《市场营销管理实用手册》由相关领域的专家和经验丰富的市场营销工作者撰写，具有很强的专业性和权威性。本书涵盖市场营销规范化管理的各方面内容，包括组织职责、管理流程、管理文案、管理制度和管理表格

书名：市场营销管理实用手册

作者：陈东

ISBN：9787807308737

类别：市场营销

页数：413

定价：48.00 元

出版社：学林出版社

出版时间：2009年08月

装帧：平装

开本：1/16

内容简介

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图书目录(第一篇 市场管理 第二篇 销售管理)

内容简介

《市场营销管理实用手册》内容全面，脉络清晰，结构简捷，非常方便读者查看。本书提供的内容实用、容易操作，所附光盘中的文本可供读者参考或直接使用。

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第一章市场方面岗位说明书

一 市场营销总监岗位说明书

1.任职资格

（1）教育背景：本科以上学历，市场营销专业或硕士以上学历更佳。

（2）职业经验：10年以上的市场营销或销售工作经验。至少有3年以上市场策略、策划、市场综合营销管理经验，并有过至少1年从事营销总监或类似职务的经验。

（3）技能与素质：

①在组织、计划、控制、协调等方面有较强能力，有人际交往能力及沟通谈判技巧。

②有极强的市场策划和运作能力。有能力带领团队进行高效的营销工作。

③十分熟悉本行业业务和产品流通渠道，并对本行业的市场发展有深刻的理解。

④对于各种商业合同比较熟悉，能代表公司对外谈判并签订合同或协议。

⑤能够独立制定市场开发及推广实施的计划。

⑥能够制定并实施营销策略并管理预算，以及对相关人员进行培训和督导。

⑦英语听、写、说能力强，并熟悉计算机操作。

（4）个性特征：对于市场要有敏锐的洞察力和出色的决策能力。具有出色的人际沟通能力，极强的开拓精神和组织能力；具有高度的敬业精神。

2.工作内容

（1）通过分析市场趋势，制定总体的市场发展战略目标及计划，组织分解落实相应的市场推广和销售管理策略以及具体实施方案。

（2）组织并管理企业的营销工作。

（3）制定市场营销部门的管理制度和流程，提高管理效率。

（4）管理并监督市场营销部门的正常运作。

（5）制定销售预算及相关人力计划。

（6）协调市场部门与销售部门及公司其他部门的各个合作环节。

（7）制定营销资金使用及产品供应计划，降低销售成本，加速资金流转。

（8）参与建立企业的分销体系。

（9）负责对各个销售区域的运作进行评估、跟踪与管理。

（10）对下属进行培训指导，提高员工素质。

（11）负责对营销中心各部门负责人以及各驻外办事处负责人工作绩效和

（12）其他相关工作。

3.权力范围

（1）有对市场营销费用的支出进行总体控制的权力。

（2）有对公司市场营销方面的计划进行制定或修改的权力。

（3）有对产品与服务的推广、促销、价格调整等各项事宜进行建议的权力，并拥有审核权与否决权。

（4）有对营销中心各部门经理及各办事处负责人提出任免建议的权力。

（5）有对营销机构的设置、调整和撤销作出决定的权力。

（6）有权力按照制度奖惩营销中心的员工。

（7）有对下属员工的考核权。

4.工作关系

（1）汇报工作：总经理。

（2）监督：营销各部门。

（3）合作者：各部门总监。

（4）外部关系：与市场拓展、营销相关的公共关系。

二 市场总监岗位说明书

1.任职资格

（1）教育背景：本科以上学历，市场营销专业或硕士以上学历更佳。

（2）经验：有市场管理工作8年以上的经验，有3年以上市场策划、市场推广、品牌管理等综合性管理经验，并有出任过市场总监或类似职务至少1年。

（3）技能与素质：

①在组织、计划、控制、协调等方面有较强能力，有人际交往能力及沟通谈判技巧。

②有极强的市场策划和运作能力。有能力带领团队进行高效的市场管理上作。

③对本行业的市场发展及品牌定位有深刻的理解。

④能够独立制定市场开发及推广实施计划。

⑤能够制定并实施市场推广策略并管理预算，以及对相关人员进行培训和督导。

⑥英语听、写、说能力强，并熟悉计算机操作。

（4）个性特征：对于市场要有敏锐的洞察力和出色的决策能力。具有出色的人际沟通能力、极强的开拓精神和组织能力；具有高度的敬业精神。

2.工作内容

（1）通过分析市场趋势，协助市场营销总监制定总体的市场发展战略目标及计划，并组织分解落实相应的市场推广活动。

（2）制定市场部门的管理制度和流程，提高管理效率。

（3）管理市场推广预算及相关人力计划。

（4）配合企业年度经营目标，进行市场推广活动的策划。

（5）配合新产品的上市，策划推广活动。

（6）进行产品及其服务的市场销售调查，搜集行业信息。

（7）市场部工作任务的布置，监督与管理。

（8）对下属进行指导培训，提高员工素质。

（9）其他相关工作。

3.权力范围

（1）有对市场推广费用的支出进行总体控制的权力。

（2）有对公司的市场计划进行制定及修改的权力。

（3）有对产品与服务的推广、促销、价格调整等各项市场管理事宜进行建议的权力，和审核的权力。

（4）有权力按照制度奖惩市场部员工。

（5）有对下属员工的考核权。

4.工作关系

（1）汇报工作：营销总监或总经理。

（2）监督：市场部下属部门。

（3）合作者：各部门总监。

（4）外部关系：与市场拓展、媒体、供应商的公共关系。

三 市场调研经理岗位说明书

1.任职资格

（1）教育背景：本科以上学历，市场营销专业或硕士以上学历更佳。

（2）经验：有市场管理工作5年以上的经验，并有2年以上市场调研、竞争对手分析、市场环境分析、消费者行为分析等方面的经验，并出任过同等级别职务至少1年。

（3）技能与素质：

①在组织、计划、控制、协调等方面有较强能力，有人际交往能力及沟通谈判技巧。

②善于把握市场信息，有较强的逻辑性，能够从市场的各种信息中挖掘出重点。有能力带领团队进行高效工作。

③对本行业的市场环境有深刻的理解。

④能够独立制定市场调研方案和计划，进行有效实施，并对相关人员进行培训和督导。

⑤英语听、写、说能力强，并熟悉计算机操作。

（4）个性特征：具有敏锐的市场洞察力及逻辑分析能力，具有良好的团队建设能力与敬业精神。

2.工作内容

（1）针对市场环境、消费者行为变化、品牌推广的结果进行调研。

（2）根据市场部整体计划，策划市场调研项目，制定市场调研计划。

（3）收集整理各类市场信息及相关行业政策与信息，为本部门和其他部门提供信息决策支持。

（4）组织进行宏观环境及行业状况调研，对企业内部营销环境及消费者进行调研。

（5）管理市场调研预算及相关人力计划。

（6）确定相对于竞争产品本公司产品与服务的优势。

（7）协助市场总监制定各项市场调研计划。

（8）撰写调研报告，并向管理层提供建议。

（9）市场调研部工作任务的布置、监督与管理。

（10）对下属进行指导培训，提高员工素质。

（11）其他相关工作。

3.权力范围

①有对市场调研费用的支出进行控制的权力。

②有对市场调研计划进行制定或修改的权力。

③根据市场调研结果，对产品与服务的市场推广有建议权。

④有按照制度奖惩内部员工的权力。

⑤有按计划审批市场调研部工作中所需资金并对超出计划资金提出方案，同时向市场总监报批的权力。

⑥有对下属员工的考核权。

4.工作关系

（1）汇报工作：市场总监。

（2）监督：市场调研部下属员工。

（3）合作者：各部门经理。

（4）外部关系：与市场调研供应商、咨询机构的公共关系。

四 品牌推广经理岗位说明书

1.任职资格

（1）教育背景：本科以上学历，市场营销专业或硕士以上学历更佳。

（2）经验：有事市场管理工作5年以上的经验，并有2年以上品牌管理、促销推广、品牌定位与策划等方面的经验，并任同等级别职务至少1年。

（3）技能与素质：

①在组织、计划、控制、协调等方面有较强能力，有人际交往能力及沟通谈判技巧。

②善于把握市场信息，策划能力强。有能力带领团队进行高效工作。

③对本行业的市场环境有深刻的理解。

④能够独立负责品牌发展的相关事宜，策划品牌宣传活动，进行有效实施，并对相关人员进行培训和督导。

⑤英语听、写、说能力强，并熟悉计算机操作。

（4）个性特征：具有敏锐的市场洞察力、组织和策划能力，具有良好的团队建设能力与敬业精神。

2.工作内容

（1）制定品牌发展策略和计划。确定品牌定位并规划品牌发展方式。

（2）策划、组织并落实各项品牌宣传活动。

（3）规划、制作促销计划及促销品，安排好促销计划，并监督促销品的发放。

（4）规划产品推广渠道。

（5）管理品牌发展预算及相关人力计划。

（6）设计并落实产品包装。

（7）协助市场总监制定各项品牌推广计划。

（8）撰写品牌发展计划，并向管理层提供建议。

（9）对品牌推广部的工作任务进行布置、监督及管理。

（10）对下属进行指导及培训，提高从业人员素质。

（11）其他相关工作。

3.权力范围

（1）有对品牌发展费用的支出进行控制的权力。

（2）有对品牌发展计划进行制定及修改的权力。

（3）有根据品牌运作情况，对品牌发展战略进行建议的权力。

（4）有按照制度奖惩内部员工的权力。

（5）有按计划审批品牌推广部门工作中所需资金，并对超出计划的资金提出方案，向市场总监报批的权力。

（6）有对下属员工的考核权。

4.工作关系

（1）汇报工作：市场总监。

（2）监督：品牌推广部下属员工。

（3）合作者：各部门经理。

（4）外部关系：与广告公司、促销公关公司的公共关系。

……

图书目录

第一篇 市场管理

第一章 市场方面岗位说明书

一市场营销总监岗位说明书

二市场总监岗位说明书

三市场调研经理岗位说明书

四品牌推广经理岗位说明书

五公关策划经理岗位说明书

六广告管理经理岗位说明书

七市场调研专员岗位说明书

八品牌推广专员岗位说明书

九公关策划专员岗位说明书

一○广告管理专员岗位说明书

第二章 市场管理流程

一市场调查管理流程

二市场预测管理流程

三调研问卷设计流程

四产品定价管理流程

五产品价格调整流程

六宣传物品制作流程

七广告预算确定流程

八广告媒体投放流程

第三章 市场管理文案

一市场调查管理方案

(一)市场调查方案样本

(二)市场调查问卷(一)

(三)市场调查问卷(二)

(四)市场调查问卷(三)

(五)市场调查分析报告模板

(六)市场调查分析报告样本

二市场营销推广方案

(一)市场策划方案大纲

(二)市场策划方案样本

(三)产品上市策划方案模板

(四)新产品上市策划方案样本

(五)网站策划方案样本

三产品价格管理及调整方案

(一)新产品定价方案

(二)产品调价方案

四广告策划管理方案

(一)广告策划管理方案大纲

(二)广告策划管理方案样本

(三)网络广告策划样本

第四章 市场管理制度

一市场调查管理制度

(一)市场调查管理制度

(二)市场调查具体实施细则

二市场营销推广管理制度

市场营销管理标准

三产品价格管理制度

(一)产品定价管理制度

(二)产品定价调整具体实施细则

四市场宣传管理制度

(一)广告管理制度

(二)广告预算管理制度

第五章 市场管理表格

一市场调查管理表格

(一)市场调查计划表

(二)市场调查报告表

(三)市场调查状况月报袁

(四)市场开拓分析表

(五)市场占有率分析表

(六)各销售区域销量统计表

(七)各区域竞争产品对比表

(八)同类产品价格查研表

(九)畅销产品分析表

(一○)经销商调查表

(一一)竞争对手调查登记表

(一二)消费者购物情况流水记录表

(一三)消费者购物习惯分析表

(一四)顾客流量调查表

(一五)顾客构成调查表

(一六)顾客购买情况登记表

(一七)顾客咨询内容登记表

(一八)产品营销分析表

(一九)产品单价登记表

(二○)产品市场调查分析表

(二一)产品形象分析表

二市场营销推广管理表格

(一)市场营销费用预算表

(二)市场营销方案执行表

三产品价格管理表格

(一)成本估价表

(二)竞争产品价格表

(三)产品价格变动影响表

(四)产品市场价格统计表

(五)产品降价申请表

(六)产品售价表

(七)产品报价单

(八)产品计价单

(九)产品价格分析表

(一○)产品价目表

四广告管理表格

(一)广告策划调查表

(二)广告预算分配表

(三)媒体投放评估表

(四)广告效果反馈表

第二篇 销售管理

第六章 销售方面岗位说明书

一 销售总监岗位说明书

二 销售计划经理岗位说明书

三 区域管理经理岗位说明书

四 促销管理经理岗位说明书

五 销售运作经理岗位说明书

六 客户关系管理经理岗位说明书

七 渠道管理经理岗位说明书

八 客户服务管理经理岗位说明书

九 销售计划专员岗位说明书

一○ 区域管理专员岗位说明书

一一 促销管理专员岗位说明书

一二 销售运作管理专员岗位说明书

一三 客户关系管理专员岗位说明书

一四 渠道管理专员岗位说明书

一五 客户服务管理专员岗位说明书

第七章 销售管理流程

一 营销计划制定流程

二 营销费用编制流程

三 销售费用管理流程

四 销售提成管理流程

五 促销计划制定流程

六 促销计划实施流程

七 订货管理流程

八 发货管理流程

九 退货管理流程

一○ 销售回款管理流程

一一 延期付款管理流程

一二 逾期付款管理流程

一三 客户关系管理流程

一四 客户投诉处理流程

一五 客户投诉接待流程

一六 客户资料管理流程

一七 客户信息综合管理流程

一八 客户信用制度制定流程

一九 客户信用调查流程

二○ 客户访问管理流程

二一 客户拜访区域规划流程

二二 客户开发管理流程

二三 客户接待管理流程

二四 客户关系维护管理流程

二五 客户调查管理流程

二六 客户注销管理流程

二七 产品经销管理流程

二八 渠道管理流程

二九 店铺补货流程

三○ 店铺盘点流程

三一 大客户满意度调查流程

三二 大客户关系维护流程

三三 大客户服务管理流程

三四 售后服务管理流程

三五 售后服务方案制定流程

三六 售后服务业务流程

三七 呼人业务管理流程

三八 呼出业务管理流程

三九 呼叫中心运行流程

第八章 销售管理方案

一 销售管理方案

（一）部门销售计划方案

（二）重点客户销售方案

（三）年度营销计划样本

二 产品促销管理方案

（一）奖品促销策划方案

（二）商场促销方案

（三）品牌促销活动策划方案

三 客户关系管理方案

（一）客户调查管理方案

（二）客户开发业务管理方案

（三）大客户信息管理方案

（四）大客户服务方案

（五）客户开发考核激励方案

（六）客户信用评级方法

（七）客户档案管理办法

四 渠道管理方案

（一）渠道激励方案

（二）串货管理方案

五 零售管理方案

（一）店铺陈列方案

（二）店员培训方案

（三）门市绩效评估办法

六 售后服务管理方案

（一）售后服务规范

（二）售后服务管理方案

（三）售后服务改善方案

（四）客户投诉处理方案

第九章 销售管理制度

一 销售管理制度

（一）销售目标管理制度

（二）销售计划管理办法

（三）订发货管理制度

（四）应收账款管理制度

二 促销管理制度

（一）促销管理制度

（二）促销现场管理制度

（三）促销人员管理制度

（四）促销工作管理手册

三 销售人员管理制度

（一）销售人员管理制度

（二）销售经理管理制度

（三）销售人员奖惩办法

（四）新客户开发制度

（五）客户调查制度

（六）客户资料分析制度

（七）客户开发专员管理制度

（八）客户关系的维护制度

（九）客户访问管理制度

（一○）客户接待管理制度

（一一）大客户管理制度

（一二）大客户信用管理制度

（一三）客户提案管理制度

（一四）客户服务管理制度

（一五）大客户服务管理制度

（一六）客户关系促进制度

（一七）客户关系管理制度

（一八）客户开发管理制度

四 产品销售渠道管理制度

（一）营销渠道管理规定

（二）直销商管理制度

（三）直销商合同样本

（四）经销商管理制度

（五）代理商管理制度

（六）代理商合同样本

（七）连锁加盟店管理制度

（八）连锁加盟合同样本

（九）批发商管理办法

五 零售管理制度

（一）门店经理岗位职责

（二）客服部经理岗位职责

（三）行政部经理岗位职责

（四）安全部经理岗位职责

（五）收货主管岗位职责

（六）收银主管岗位职责

（七）店铺运营管理制度

（八）店员礼仪管理制度

（九）盘点管理制度

六 售后服务管理制度

（一）售后服务管理制度

（二）服务质量管理制度

（三）售后服务委托协议

（四）客户投诉处理制度

（五）客户信息管理制度

（六）呼叫中心服务礼仪制度

（七）呼叫中心综合管理制度

第十章 销售管理表格

一 销售综合管理表格

（一）产品销售计划表

（二）销售计划分析表

（三）销售目标预测表

（四）销售费用预测表

（五）销售费用预算表

（六）销售季节因素调整表

（七）市场交易记录表

（八）销售日报表

（九）销售明细表

（一○）销售目标与实绩对照表

（一一）销售人员实绩统计表

（一二）产品销售计划表

（一三）销售统计表

（一四）销售部经理考核表

（一五）销售主管考核表

（一六）销售专员考核表

（一七）销售人员毛利统计日报表

（一八）区域销售分析表

（一九）渠道销售统计表

（二○）分类销售对比表

（二一）客户访问工作报表

（二二）门店营业目标管理表

（二三）产品供货计划表

（二四）货款回收计划表

（二五）市场销售报表

（二六）市场销售调查表

（二七）市场营销分析表

（二八）收付款条件变动表

（二九）竞标结果报告表

（三○）营销人员作业记录表

（三一）营销工作人员业绩报表

（三二）营销工作人员业绩报表

（三三）营销人员周别行动计划表

二 产品促销管理表格

（一）促销活动申请表

（二）促销活动计划表

（三）促销成本统计表

（四）促销活动效果预估表

（五）促销活动总结表

（六）促销活动分析表

三 客户关系管理表格

（一）客户销售份额统计表

（二）客户销售统计表

（三）客户登记表

（四）客户馈赠申请表

（五）客户收款状况统计表

（六）客户数量变动分析表

（七）特殊客户优惠申请表

（八）客户公司信用度分析表

（九）新开发客户记录表

（一○）客户购货订单表

（一一）客户订单明细表

（一二）客户商品送货单

（一三）客户年度销售额明细表

（一四）客户销售计划执行统计表

（一五）客户营业效率分析表

（一六）客户赊销款余额管理表

（一七）客户绩效管理表

（一八）客户资料表

（一九）客户招待申请表

（二○）客户开发计划表

（二一）客户拜访计划表

（二二）客户拜访记录表

（二三）客户联络计划表

（二四）重点客户管理表

（二五）客户销售分析表

（二六）客户区域分析表

（二七）客户调查明细表

（二八）市场开发评估表

（二九）市场营销动态分析表

（三○）大客户汇总评定表

（三一）大客户分析表

（三二）大客户问卷调查表

（三三）大客户经理考核表

四 渠道管理表格

（一）专卖店资料登记表

（二）产品存货统计表

（三）产品进销存管理表

（四）产品库存周报表

五 零售管理表格

（一）试销状况调查表

（二）滞销商品调查分析表

（三）销售折让呈核表

（四）一周业务报告统计表

（五）商品返修单

（六）季节因素统计表

（七）调拨申请单

（八）出货单

（九）送货单

（一○）店铺销售明细表

（一一）店铺奖金核定表

（一二）店铺商品盘点表

（一三）店铺业绩考核表

六 售后服务管理表格

（一）售后服务登记表

（二）客户投诉处理回复表

（三）客户投诉案件统计表

（四）产品维修报告单

（五）产品退换货汇总表

（六）产品故障维修统计表

（七）维修人员工作月报表

（八）售后服务评价表

（九）售后服务例行检查表

（一○）客户投诉处理表

（一一）客户投诉案件追踪表

（一二）客户投诉登记表

（一三）客户投诉调查表

（一四）呼入记录表

（一五）呼出记录表

（一六）电话访谈记录表