定义

要点(第一个要点是客户链 第二个要点是终点顾客 第三个要点是定价权)

定义

品牌拉力（Brand Pull-Power），是指品牌通过降低终点顾客的选择成本，从而拉动了所属产品需求数量的增加，进而通过这种拉力的传递作用拉动了整个客户链上每一个环节销售量的增加，成为整个客户链的拉动力量，从而掌握了市场定价权。

所谓终点顾客就是品牌所属产品所在客户链的最终用户或消费者。

要点

品牌拉力是针对终点顾客的选择和购买对整个客户链的物流和资金流的拉动作用而言的。品牌拉力的产生是因为品牌（客户链任何一个环节上的厂商的品牌，包括半成品、成品等）影响了终点消费者的选择行为。因此，品牌拉力是品牌建设的基本机制，在后续内容中将反复运用到该术语。从理解的角度，掌握三个要点：

第一个要点是客户链

每个品牌所属的产品，都存在一个从原料、加工、经销、分销、终端到最终顾客的一个链条。不同产品的客户链长短不同，越是原料型的产品，客户链越长。对客户链的绘制和梳理，参见品牌建设工具中的客户链分析。

第二个要点是终点顾客

对于整个客户链上任何一个环节的厂商来说，其品牌必须要面对终点顾客来做，否则该品牌就无法有效地降低消费者的选择成本，就无法拉动需求，品牌拉力将无法体现出来。如果某个环节的厂商仅仅通过对其下游的厂商做品牌，那么该品牌影响的仅仅是其下游厂商，也无法使品牌的力量体现在消费者选择和购买的环节，那么该品牌也就无法形成消费者购买的品牌拉力，无法促进需求和销售。通过下面的莱卡案例，就可以非常好的理解终点顾客与品牌拉力。

第三个要点是定价权

广为流行的核心竞争力并没有给出什么是核心竞争力，我们主张用定价权代替核心竞争力，因为定价权最能说明竞争能力。例如，自然和行政垄断企业，就是因为他们拥有定价权。如果不能获得自然垄断和行政垄断，就只有品牌垄断。换言之，只有获得品牌垄断，才能获得市场定价权，而品牌垄断是针对客户链的终点顾客而言的。品牌垄断详见术语2.25。