书名:售书攻略

图书编号:1272040

出版社:河北教育出版社

定价:25.0

ISBN:754345650

作者:（美）玛丽莲·罗斯

出版日期:2005-07-01

版次:1

开本:小16开

简介:

有效的图书营销需要新颖的理念、有针对性的宣传以及形式多样的渠道。本书提供给你售书实践指南。

《售书攻略》从图书的创作到图书出版后的销售，结合翔实的案例讲解图书的宣传与销售渠道，每一环节都蕴含着众多的机会。本书有不少好主意可用作制定图书的营销计划。你将明白如何在图书的创作与制作中创造图书的卖点，如何获得大量免费宣传的机会并利用之，如何在作者签名售书和电台访谈上获得理想的效果；如何向不同的目标读者售书，等等，实用性、可操作性强。学习并应用书中提供的理念以及具本营销方案与措施，你就能成为行销行家，实现自己的出版梦想。

正如作者在导言中写到的：“畅销书是制造出来的，而不是因为作品本身有多么好。作家们正在领悟这个简单的事实。”

这是一个多么让人震精的事实

纵观全书，我们可以看到从作者的写作阶段到出版社编辑的加工阶段再到销售发行阶段；从图书的题目、版式、装帧、颜色到目录、推荐词、前言、序言再到附录、封底；从报纸上的评论到电视上的出镜宣传再到网络论坛上的书评无不闪现着图书销售的兴奋点，总之，每个细节都能对一本图书的命运产生影。一方面，对图书出版商来说关键就是要有善于发现突破点的眼睛和付诸实施的决心；另一方面，本书对读者来说提供了购书指导的作用，因为“懂得怎样骗人才能防止被骗”。目前，图书市场中出版商道德理念社会责任感江河日下，销售商鱼龙混杂，图书质量良莠不齐，图书炒作现象风生水起，整个市场中无不暗涌着购书的陷阱。这本写给作家、小型出版社的售书攻略在某种程度上可以作为读者的“防身利器”。

本书从多个角度各个环节对图书销售中的节点加以分析、利用，从而得出有关的销售的方法和理念，促进图书的销售。有效的图书营销需要新颖的理念、有针对性的宣传以及形式多样的渠道。从图书策划的开始到图书进入读者手中的终结，每一个环节都蕴含着众多的机会，本书告诉了出版商们如何在图书的创作与制作中创造图书的卖点，如何获得大量免费宣传的机会并利用之，如何在作者签名售书和电台访谈上获得理想的效果：如何向不同的目标读者售书，等等促销方法。

本文仅着眼于非传统非实体图书市场上的宣传和销售。

当今西方图书市场中，有一半的图书并不是通过书店销售出去的，这是一个非常值得关注的数据。因为对图书产业不发达的我们来说，这个先行数据对于出版商把握销售趋势、销售渠道及市场发现来说有着重要意义。

作者在本书中专门用一个章节来说明实体书店之外的营渠道。（互联网除专列一章）书店是看得见的销售渠道，但它并非唯一的售书渠道。当我们全神贯注的做一件事的时候，我们的大脑认为它是我们的需求和目标，并且撇开了一切其他的想法。然而与之交错前行的道路在与其的交错点上显然会存在着一些相似的元素可供我们利用。在图书销售的过程中我们一定要在交错点上寻找一些图书营销方法。作者在书中举例：家庭服务中心、宠物商店、加油站、美容沙龙、唱片商店、自行车商店、汽车配件商店、品酒房、玩具店、托儿所、美食家聚所、医生、办公室、计算机商店、渔具商店、办公设备商店、魔术商店、旅行包商店、货运汽车站、床上用品商店、舞台设备商店、美甲沙龙等这些站、店、所、室、房显然在中国看起来比较扯淡。或者根本就没有。正常的中国人都不会去加油站买书去品酒房购书的，或者正常的人类就不会去娱乐场所如游戏店买书和看书。虽然作者可以举一些更好的书店之外的地方去买书，比如妓院，足球场，游戏厅等等更适合看书买书的地方。当然这不是大问题。或者国情不同不宜妄加揣测或者关于理念之下观点的争执，总之作者在此的确提供了一种全新的销售理念。想发财的出版商和作者们一定要注意加以利用，以免错失早发财早升天的机会。

一个标题——专业领域的渗透式销售。意思大概就是在微观的图书市场外的其他专业市场中销售与该专业有关的图书。专业销售网点的好处很多，在许多情况下，他们的购买都是不可退回的。这里与其他书的竞争也不像其他地方那么激烈，而且有较多的机会将书展示给目标读者。这时图书样品不只是露出一条书脊给别人看，而是被摆放的更加好看和更加有吸引力。一但一本书被顾客选中，销售时间可以持续几个月甚至一年。作者举例说Timberline出版社在“西北花卉展销会”上就租用了3个摊位促销。（但是结果未提）与此类似，我们可以在一些相关的场所销售一些相关的书就像在高校周边开设一些钟点房一样。如在宠物店销售有关宠物饲养的图书，在花卉店销售有关花卉培育的图书。作者指出，这种图书销售理念一个比较好的办法是在书的编辑阶段与专业零售店的管理人员进行交谈，让他们尽早的介入此事，使他们产生支配感、信任感，这样有助于销售工作顺利而快速的往下进行。玩的就是心理——攻心为上。

除了传统的实体书店以及上述的其他实体销售点，互联网是一个愈发重要的销售途径——对任何商品来说。失去互联网，你将失去整个世界。对图书来说，将其放在互联网上是一种极其有效的广告方法，即使不考虑有关网络图示版权问题带来的微小损失，如将作品放到网络上其销售量往往要提升很多。道理在于很少有人会坐下来在网上将整本书读完。把同样的材料登在网上和在书店里卖，并不影响实体书店的销售，与此相反，他刺激了实体店的销售，将书推到了最佳销售排行榜上——因为很少逛书店的人们首先在网上发现了书，然后再在书店或直接通过网络购买了他们。如我就是无意在网上发现了前些时间刚刚出版的简体中文版的蒋钦的《孤独六感》，在网上下载了PDF的版本浏览一下，觉得不错，然后……

由于本书由河北教育出版社引进翻译出版于2005年，其英文原版出版时间更早，可能是在作者写书时网上书店影响较小，作者在书中并未介绍有关网上书店的内容，显然时下网上书店的销售规模越来越大，影响力不可小觑，未来几年可以预见其与传统的图书销售途径二分江山亦未不可能。据当当网有关负责人透露，前几年（可能是08年时），仅当当网一家网上书店的销售额就占到了当年全国图书销售总额的十分之一。由于几家网上书店的影响力较大，我们在关注网络图书销售时常常将目光局限于网络销售的途径上，从而忽视了网络宣传对传统实体店图书销售的影响。因为虽然诸如当当、亚马逊卓越之类的网店可以在其网页上打广告，但是除了一些读者购买和浏览、评论的外生数据外，专门在其页面打广告成本是很大的。而且图书市场上一条行规是：“能不做广告就尽量不做”。虽然几大网店的访问量很大但是在其页面上撒大网捞鱼显然并不适合于所有类型的图书。由于机会成本比较大，风险较高，所以除部分的图书敢在网店上打广告，整体而言，网上书店广告的宣传对实体渠道的销售来说并无太大影响，从而就忽视了网络宣传的作用，尤其是对传统销售渠道的影响。

作者在本书中从整体上分析了网络宣传对实体书店图书销售的影响以及如何利用网络资源促进图书的销售。“在网上销售仅仅是另一种接近预期顾客的办法，它是营销手段的组成部分，不要放弃传统的宣传方法和营销手段，他们应先后的被使用，这样，它们可以相互配合发挥作用。”总之，一定要利用好网络宣传对实体店销售的连锁反应。关于网络宣传问题，其中有很多技术性的关键词。如作者在书中提及的关于搜索引擎的问题，即使抛开一些技术性的问题不谈，利用搜索引擎的搜索结果排名来做文章显然不是一个出版商该用脑筋的地方，因为如果一个读者利用搜索引擎来搜索某本图书时他显然已经知晓这本书，何用再在搜索结果上小题大做？再怎么样他也不太可能直接到出版商的网站上购买图书。搜索引擎问题在此书中聊胜于无。除此之外关于什么超文本链接、url之类只有爱因斯坦和尼采之类的天才和疯子才能看懂的文字，我就不好说什么了。

关于作者在文中介绍的简单的“点击这里”的小广告问题，我认为此时软广告显然比作者在书中介绍的“点击这里”小广告效果要好很多。我认为软广告是最适合图书商品的了，因为毕竟图书是文化商品，即使色情文学如《金瓶梅》们都博大精深，讲究内涵的软广告显然更适合图书宣传。况且“点击这里”在网上泛滥，网友大都蔽之不及，没有几个会真正去点击。只在中国的门户网站上才能发现“美女图片写真”一张一张一张……最后出现一句——“点击这里，还有哦”。

网上图书宣传有很多很好的途径，如专门的文学论坛、科学论坛、专门的图书评论网站等，宣传效果非常好。以音乐和图书评论起家的豆瓣网就是一个很好的例子，其在影响力至少在青少年中很大。板块“豆瓣图书”中有很多的图书评论，各种根据客观网络流量数据形成榜单和各种读书小组。这种评论性质的宣传远比“点击这里”们要来的切实的多。这样的宣传会最大程度的发挥网络宣传对网上书店和实体书店的促销作用。

作者在书中提到的各种销售理念和促销方法看起来虽然很精彩，但那可能是在American，一些具体的操作方法来到中国可能就会水土不服。但是作者在书中提供了一些很新颖独到用的销售理念，这对中国整个图书市场的成长和发展来说有很多值得借鉴和利用的地方。

附：

《销售攻略——作家、小型出版社盈利指南》作者玛丽莲.螺丝[美] 汤姆.螺丝[美] 张静 译 河北教育出版社