一.定义

二.本质

三.内容

四.实际应用

擒纵效应

一.定义

擒纵效应即是表面上用与目标相反的行为却达到目标的心理效应。

二.本质

擒纵效应是“擒者”通过顺从被擒者的意愿的方式，让其遭受挫折、碰壁，纠正其认知，从而使其自觉接受“擒者”的意图。

三.内容

1.欲擒故纵谋略

2.装愚示傻谋略

3.借名钓利谋略

4.借砖敲门谋略

5.事例启迪谋略

6.幽默谈话谋略

7.激发情感谋略

四.实际应用

1.欲擒故纵谋略：当销售者自己对产品内容看好，不愁卖不出去时，可以以此策略来应对市场的目标消费者。故意表现出对销售额的情景有把握，引起消费者对产品的看好心理。

2.装愚示傻谋略：当遇到爱表现自己的消费者来购买产品的时候，良好的销售员会表现出一种“我们不明白” 的愚者姿态，让目标消费者有机会展示自己的口才，让他多说。最终这个销售员用言简意赅的话语就能说服消费者，达到购买的目的。

3.借名钓利谋略：即借助名人效应来吸引购买者的购买冲动。

4.借砖敲门谋略：比如说，在开发新顾客的时候，可以用借砖敲门谋略。在接近顾客之前可以以顺便拜访的理由达到首次接触的铺垫。在再次上门推销的时候就不会不受欢迎，从而避免对推销人员的腻烦心理。

5.事例启迪谋略：通过说事儿来感动消费者。

6.幽默谈话谋略：通过改善销售员的谈话方式吸引顾客 。

7.激发情感谋略：激发顾客对先例的承认情感，可以说自己的产品是某某明星长期使用的产品，深受艺人喜爱。以此让顾客不会产生因为贵而不买的心理反应。