| 词条 | 汽车营销 |
| 释义 | 汽车营销指进行汽车市场调研、分析与竞争研究，为企业生产经营决策提供咨询，并可进行汽车产品营销策划。 名称简介2007年，中国汽车产销量双双突破800万辆，并保持每年近20%的增长速度，年产销1000万辆大关突破在即。亿万中国家庭已经为拥有汽车、进入汽车生活做好了准备。作为世界最大的汽车消费潜力市场和世界排名第二的汽车消费市场，中国汽车市场蕴藏的市场机遇是前所未有的。汽车营销是众多的汽车厂家、众多的品牌和车型充斥市场最好的选择，卖方市场已经完全进化为买方市场，汽车行业正在加快优胜劣汰的进程。作为一个潜力巨大、开发并不充分的行业，对于任何品牌和任何经营者都有胜出的机会。其前提是：必须卖好车，必须做好营销。对厂家是如此，对经销商更是如此。如何快速有效地提升企业经营业绩，取决于营销方略的科学与合理性，取决于企业营销人才与营销队伍的执行能力。但是，由于高级汽车营销人才的匮乏，相当比例的汽车企业并未能取得如期的经营效果，以致于业绩平平，或处于亏损乃至倒闭的边缘。为满足汽车企业对高级营销人才的需求，中华汽车培训网受相关部门委托，在上海开办由国家教育相关部门认证的汽车营销师培训与认证，通过专业系统的课题与市场需求的整合，为汽车行业培养实战型汽车营销管理人才。 学习培训汽车营销是通过汽车专业理论课程迅速建立系统的汽车专业理论体系，实训课程使学员能够有机会亲临现场参观汽车制造流程，对汽车的构造有进一步的理解。完成上述教学环节后，旨在培养学员具有先进的市场运营理念，培养学员能从公司战略、竞争战略、市场细分等个角度去完成汽车营销实务，通过汽车销售流程分析及讨论掌握汽车销售中的相关法律法规等。让学员成为集汽车人和营销人为一体的复合型汽车营销人才。 职业资格证汽车营销职业资格证分为助理汽车营销师、汽车营销师（中级）、高级汽车营销师三个级别。 申报条件初级申报条件1、本科以上或同等学历应、历届学生； 2、大专以上或同等学历并从事相关工作一年以上者； 3、中专以上或同等学历并从事相关工作两年以上者； 4、汽车相关专业或取得汽车相关技能资格者优先报考。 中级申报条件1、已通过助理汽车营销师级资格认证并从事相关工作一年以上者；2、研究生以上或同等学历并从事相关工作两年以上者； 3、本科以上或同等学历并从事相关工作三年以上者； 4、大专以上或同等学历并从事相关工作四年以上者。 高级申报条件1、已通过汽车营销师资格认证或取得中高级技术职称并从事相关工作三年以上者； 2、研究生以上或同等学历并从事相关工作四年以上者； 3、本科以上或同等学历并从事相关工作五年以上者； 4、大专以上或同等学历并从事相关工作六年以上者。 方法概述饥饿疗法：奇效不再饥饿疗法从根本上来讲，是针对消费者“买涨不买跌”的消费心理，汽车厂家始终进行“不饱和生产?，使自己占据卖方市场的主导地位，让厂商的利润最大化。饥饿疗法一出手便见奇效，即使在2005年中国汽车市场乍暖还寒之时，还是在年中达到了一个高潮。 花冠缺货！东风日产的天籁缺货！颐达缺货！而广州本田，除了三厢飞度，其他车型都货源紧俏；长安铃木雨燕、吉利自由舰、雪佛兰景程等上市的新车，均只有样车……一时间，“加价销售?再现江湖。 表面上看去是歌舞升平，效果奇佳，但饥饿疗法已经奇效不再，成为明日黄花。有行业专家指出，饥饿疗法实际则是厂家对消费者极不负责任的表现。产品还是原来的产品，没有任何改进升级，让消费者付出比实际更高的价格本身就是不合理的。 买断销售：变相降价相对于饥饿疗法的千夫所指，“买断销售”是指销售商和生产厂家就某产品在一定区域内达成协议，以非常优惠的价格从厂家批量采购产品，然后以远远低于市场价的价格对外销售，从而实现短期内大批量销售该产品的一种营销方式。 2005年，买断销售可谓盛况空前。上海申银汽车独家买断3000辆POLO在上海地区和华北地区的销售权；华普捷泰买断了华普飙风系列在四川地区的销售；北京神龙京津汽车销售有限公司一次性买断50辆爱丽舍VIP加长型轿车……买断销售的效果也可以说是立竿见影，中汽西南东风雪铁龙专卖店于去年11月买断了300多辆雪铁龙，最后全部卖光，其销量增长了200%……带来了车市的旺销局面，并由此将一些不规范运作的小经销商剔除出局。 但从长远影响来说，“买断销售”具有价格多变、卖不出去、威胁新车销售、资金链断裂、买断价格不可控等五大风险。不论是从资金、时间，还是市场的可接受程度来看，都是不可行的。所以说，在中国汽车市场上，买断销售还不能成为主导销售模式。 情感营销：把握消费者脉搏“感人心者，莫先乎情。”对任何产品而言，技术、品质、价格都是决定销售的关键，但却不是核心因素。核心因素是厂商能倾听、捕捉消费者心声，并以有效的手段满足之，进而形成品牌美誉度，情感营销应运而生。有专家指出，北京现代的成功，就是其运用情感营销成功的典范。 从2005年北京现代春风化雨的营销来看，无不是围绕情感营销做足了文章。9月25日-10月15日，北京现代“金秋送礼”免费检测服务活动，为客户提供与长途出行相关的系统的共五大项18小项检测，让消费者感受到无微不至的关怀和惊喜。10月1日-12月31日，北京现代还举办了“百名幸运车主，世界杯五日之旅”活动。活动期间，北京现代将分三次从所有车主数据库中抽取100名幸运车主。中奖者将免费享受2006年6月的德国世界杯五日游。与世界杯结盟，不仅是现代汽车及北京现代的契机与荣誉，也是所有现代车主的荣幸与荣耀。 随着经济迅速发展，物质产品极为丰富，竞争日益激烈，于是契合关注人生、关注情感这一社会主题的情感营销便方兴未艾。北京现代显然顺应了这一趋势和潮流，从而实现了营销的有效性，品牌、服务建设的和谐统一和相辅相成。 经典案例总述作为私车保有量在全国位列三甲的城市，成都2008年的机动车数量已突破180万辆。成都车市的火爆，除了得益于四川近年来经济高速增长、交通环境不断改善、消费观念超前等因素外，还与蓉城车商的营销能力有极大的关系。成都也因此赢得了“私车第三城，中国车市营销第一城”的美誉。 现象：4S店越开越多私车第三城，车多，4S店也越开越多。在成都，东风日产由去年的4家店扩展到的家，一汽-大众的4S店也扩张到了8家，此外，长安福特、广丰、奥迪、宝马等品牌也在成都积极拓展网络，而这些品牌同时还加快了在四川二线城市的建店的步伐。与此同时，随着道路交通环境的改善，1小时、2小时、3小时经济圈的建立，二线城市的实力车商也开始进驻成都。 特点：营销创意接二连三激烈的竞争孕育了数个震动车市的营销创意。在多品牌同质化竞争的情况下，打价格战始终是下策，要想在激烈的车市竞争中突围，好的营销点子就成了车商致胜的尖刀：建国汽车在中国率先推出“量贩购车”模式、置信精典汽车的“闭馆销售”、三和汽车的“文化营销”、申蓉汽车打造的“车主百事通”、港宏汽车的“心悦服务”、启阳汽车的“感恩”营销……这一系列经典营销案例都出自成都，这些由脑力风暴激荡出的“金点子”，曾在全国车市掀起一股营销革命浪潮，并由此打造了一批在中国都响当当的汽车名店。 专家：成都点子成全国样本“成都车市营销已成为中国汽车营销榜样。”汽车专家贾新光如是说。那么成都汽车营销有何与众不同之处呢？贾新光告诉记者，市场有需求，商家有活力，销售就会出现奇迹。但真正在中国汽车营销史上连续创造奇迹的并不多，成都就是一个。著名学者钟师在接受记者采访时表示，成都车市的整体营销能力日益强大，成都车商的营销点子不仅多，而且新，每个营销创意都给车市带来了深远创意，并成为全国其他车商学习的样本。“私车第三城，中国车市营销第一城”，成都当之无愧。 成都车市营销新动向在经历“2007品牌建设年”后，成都车商立足于自身情况不断探索、不断创新，开始打造新的汽车营销模式。模式一：垂直发展模式这也是成都车市近来出现的新的汽车营销模式。以启阳日产为例，两年前在成都开设第一家日产专营店后，他们又将采取垂直发展的模式在达州、攀枝花连开两家日产店。而长安福特的经销商也在采取这一模式，万星福特在绵阳开了第二家福特店，先锋福特也在乐山开了第二家店。模式二：连锁经营尽管连锁经营在市场上还有很多不同的声音，但置信精典汽车现正在以每个月开设2-3家连锁店的速度在成都实施高速扩展。“一年以后，将没人能跟我们比。”置信精典一位负责人告诉记者，与其他车商的连锁经营模式不同的是，精典的连锁并不搞加盟模式，自己全资注入。模式三：与厂家联手打造网上车市“我们正在投入巨资对网站进行改版。”据建国汽车常务副总裁赵锦辉介绍，建国汽车现在除了对20多个品牌进行板块化经营外，正全力打造网上购车营销模式。据悉，随着网络的高速发展，很多消费者在选择爱车时，都会先到网上浏览一遍，建国汽车正是看到了这一点，全力打造网上购车模式，让消费者足不出户就能选车、买车、上户。“尽管现在也有经销商在做，但我们的模式和他们不同。”赵锦辉称，建国的汽车网站不是他们自己单打独斗，他们将与各大汽车厂家联手打造这个网站。 提高竞争力战略重构随着汽车市场总体增长速度的放缓，汽车用户总体规模的增长也逐步放缓，汽车经销商的主要传统业务——整车销售业务逐步走向了微利化，几乎都出现了增量不增收现象。失去了用户规模增长原动力，总体增速减缓，传统业务面临萎缩，这一切给汽车经销商带来了危机，“重构战略”就成为汽车经销商的必然选择，这是关系到他们未来生存和发展的战略抉择。 管理提升汽车经销商多是民营企业，随着企业规模的扩大和市场的成熟，原有管理模式已不能完全适应业务发展的需求，目S店普遍存在管理的瓶颈问题。管理手段、管理方法、管理理念的落后是制约其发展的重要因素。为了适应4S模式的业务及发展需求，管理层次提升已迫在眉睫。 营销升级汽车市场已从垄断市场演变为竞争性市场，正逐步从卖方市场向买方市场转变，其主要标志是汽车供给主体的竞争性和汽车服务的差异性凸显，汽车消费行为的主导性增强，汽车消费方式的选择性增多。汽车市场的变化带来了消费者行为和动机的较大变化，消费动机与行为更趋理性和实效。这些变化无疑对当前的汽车营销提出了更高的要求，针对市场转型带来的消费行为的变化，传统汽车营销方式面临诸多挑战。汽车经销商要持续发展，必须改变营销方式，调整营销策略，激发潜在汽车需求，促进企业健康持续发展。 图书信息基本信息书 名：汽车营销 作 者：姜正根 出版社： 中国劳动社会保障出版社 出版时间： 2009年06月 ISBN: 9787504575883 开本： 16开 定价: 31.00 元 内容简介《汽车营销(第2版)》这次改版，吸收了汽车营销实践中最新信息和素材，充分体现了与时俱进的精神，对原书内容做了较大的增删和调整。内容更为充实，更具系统性、实用性、针对性和可操作性。比较系统深入地分析和阐述了汽车社会的内涵和汽车营销的基本原理。具体内容包括：汽车社会与市场营销、市场营销基本原理、汽车营销战略与管理、汽车营销策略、汽车营销实务、二手车鉴定评估与销售、汽车营销人力资源开发以及汽车服务营销。《汽车营销(第2版)》除了适合作高职高专汽车营销专业的教材外，还可供汽车销售公司、企业、二手车评估机构、拍卖公司、金融机构等有关人员学习参考。 参加《汽车营销(第2版)》改版编写的还有胡香清副教授、姜宏、张锦和姜亮工程师。 图书目录第一章 汽车社会与市场营销 第一节 汽车社会的内涵 一、汽车是健康文明生活的日常需求 二、汽车工业是国民经济的支柱产业 三、汽车社会中的汽车文化氛围浓郁 第二节 喜迎汽车社会 一、汽车社会的负面效应及其对策 二、喜迎汽车社会的到来 第三节 汽车社会中的市场营销 一、市场经济的经营模式 二、汽车社会的营销理念 三、汽车市场竞争与营销工作 第二章 市场营销的基本原理 第一节 市场营销的定义、性质与内容 一、市场营销学的定义 二、市场营销产生的历史背景 三、市场营销的性质和内容 第二节 市场营销观念的发展变化 一、市场营销观念的定义 二、市场营销观念的发展变化 第三节 消费者市场购买行为分析 一、消费者购买行为的类型和动机 二、消费者购买行为的基本内容 三、消费心理与需求层次 四、消费者购买行为分析 第四节 组织市场购买行为 一、组织市场的构成 二、产业市场购买行为 第五节 市场细分与目标市场的选择 一、市场细分 二、目标市场的选择 三、市场定位 第六节 市场调查与预测 一、市场调查 二、市场预测 三、市场问卷调查实训 第七节 产品及其生命周期 一、产品的三层次概念 二、产品生命周期的重要阶段 三、产品生命周期决策 第三章 汽车营销战略与管理 第一节 汽车现代流通新体系 一、加入WTO后的汽车市场营销 二、建立现代汽车流通新体系 三、汽车产品营销特点 四、把握汽车市场的风云变化 第二节 汽车营销目标与战略决策 一、汽车营销目标 二、汽车营销战略决策 第三节 汽车市场的需求管理 一、需求管理的内容 二、营销业绩的评价 三、营销的财务管理 …… 图书信息（二）内容简介本教材注重理论联系实际，强调知识的系统性、实用性。主要内容包括：概论，汽车消费者市场购买行为分析，汽车营销技术实务，二手车评估和市场营销，汽车电子商务与网络营销，汽车保险与汽车按揭，系统地介绍了我国汽车营销的有关法律和技术规范；以大量图片详细讲述了汽车营销技术各项工作项目、操作要领和技术要求；以实例针对性地示范了汽车4S店里的销售操作流程。 本书以汽车营销实际工作任务为导向，按“认知+技能+能力+实战”的理实一体化教学规律进行编排，内容系统、连贯、完整，实操配以大量图片，具有较强的实用性,精选大量最新汽车市场营销案例，分布于各项目各任务之中。本教材注重前瞻性，特别引入“二手车评估和市场营销”、“汽车保险与汽车按揭”以及“电子商务与网络营销” 等项目，以拓宽学生视角。 本书主要作为中高级技工类及中高级职业类学校汽车类专业一体化教材，也可作为汽车技术服务与营销专业、汽车检测与维修专业的教材以及供汽车运行管理人员阅读参考。 图书在版编目（CIP）数据汽车营销/夏长明主编;罗文准编著.—北京：机械工业出版社，2011.4 汽车专业技能型教育一体化教材 ISBN 978-7-111-33841-3 Ⅰ ①汽…Ⅱ?①夏…②罗…Ⅲ?①汽车—市场营销学—教材Ⅳ?①F766 中国版本图书馆CIP数据核字（2011）第048692号 机械工业出版社（北京市百万庄大街22号邮政编码100037） 策划编辑：徐巍 责任编辑：徐巍刘煊 版式设计：霍永明 责任校对：刘秀芝 封面设计：路恩中 责任印制：李妍 北京铭成印刷有限公司印刷 2011年5月第1版第1次印刷 184mm×260mm·13印张·320千字·198页 0001—3000册 标准书号：ISBN 978-7-111-33841-3 定价：29.00元 图书目录序言 前言 项目一概论1 任务1我国汽车市场概况1 一、我国汽车工业与汽车市场的发展2 二、汽车市场与汽车产品市场营销观念4 三、我国汽车市场主要销售模式简介11 任务2 汽车销售服务企业的营销方法13 一、汽车销售服务企业概述13 二、汽车销售服务企业的营销14 三、汽车营销的研究对象与研究方法19 本项目小结22 练习与思考 22 实践演练23 项目二汽车消费者市场购买行为分析24 任务1汽车消费者购买行为概况24 一、汽车消费者及其分类24 二、消费者购买行为的一般过程25 任务2汽车消费者购买行为分析27 一、消费者购买行为模式27 二、消费者市场特征及购买行为的类型27 三、影响消费者购买行为的主要因素29 四、影响我国汽车消费者购买因素的分析29 任务3集团组织购买行为分析31 一、产业组织购买行为分析31 二、集团与政府组织购买行为分析33 本项目小结35 练习与思考 35 实践演练35 项目三汽车营销技术实务36 任务1 汽车商品知识37 一、概述37 二、汽车的使用性能 43 三、汽车标志45 四、汽车商品的展示和说明48 五、汽车商品的外观内饰及舒适性介绍50 六、汽车商品的目标市场定位分析59 任务2 汽车销售服务礼仪65 一、汽车商务礼仪概述65 二、汽车销售服务个人礼仪66 三、汽车销售接待礼仪75 四、汽车销售拜访礼仪76 五、汽车商务职场礼仪78 任务3 顾问式汽车销售流程80 一、汽车销售流程概述80 二、顾客接待87 三、试乘试驾92 四、汽车报价和签约97 五、车辆交付及售后跟踪105 汽车营销目录六、电话沟通111 任务4 客户关系管理及顾客满意度提升方法114 一、客户关系管理概述114 二、客户开发115 三、顾客满意度提升116 四、顾客投诉和异议的处理117 任务5 汽车售后服务流程118 一、汽车售后服务流程的内容118 二、汽车售后服务人员的精品销售策略128 任务6 汽车销售人员的自我管理133 一、汽车销售人员的职业规划133 二、自我管理方法135 三、汽车销售人员的自我成长139 本项目小结142 练习与思考 142 实践演练142 项目四二手车评估和市场营销 144 任务1二手车评估与营销技术144 一、二手车鉴定估价的要点145 二、二手车评估方法148 三、二手车市场营销149 四、二手车交易市场规范151 任务2二手车售后服务流程160 一、二手车交易流程160 二、二手车交易过户160 本项目小结 163 练习与思考 164 实践演练164 项目五汽车电子商务与网络营销 165 任务1汽车电子商务知识 166 一、汽车电子商务的发展及应用166 二、汽车电子商务的流程167 任务2汽车网络营销技术 172 一、汽车网络营销知识172 二、汽车网络营销操作技术175 本项目小结176 练习与思考 177 实践演练177 项目六汽车保险与汽车按揭178 任务1 汽车保险178 一、汽车保险概述178 二、车险办理流程185 任务2 汽车按揭187 一、汽车按揭概述187 二、购车贷款有关规定189 三、贷款业务流程194 本项目小结197 练习与思考 197 实践演练198 参考文献199 |
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