必备的行销知识，教你如何创造客户需求，掳获消费者的心，早一步攻占市场，冲出长红好业绩！

在生活中创造新的行销奇迹：个人品质决定销售业绩，与客户轻松有效地沟通，激起消费者的需求，用心经营来吸纳顾客，永远以客户为焦点。

作者简介

欧阳风，留美商学博士、行销硕士，曾旅居欧美多年，热爱行销工作、市场研究、整合行销、企业教育训练与行销创作，近年来经常受邀各地演讲，行销经验相当丰富，有心将其从事行销相关领域的经验和心得集结成书、方便与大众分享。

曾任外商企业总部产品经理、教育训练部门主管、分公司行销主管；食品企业总部行销主管、副总经理、总经理、首席顾问。现为行销顾问公司董事长、多家外商及华人企业首席顾问，中小企业、教育训练等机构顾问讲师；各大学校院商学院兼任讲师、担任行销类课程规划及评审委员，行销专栏作家等。

目录

1　个人品质决定销售业绩

1.别小看外表的加分作用

2.用心去敲门

3.想尽办法让客户看见你

4.让客户信任你

5.推销的根本是在推销自己

6.热诚但不卑微

7.坚信自己办得到

8.不轻易放弃每一次的交易

9.可贵的勇气

10.别让“不可能”限制住了

11.行销要懂得不拘常规

12.以目标激励自己

13.重视信誉

14.眼光要看得远

15.敢于寻求商机

16.随时收集新讯息

17.不怕难，只管做

18.宝石猫眼和金猫身

19.开发出新的市场

20.做好一切准备工作

21.“发现”就是成功之门

行销

一、后天训练是与生俱来的补给品

二、打破产品卖不出去的成见

三、“笑脸”是融化冰山的火把

四、“诚实”是推销的根本

五、“压力”是进步的原动力

六、“坚持”是业绩的推手

七、“不逃避”是成功的引荐者

八、设定路线逐户拜访

九、做好拜访前的准备工作

十、如何成为业绩第一的推销员

十一、业务员必须具备的专业特质

2　与客户轻松有效地沟通

1.随机应变的说话术

2.善用赞美

3.用数字说服人

4.顺着客户的喜好

5.挖掘客户的潜在购买欲

6.找对可能购买的人

7.为你的客户建立信心

8.让客户心服口服

9.善于说“不”

10.找出客户看不到的优点

11.诚实才是最好的卖点

12.了解客户想要的

13.激发消费的欲望

14.沉得住气的效果

15.适时沉默

行销

一、谈论兴趣法

二、第一句话攻略法

三、明朗有力说话法

四、善辩不如善听

五、幽默的加分作用

六、沟通交谈策略法

七、随机应变的好口才

八、弹性沟通法

九、技巧说“不”法

十、从拒绝中找卖点

十一、巧妙收场法

3　应用最佳的推销技巧

1.卸下客户的心防

2.爱心感动法

3.锁定你的目标

4.善用价格战

5.广告效益要精准到位

6.借政扬名：随时把握机会曝光

7.微笑为你赢得商机

8.善用你的潜在客户

9.善用价格差异的对比效果

10.聚集经济的行销效益

11.巧妙利用对比的视觉误差

12.“以二择一”促销法

13.吃不到的才是最好的

14.消费心理的妙用

15.行销要能出奇制胜

16.紧跟时代潮流

17.了解你想占领的市场

18.欲擒故纵

19.情感效应

20.善于发现产品的价值

行销

一、用心认识更多的人

二、不屈不挠突破客户的门户

三、用心增加拜访量，提高成交率

四、抓紧顾客“心动”的时机

五、当场购买成交法

六、传统行销成交法

七、团队力量成交法

八、参与销售成交法

九、宠物成交法

十、促销成交法

十一、网络搜寻成交法

4　激起消费者的需求

1.激发客户的好奇心

2.想办法鼓励消费

3.打破旧思维的束缚

4.找出自己商品的卖点

5.在定位市场里销售

6.迎合客户需求

7.根据客户需求，决定技术方向

8.确立消费群体，树立全新品牌形象

9.新奇的创意，带来满意的效果

10.洞悉商品的卖点

11.视对象行销

12.以新奇的创意争取主动

13.行销就是要敢于与众不同

14.制造需求成交法

行销

一、发觉客户的需求

二、找出产品的正确定位

三、不卖产品而卖“梦”

四、使客户拥有期待与希望

五、在众多资讯中寻找机会

六、开发名牌效应

七、产品要广而告之

八、广告要有创意

九、广告文宣标语引商机

十、别出心裁的广告

十一、接近消费者的生活化广告

十二、掌握客户的真正需求

十三、品牌塑造的盲点

5　用心经营来吸纳客户

1.拉近与客户的距离

2.用真心去“交陪”

3.随时现出你的关心

4.与客户成为朋友

5.从客户的爱好下手

6.吸引客户的注意力

7.商品应给客户带来新鲜感

8.让客户爱上你的产品

9.利用“广告”，吸引众人目光

10.以新奇取胜

11.善用客户“好尝鲜”的心理

12.吸引客户的注意力

13.施点小惠的妙用

14.突显产品独特的卖点

行销

一、“热诚”是吸引客户的最佳方法

二、广布资讯网络

三、顺利完成拜访前的电话联系

四、接触的成功与否，决定你的胜败

五、用心经营各层级的人脉关系

六、用心建立人际关系

七、巧用婚丧喜庆的机会

八、用心让老人家成为你的强力助手

九、用心了解客户的喜好

十、知己知彼：用心洞悉客户心理

十一、制造人情小礼物

十二、用心说感谢

十三、用心做到邻居都说好

6　永远以客户为焦点

1.多为客户着想

2.了解客户的需求

3.做个贴心的推销员

4.“先试用”行销方式

5.注意每一个细节

6.充分了解客户需求，客户满意才是王道

7.营造轻松愉快的购物气氛

8.顾客至上，微笑服务

9.重视消费者内心的心声

10.顾客第一，高标准服务

11.倾听客户心声，满足客户需求

12.行销需要灵活巧变

13.客户口耳相传的力量

14.别因小失大

行销

一、“售后服务”乃无声的推销员

二、服务第一，顾客至上

三、热情但不能过度

四、巧用与众不同的赞美

五、赢得客户的心

六、让生意曲径通幽

七、让客户从你的服务中获得快乐

八、想客户所想，急客户所急

九、抱怨的妥善处理