| 词条 | 商务谈判 |
| 释义 | 1 基础含义商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。 ◎ 定义商务谈判（Business Negotiations），是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。 ◎ 原则在社会主义市场经济条件下，商务谈判活动应遵循以下原则： （一）双赢原则； （二）平等原则； （三）合法原则； （四）时效性原则； （五）最低目标原则。 ◎ 怎样成为一流谈判高手一、调整当前的心态 1、谈判成功的基石：尊重与信任 2、谈判的本质 3、认识主要的目的 4、学习失去的感觉 5、善于当个好听众 6、积极的肯定对手 二、自我优化的素养 1、了解对方的文化 2、友善的入乡随俗 3、培养分析的能力 4、科学的抽丝剥茧 5、理性的追根究底 6、遏止问题的扩大 7、自我认知的能力 8、培养超人的耐心 9、诚信走得万里路 三、找到正确的方法 1、合适的地点时间 2、虚张声势的阵法 3、充分的披露信息 4、巧妙地否定对手 5、内外兼美的包装 6、行云流水的沟通 7、灵活的迂回战术 ◎ 重要性商务谈判能帮助企业增加利润。对于一个企业来说，增加利润一般有三种方法：1、增加营业额；2、降低成本；3、谈判。 第一种方法，增加营业额，它最直接，但也最难。因为在市场竞争日趋激烈的今天，争夺市场份额本身就是一件很难的事情；而且增加营业额往往也会增加费用，比如员工工资、广告费、业务员提成等等。所以可能企业的营业额增加很多，但扣除费用以后发现，利润却没怎么增加。 第二种方法，降低成本。一般来说，企业降低成本的空间是有限的，降到一定程度就再也没法降了；而且降低成本还有可能降低产品的品质，反而损害了公司的长远利益。 第三种方法，谈判。通过谈判，尽量以低价买进，高价卖出，一买一卖之间，利润就出来了。它是增加利润最有效也是最快的办法，因为谈判争取到的每一分钱都是净利润！比如企业的某产品通常售价是一万元，如果业务员谈判水平提高了，售价提高到一万一千元，则提高的一千元完全是净利润；同样，企业在采购时所节省的每一分钱也都是净利润！ 美国通用汽车是世界上最大的汽车公司之一，早期通用汽车曾经启用了一个叫罗培兹的采购部经理，他上任半年，就帮通用汽车增加了净利润20亿美金。他是如何做到的呢？汽车是由许许多多的零部件组成，其大多是外购件，罗培兹上任的半年时间里只做一件事，就是把所有的供应配件的厂商请来谈判，他说，我们公司信用这样好，用量这样大，所以我们认为，现在要重新评估价格，如果你们不能给出更好的价格的话，我们打算更换供应的厂商。这样的谈判下来之后，罗培兹在半年的时间里就为通用省下了20亿美金！ 难怪美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰·道森说：“全世界赚钱最快的办法就是谈判！” 摘自：《律师如何帮助企业增加利润》 ◎ 作用（一）商务谈判是企业实现经济目标的手段； （二）商务谈判是企业获取市场信息的重要途径； （三）商务谈判是企业开拓市场的重要力量。 ◎ 特征◎ 以经济利益为谈判目的不同的谈判者参加谈判的目的是不同的，外交谈判涉及的是国家利益；政治谈判关心的是政党、团体的根本利益；军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益，但是常常是围绕着某一种基本利益进行的，其重点不一定是经济利益。而商务谈判则十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然，在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素，也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。与其他谈判相比，商务谈判更加重视谈判的经济效益。在商务谈判中，谈判者都比较注意谈判所涉及的重或技术的成本、效率和效益。所以，人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。 以经济利益作为谈判的主要评价指标 商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中价值的表现形式--价格最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。需要指出的是，在商务谈判中，我们一方面要以价格为中心，坚持自己的利益，另一方面又不能仅仅局限于价格，应该拓宽思路，设法从其它利益因素上争取应得的利益。因为，与其在价格上与对手争执不休，还不如在其它利益因素上使对方在不知不觉中让步。这是从事商务谈判的人需要注意的。 ◎ 以价格为谈判的核心商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。有些谈判者在商务谈判中花了很大气力，好不容易为自己获得了较有利的结果，对方为了得到合同，也迫不得已作了许多让步，这时进判者似乎已经获得了这场谈判的胜利，但如果在拟订合同条款时，掉以轻心，不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法，其结果会被谈判对手在条款措词或表述技巧上，引你掉进馅饼，这不仅会把到手的利益丧失殆尽，而且还要为此付出惨重的代价，这种例子在商务谈判中屡见不鲜。因此，在商务谈判中，谈判者不仅要重视口头上的承诺，更要重视合同条款的准确和严密。 ◎ 商务谈判三部曲◎ 综述“商务谈判三部曲”的概念，即谈判的步骤应该为申明价值（Claiming value),创造价值(Creating value)和克服障碍(Overcoming barriers to agreement)三个进程。 ◎ 申明价值此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要；与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的需求；同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的需求。 ◎ 创造价值此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解了对方的实际需要。但是，以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。也就是，利益在此往往不能有效地达到平衡。即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳方案。因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判双方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。 ◎ 克服障碍此阶段往往是谈判的攻坚阶段。谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益；后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方顺利决策。 ◎ 八字真言谈判能力在每种谈判种都起到重要作用，无论是商务谈判、外交谈判，还是劳务谈判，在买卖谈判中，双方谈判能力的强弱差异决定了谈判结果的差别。 对于谈判中的每一方来说，谈判能力都来源于八个方面，就是 NO TRICKS 每个字母所代表的八个单词——need， options，time，relationships，investment，credibility，knowledge，skills。 NO TRICKS中的“N”代表需求（need）。对于买卖双方来说，谁的需求更强烈一些？如果买方的需要较多，卖方就拥有相对较强的谈判力，你越希望卖出你的产品，买方就拥有较强的谈判力。 NO TRICKS中的“O”代表选择（options）。如果谈判不能最后达成协议，那么双方会有什么选择？如果你可选择的机会越多，对方认为你的产品或服务是唯一的或者没有太多选择余地，你就拥有较强的谈判资本。 T代表时间（time）。是指谈判中可能出现的有时间限制的紧急事件，如果买方受时间的压力，自然会增强卖方的的谈判力。 NO TRICKS中的“R”代表关系（relationship）。如果与顾客之间建立强有力的关系，在同潜在顾客谈判时就会拥有关系力。但是，也许有的顾客觉得卖方只是为了推销，因而不愿建立深入的关系，这样。在谈判过程中将会比较吃力。 I代表投资（investment）。在谈判过程中投入了多少时间和精力？为此投入越多、对达成协议承诺越多的一方往往拥有较少的谈判力。 C代表可信性（credibility）。如果潜在顾客对产品可信性也是谈判力的一种，如果推销人员知道你曾经使用过某种产品，而他的产品具有价格和质量等方面的优势时，无疑会增强卖方的可信性，但这一点并不能决定最后是否能成交。 K代表知识（knowledge）。知识就是力量。如果你充分了解顾客的问题和需求，并预测到你的产品能如何满足顾客的需求，你的知识无疑增强了对顾客的谈判力。反之，如果顾客对产品拥有更多的知识和经验，顾客就有较强的谈判力。 S代表的是技能（skill）。这可能是增强谈判力最重要的内容了，不过，谈判技巧是综合的学问，需要广博的知识、雄辩的口才、灵敏的思维…… 总之，在商业谈判中，应该善于利用“NO TRICKS”中的每中力，再加上NO TRICKS。 ◎ 商务谈判律师商务谈判律师指参与公司、企业的商务谈判，为商务谈判提供法律支持以及谈判战略战术配合的律师。商务谈判律师不仅对商务谈判策略的发挥提供帮助，而且可以为商务谈判的结果进行法律上的审查，防范法律风险，从而有利于商务谈判中所达成的协议的顺利履行，并维护公司、企业的合法权益。可以说，商务谈判律师是公司、企业在商场上的亲密战友和保驾护航者。 律师参与商务谈判的好处 ◎ 经验丰富律师有较丰富的谈判实战经验。 由于职业特点，律师经常要做的工作就是谈判，如在法庭调解阶段需要谈判，庭外和解阶段需要谈判，帮助他人调解解决纠纷需要谈判，律师还经常要帮助客户进行商务谈判，等等。所以，律师一般都有比较丰富的谈判实战经验。 谈判桌上很重要的是心理素质和临场反应能力的较量，而法庭是特别锻炼人的心理素质和临场反应能力的地方，律师经常接受这种锻炼，所以比较适合参加谈判。同时，谈判时口头表达能力很重要，这点通常也是律师的强项。 ◎ 旁观者清相对超脱的地位可实现“旁观者清”。 律师参与商务谈判，可以避免将当事人情绪带入谈判场合而过分陷入其中不能自拔，即所谓“当事者迷，旁观者清”。而且，律师经历各种复杂、棘手的事情比较多，看问题相对比较理性和透彻，有利于在谈判中看清局势，冷静地进行分析和判断。谈判过程中，人们往往习惯于关注自己这一方的弱势以及所承受的压力，常常看不到对方的弱势和压力点，看不到自己的谈判筹码，从而可能在谈判过程中变得被动。而有“旁观者”律师帮忙分析和提醒，委托人就能更准确地把握整个谈判的局势。 ◎ 相互配合律师和委托人相互配合，可以尽量争取最大利益。 谈判学中有一种非常著名的策略叫“黑白脸”策略。例如，假设卖方声称底价是100万元，买方觉得价格很不错，想试图再讨价还价，但又怕一不小心失去了这桩买卖，怎么办？如果买方聘请了一位代理律师，这位代理律师就可以表示愿意支付这个数额但同时又表示缺乏授权，从而获得与委托人一起更为全面地考虑所处情况的宝贵时间和机会。反之，在某些谈判场合，代理律师也可以用一种强硬的、甚至令人反感的方式给对方施加压力，最终由委托人出面打圆场，并以与代理律师相比更令人愉快的方式达成协议。这种策略既可以有效地向对方施压，又不会导致激烈冲突。 美国著名的房地产投资人唐纳·川普就把这个策略运用得非常纯熟。他一般先让律师出面和对方慢慢磨，磨得对方快要疯了，他才出面。他一来就假意把律师训一通：“跟你说过多少次了，史密斯先生是我们的重要客户，有些利益跟别人可以争，跟他不能争。”然后对客户说：“不好意思啊，这个律师不懂事。”然后让谈判及合作变得愉快、顺利。 实践中代理律师可以与委托人配合实施各种各样的策略，帮助委托人清楚地表达各种利益，协调当事方的不同需求，提供和取舍备选方案，最大限度地实现委托人的利益。 ◎ 专业知识律师的身份和专业知识对谈判很有帮助。 在谈判中，身份和头衔本身就具有影响对方的力量。律师的身份及专业知识可以在这方面发挥作用。此外，商务谈判的主要目的是合作，在谈判成功之后签协议时如果有律师把关，也能让企业规避很多风险。 ◎ 商务谈判的技巧1.确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。 如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2.充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线 等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。 3.准备多套谈判方案 谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。 在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。 4.建立融洽的谈判气氛 在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。 也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。 5.设定好谈判的禁区 谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。 6.语言表述简练 在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可能让自己的语言变得简练，否则，你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长，毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上，我们可以轻松的发现它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就会很费劲。同样的道理，我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是：一开始专注，注意力随着接受信息的增加，会越来越分散，如果是一些无关痛痒的信息，更将被忽略。 因此，谈判时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息，如果要表达的是内容很多的信息，比如合同书、计划书等，那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化，比如，重要的地方提高声音，放慢速度，也可以穿插一些问句，引起对方的主动思考，增加注意力。在重要的谈判前应该进行一下模拟演练，训练语言的表述、突发问题的应对等。在谈判中切忌模糊，罗嗦的语言，这样不仅无法有效表达自己的意图，更可能使对方产生疑惑、反感情绪。在这里要明确一点，区分清楚沉稳与拖沓的区别，前者是语言表述虽然缓慢，但字字经过推敲，没有废话，而这样的语速也有利于对方理解与消化信息内容，在谈判中我非常推崇这样的表达方式。在谈判中想靠伶牙俐齿，咄咄逼人的气势压住对方，往往事与愿违，多数结果不会很理想。 7.做一颗柔软的钉子 商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的本质就是一种博弈，一种对抗，充满了火药味。这个时候双方都很敏感，如果语言过于直率或强势，很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感，因此，商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容，语言委婉的与对手针锋相对，这样对方就不会启动头脑中本能的敌意，使接下来的谈判不容易陷入僵局。 商务谈判中并非张牙舞爪，气势夺人就会占据主动，反倒是喜怒不形于色，情绪不被对方所引导，心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。致柔者长存，致刚者易损，想成为商务谈判的高手，就要做一颗柔软的钉子。 8.曲线进攻 孙子曰：“以迂为直”，克劳赛维斯将军也说过：“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”，由此可以看出，想达到目的就要迂回前行，否则直接奔向目标，只会引起对方的警觉与对抗。应该通过引导对方的思想，把对方的思维引导到自己的包围圈中，比如，通过提问的方式，让对方主动替你说出你想听到的答案。反之，越是急切想达到目的，越是可能暴露了自己的意图，被对方所利用。 9.谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴 在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停的说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自己的思想，以为这样可以占据谈判主动，其实不然，在这种竞争性环境中，你说的话越多，对方会越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的话多了就挤占了总的谈话时间，对方也有一肚子话想说，被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。反之，让对方把想说的都说出来，当其把压抑心底的话都说出来后，就会像一个泄了气的皮球一样，锐气会减退，接下来你在反击，对手已经没有后招了。更为关键的是，善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。 10.控制谈判局势 谈判活动表面看来没有主持人，实则有一个隐形的主持人存在着，不是你就是你的对手。因此，要主动争取把握谈判节奏、方向，甚至是趋势的。主持人所应该具备的特质是：语言虽不多，但是招招中的，直击要害，气势虽不凌人，但运筹帷幄，从容不迫，不是用语言把对手逼到悬崖边，而是用语言把对手引领到崖边。并且，想做谈判桌上的主持人就要体现出你的公平，即客观的面对问题，尤其在谈判开始时尤为重要，慢慢对手会本能的被你潜移默化的引导，局势将向对你有利的一边倾斜。 春秋时期，宋国有一个饲养猴子的高手，他养了一大群猴子，他能理解猴子所表达的思想，猴子也懂得他的心意。这个人家境越来越贫困，已经买不起那么多的食物给猴子吃，于是，打算减少猴子每餐橡子的数量，但又怕猴子不顺从自己，就先欺骗猴子说：“给你们早上三个橡子晚上四个橡子，够吃了吗？”猴子一听，大声的叫嚷，以示反对。过了一会儿，他又说：“唉，没办法，早上给你们四个橡子，晚上三个橡子，这该够吃了吧？”猴子们一听，个个手舞足蹈，非常高兴。 这个小故事大家应该非常熟悉，就是成语“朝三暮四”中的典故。这个故事看似荒唐可笑，其实，在谈判中却真实地存在着“朝三暮四”的现象。通常体现在双方在某个重要问题上僵持的时候，一方退后一步，抛出其它小利，作为补偿，把僵局打破，并用小利换来大利，或把整个方案调换一下顺序，蒙蔽了我们的思维。乍听起来觉得不可思议，但在实际谈判中经常会出现这样的情况，所以，首先要能跳出像脑筋急转弯一样的思维陷阱，而后要善于施小利，博大利，学会以退为进。在谈判中一个最大的学问就是学会适时的让步，只有这样才可能使谈判顺利进行，毕竟谈判的结果是以双赢为最终目的。 11.让步式进攻 在谈判中可以适时提出一两个很高的要求，对方必然无法同意，我们在经历一番讨价还价后可以进行让步，把要求降低或改为其它要求。这些高要求我们本来就没打算会达成协议，即使让步也没损失，但是却可以让对方有一种成就感，觉得自己占得了便宜。这时我们其它的，相较起这种高要求要低的要求就很容易被对方接受，但切忌提出太离谱、过分的要求，否则对方可能觉得我们没有诚意，甚至激怒对方。先抛出高要求也可以有效降低对手对于谈判利益的预期，挫伤对手的锐气。 其实，谈判的关键就是如何达成谈判双方的心里平衡，达成协议的时候就是双方心里都达到平衡点的时候。也就是认为，自己在谈判中取得了满意或基本满意的结果，这种满意包括预期的达到、自己获得的利益、谈判对手的让步、自己获得了主动权、谈判时融洽的气氛等，有时谈判中的这种平衡和利益关系并不大，所以，我主张，在谈判中可以输掉谈判，只要赢得利益。也就是表面上做出让步，失掉一些利益，给对手一种攻城略地的快感，实则是洒了遍地的芝麻让对手乐颠颠的去捡，自己偷偷抱走对手的西瓜。 2 中国农业大学出版社出版图书◎ 书籍信息书名: 商务谈判 作 者：韦维 出版社： 中国农业大学出版社 出版时间： 2010年6月1日 ISBN: 9787565500077 开本： 16开 定价: 28.00元 ◎ 内容简介《商务谈判》是一本介绍现代商务谈判知识和商务谈判技能的高等职业教育教材，主要内容有：商务谈判概述，商务谈判准备，商务谈判过程，商务谈判的策略，商务谈判技巧，商务谈判的危机处理，商务谈判礼仪和商务谈判实务等内容。 本教材视野宽阔，内容丰富翔实；设计独特，案例新颖；针对性、可操作性和趣味性较强。《商务谈判》既有对商务谈判原理和规律的透彻分析，又有对商务谈判实务和技巧的详细介绍，同时加入了丰富而生动的案例分析和阅读材料。还设计了有利于培养学生实操能力的技能训练和活动设计等环节。《商务谈判》适用于各类高职高专院校经济类专业的商务谈判教学，可用作企业中高级商务谈判人员和管理人员培训的教材与读物，也是相关人士学习商务谈判知识、掌握商务谈判技能的好教材。 ◎ 图书目录第一章 商务谈判概述 第二章 商务谈判准备 第三章 商务谈判的过程 第四章 商务谈判的策略 第五章 商务谈判常用技巧 第六章 商务谈判的危机处理 第七章 商务谈判礼仪 第八章 商务谈判实务 参考文献 3 北京大学出版社出版图书◎ 书籍信息书 名: 商务谈判 作 者：王绍军，刘增田 出版社： 北京大学出版社 出版时间： 2009-7-1 ISBN: 9787301152935 开本： 16开 定价: 32.00元 ◎ 内容简介本书以培养学生的应用性技能为主要指导思想，系统地介绍了商务谈判的内容及一般程序，同时结合大量实例进行谈判战术及策略的研究，简明扼要地阐述了商务谈判的基本原理和原则，使学生易于掌握商务谈判所需的基本技巧。全书共分十章，在进行商务谈判概述后，分别从商务谈判的准备、策略、僵局处理、签约、语言技巧、沟通与协调、心理、礼仪等方面对商务谈判进行论述，最后简介了国际商务谈判。 本书理论阐述前沿，内容全面，语言平实，案例丰富，可读性、实用性强，适用于市场营销、国际贸易、工商管理及其他经济管理类专业学生使用，同时也可做为商务人员的参考用书。 4 清华大学出版社有限公司出版图书◎ 书籍信息商务谈判 作 者： 龚荒 主编 出 版 社： 清华大学出版社有限公司 出版时间： 2010-1-1 开 本： 16开 I S B N ： 9787811239270 定价：￥28.00 ◎ 内容简介本书系统阐述商务谈判活动的原理、方法、策略和技巧。全书共分8章，包括商务谈判概述、商务谈判组织与管理、商务谈判的筹划与准备、商务谈判策略、商务谈判思维与沟通、国际商务谈判、商务谈判礼仪、商务谈判签约等。 本书体系完整，内容新颖，表述通俗，案例丰富，突出谈判策略技巧的实战训练，强调实践能力的培养。各章均设计安排了学习目标、关键术语、复习思考题、案例与训练等项内容，并在各章正文中穿插有实例、专栏和背景资料，同时附录了一份谈判能力测试题和两套模拟试卷，为该课程的教学提供方便。 本书适合作为本专科院校、高等职业院校、成人高等院校的商务、营销及经济管理类专业的教材。 ◎ 目录第1章 商务谈判概述 第2章 商务谈判组织与管理 第3章 商务谈判的筹划与准备 第4章 商务谈判策略 第5章 商务谈判思维与沟通 第6章 国际商务谈判 第7章 商务谈判礼仪 第8章 商务谈判签约 附录 参考文献 5 经济科学出版社出版图书书名：商务谈判 作 者：齐玉兴 何静 出版社： 经济科学出版社 出版时间： 2010年7月ISBN: 9787565500077 开本： 16开 定价: 29.80元 ◎ 内容简介本书以培养学生的应用性技能为主要指导思想，系统地介绍了商务谈判的内容及一般程序，同时结合大量实例进行谈判战术及策略的研究，简明扼要地阐述了商务谈判的基本原理和原则，使学生易于掌握商务谈判所需的基本技巧。全书共分十章，在进行商务谈判概述后，分别从商务谈判的准备、策略、僵局处理、签约、语言技巧、沟通与协调、心理、礼仪等方面对商务谈判进行论述 ◎ 图书目录第一章 商务谈判概述 第二章 商务谈判准备 第三章 商务谈判的过程 第四章 商务谈判的策略 第五章 商务谈判常用技巧 第六章 商务谈判的危机处理 第七章 商务谈判礼仪 第八章 商务谈判实务 参考文献 6 面向21世纪高等院校经济管理系列规划教材书名:商务谈判 - - 面向21世纪高等院校经济管理系列规划教材 ISBN:703014072 作者:宋贤卓编 出版社:科学出版社 定价:27 页数:332 出版日期:2004-8-1 版次:1 开本:16开 包装: 简介:本书系统深入地阐述了商务谈判的要素构成、基本原则，商务谈判的一般程序、主要方法、策略和技巧，经济合同的谈判，商务谈判僵局的破解，跨文化商务谈判，商务谈判中的风险规避，商务谈判中的礼仪和礼节等内容，并且每章精选了若干练习题和案例，以便读者复习巩固所学。 本书的主要特点为系统、务实、简明。其中的许多谈判实务是编者的亲身经历；同时，本书参考了大学本（专）科生必修、选修课的时量，在内容取舍以及章节安排上，力求简明扼要。 本书是为适应本科经管类专业的教学需要而编写的教材（54～72课时为宜），同类专业的函授、经管类院校的高职高专以相关专业的大学本（专）科，可以有选择地使用本书，本书也可供商务人士学习参考。 目录: 第一章 商务谈判概述 第一节 商务谈判的要素构成 一. 谈判的定义 二. 商务谈判的基本特征 三. 商务谈判的分类 四. 商务谈判要素构成 五. 现代谈判理论简介 第二节 商务谈判的基本原则 一. 目标原则 二. 自愿原则 三. 平等原则 四. 弹性原则 五. 诚信原则 六. 双赢原则 七. 倾听原则 八. 合法原则 本章案例分析 练习题 第二章 商务谈判的一般程序 第一节 商务谈判的前期准备 一. 市场调查, 深入细致 二. 知己知彼, 百战不殆 三. 筛选人员, 组织队伍 第二节 制定商务谈判战略 一. 商务谈判计划的制定 二. 采用什么样的谈判风格 第三节 第一次谈判 一. 开场 二. 制订谈判议程 第四节 相互了解 一. 收集信息 二. 注意纠正使用信息中的常见错误 三. 控制时间, 利用休会 第五节 商务谈判中的讨价还价 一. 如何讨价 二. 如何还价 三. 相互让步 四. 打破僵局 五. 向协议迈进 第六节结局 一. 拟订合同 二. 谈判破裂 三. 谈判总结 本章案例分析 练习题 第三章 商务谈判的主要方法 第一节 隔离谈判法 一. 隔离谈判法的基本特征 二. 如何运用隔离法 第二节 利益焦点谈判法 一. 利益焦点谈判法的基本特征 二. 如何运用利益焦点谈判法 第三节 原则谈判法 一. 原则谈判法的基本特征 二. 如何运用原则谈判法 第四节 柔道谈判法, 一. 柔道谈判法的基本特征 二. 如何运用柔道谈判法 本章案例分析 练习题 第四章 商务谈判的策略和技巧 第一节 商务谈判策略 一. 谈判策略的意义 二. 常用的谈判策略 第二节 商务谈判的语言技巧 一. 谈判语言的一般要求 二. 开局的语言技巧 三. 阐述技巧 四. 提问技巧 五. 回答技巧 六. 说服技巧 第三节 谈判策略与技巧的运用 一. 避免争论的策略与技巧 二. 攻心的策略与技巧 三. 防守与让步的策略 本章案例分析 练习题 第五章 一般商务合同谈判 第一节 合同谈判程序与签约形式 一. 合同谈判程序 二. 一般合同的签约形式 第二节 合同正本的结构与内容 一. 合同的结构与写作的基本要求 二. 合同正本的主要内容 三. 合同谈判的风险防范 第三节 企业并购合同的谈判与签约 一. 企业并购的含义与现状 二. 并购合同谈判的步骤及要点 三. 并购合同的内容及其风险防范 本章案例分析 练习题 第六章 涉外商务合同谈判 第一节 涉外商务合同谈判的当事人及法律适用 一. 涉外商务合同谈判的当事人资格审查 二. 法律规定的适用原则 三. 法律检索的顺序与范围 第二节 国际货物买卖合同谈判 —. 国际货物买卖合同的特点 二. 谈判对手的资信整理和草拟底牌 三. 涉外商务合同的谈判程序 四. 国际货物买卖合同的主要条款 第三节 国际技术转让合同谈判 一. 国际技术转让的含义和途径 二. 国际技术许可合同 三. 国际技术转让谈判中的特殊问题 第四节 国际工程承包合同谈判 一. 国际工程承包合同谈判概述 二. 国际工程承包合同的常用文本 三. FIDIC合同条件下的索赔 本章案例分析 练习题 第七章 商务谈判僵局的破解 第一节 商务谈判僵局及主要障碍 一. 商务谈判僵局的利用 二. 商务谈判中的主要障碍 三. 谈判障碍的载体 四. 谈判障碍的形式 第二节 排除谈判障碍的技巧 一. 营造平和的谈判气氛 二. 谈判人员调换 三. 处理各种意见的技巧 四. 说服的技巧 第三节 调解和仲裁 —. 调解 二. 仲裁 本章案例分析 练习题 第八章 跨文化商务谈判 第一节 文化差异对商务谈判的影响 一. 中西文化差异的主要表现 二. 文化差异与商务谈判对策 三. 涉外谈判中应注意的两个问题 第二节 欧美主要国家商人的谈判风格 一. 美国商人的谈判风格 二. 德国商人的谈判风格 三. 法国商人的谈判风格 四. 英国商人的谈判风格 五. 俄罗斯商人的谈判风格 第三节 亚洲主要国家商人的谈判风格 一. 日本商人的谈判风格 二. 泰国商人的谈判风格 三. 越南商人的谈判风格 本章案例分析 练习题 第九章 商务谈判中的风险防范 第一节 商务谈判中常见的风险类型 一. 风险的概念与特征 二. 商务风险识别 三. 商务谈判中常见的风险类型 第二节 商务谈判风险的规避 一. 防范商务风险的基本措施 二. 素质风险的规避 三. 沟通风险规避 第三节 商务谈判风险的转移 一. 转移风险管理技术 二. 合同 或契约 与风险转移 三. 外汇风险的防范 本章案例分析 练习题 第十章 商务谈判礼仪 第一节 商务谈判礼仪的一般要求 一. 商务礼仪简述 二. 商务谈判礼仪的基本原则 三. 商务谈判礼仪的基本要求 第二节 商务谈判中的语言礼仪 一. 寒暄与问候 二. 交谈的语言礼仪 三. 欢迎与欢送语言礼仪 第三节 商务谈判中的行为举止礼仪 一. 见面举止礼仪 二. 交谈行为举止礼仪 第四节 商务谈判中谈判手的服饰 一. 西装与礼仪 二. 中山装与礼仪 三. 套裙与礼仪 四. 旗袍与礼仪 五. 夏季服饰 本章案例分析 练习题 主要参考文献 |
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