美国家庭人寿保险公司创立于 1955 年，虽然公司的总部仍在哥伦布，但最大的市场却是在日本。 今天，美国家庭人寿保险公司已成为人们所熟知的 AFLAC──就是那家用鸭子做广告的公司。公司的市值逾 200 亿美元，资产也大大超过 500 亿美元。在过去的 10 年里，公司股票的回报率平均每年都超过 23%。还有，AFLAC 诞生于《财富》500 强推出的同一年，并最终跻身 500 强。

历史背景(保险业务创新 事情经过 研究突破 发家致富 新的运作模式 有得必有失 多元文化日 当代接轨)

业务发展(家喻户晓 不断增长)

鸭子和保险(概述 大众文化标志 名声大噪 初始目标)

历史背景

保险业务创新

美国家庭人寿保险公司（AFLAC）

保罗 ──AFLAC 的员工称为“保罗先生” ──认为，公司之所以成功，是因为三兄弟没有“固守于保险业务的传统套路”。他们让思维自由发挥，用新的、不同的方式来思考业务。所以，就像雷·克罗克（Ray Kroc）找到了销售汉堡的秘诀、萨姆·沃尔顿（Sam Walton）发现了经营零售业的方法一样，约翰·阿莫斯找到了真正意义上的保险业务创新。

事情经过

事情是这样的：在美国家庭保险公司创立几年后，约翰·阿莫斯的父亲死于肺癌。从治疗父亲的花费中，他意识到其中还有很大的一部分费用保险未能覆盖，由此他产生了补充性癌症险种的想法。客户只要支付一小笔保险费（当时一个家庭每年支付 24 美元，个人支付 12 美元），那么如果客户罹患癌症的话，将获得一大笔保险赔偿金，用于支付护理费、家人的旅馆房费等等五花八门的支出。

研究突破

接下来又是一个突破：当时主要的保险销售方式是靠推销员挨家挨户敲门。但仅靠顾客一时的眷顾来建设一家保险公司，就慢得令人痛苦了，特别是对于像阿莫斯兄弟这样的满怀雄心的人来说更是如此。必须另辟蹊径。在美国，公司将健康等其他保险作为员工薪酬的一部分。如果公司能将补充性癌症保险也纳入其中又会如何呢？可是，当时美国家庭保险公司规模太小，还不足以为大公司提供服务，所以他们开始时把该险种销售给雇员为 100 到 500 人的公司。此项业务当时获得了大幅增长。

发家致富

到了 20 世纪 70 年代，AFLAC 的增长稳步而快速，后来在纽约证券交易所挂牌上市，但它的业务仍然主要集中在南方，并且只有一个产品。到这个时候，公司已经将总部设在哥伦布, 而约翰　阿莫斯在当地也成了大人物。他总是身穿白色三件套的形象为人熟知。他和兄弟们完成了他们来哥伦布时想要完成的 事业：创立公司并发家致富。

然而，仅仅这样是不够的，至少约翰和保罗这么认为（比尔在 70 年代末退休）。这并不是说他们很贪婪（阿莫斯家族是非常慷慨的慈善家），而是因为在他们的内心深处有一种力量，驱使他们去找寻并征服新的领域，去打造一家大公司──不但在哥伦布市或佐治亚州属于大公司，而且在美国也属于大公司。为此，AFLAC 全力进军日本市场。1970 年，约翰　阿莫斯参观了大坂世界博览会。在那里，他看到整个城市的日本人都戴著白色的外科专业手术口罩。当他问及原因时，得知日本人这么做是为了避免感染风寒。他立刻想到：有如此强烈健康意识的人群，对购买补充性癌症保险的机会一定是很欢迎的。他是对的。

那时的日本不允许外来保险公司经营。经过了四年的争取，AFLAC 成为战后第一家获得日本政府经营许可的外国保险公司。保罗　阿莫斯认为，这是因为当时公司还太小，没人认为它会成功。

新的运作模式

获得经营许可之后，AFLAC 必须建立一套全新的运作模式，即拥有自己的执行团队和业务模式。在日本，AFLAC 几乎没有做广告，因为那里的人们不愿谈及癌症之类的话题。而 AFLAC 面向的也是大公司客户，而不是小业主。那里的公司的企业文化也与 AFLAC 雇员在哥伦布所认识的截然不同，“我甚至意识不到 AFLAC 是总部设在美国的企业，”明利宽（Akitoshi Kan）回忆道。明利宽是一名日本主管，自 1980 年起就在 AFLAC 工作，他说，“在日本，AFLAC 基本上是已被视为一家日本企业，在公司里你看不到美国人。”在七年之内，AFLAC 在日本的销售收入就达到了与美国市场相同的规模。而今天，公司 80% 的收入来自日本客户。而明利宽也于 2001 年调任至哥伦布的 AFLAC 大厦的行政套房，成为第二位进入总部工作的日本本地经理人。他现任公司负责运营的执行副总裁。

有得必有失

有得必有失。在你成长为《财富》500 强公司的同时，你也会失去一些东西。你必须建立起能消除错误的体制，但同时也减少了人性化的交流。你必须按规矩行事，但这也助长了官僚作风。对首席执行官来说，要了解公司每个人的情况，即使说不是不可能做到，也是很难做到的。公司变得过大，许多宝贵的传统就会难以为继。所有这一切，都不可避免地在 AFLAC 发生了。

老职工仍然记得约翰·阿莫斯的太太带著她自制的冰激凌来公司与员工分享，也记得约翰和保罗会为大家煎炸他们从深海钓回来的鱼。约翰　阿莫斯以前住在一个建在公司停车场顶部的房子里，他总想离办公地近一点。而现在那里已人去楼空。人们都记得，约翰去世的时候他们有多悲伤。他们总是提起公司的过去：规模不大，却亲如一家。他们怀念那段日子。

多元文化日

另一方面， AFLAC 有了自己的“多元文化日”和员工感谢周。公司在 1991 年开办了幼儿园。虽然每个周五将不再有小甜饼供应，可每位员工在感恩节的前一周都会得到红包。是的，公司里有了制度、官僚作风和所有当代大公司的特征，可大多数的 AFLAC 员工都能理解。

当代接轨

公司在业务方面也与当代接轨。AFLAC 还在卖补充性癌症保险，但只是公司诸多险种之一，也已经不再是最大的险种。目前，AFLAC 在美国最成功的产品是一种短期的残疾险。

业务发展

家喻户晓

大肆宣扬使AFLAC家喻户晓。AFLAC是利用电视宣传赢得众人瞩目的《财富》500强保险公司，为全球4000万人提供可续签的意外事故险、伤残险和其他保险，也是日本最大的保险公司。

位于乔治亚州Cumbus的AFLAC(AFLAC是American Family Life Assurance Company of Columbus的缩写)拥有60,000多家代理机构和近4,200名员工。AFLAC擅长通过保险为客户支付不列在主要医保范围内的各种开销，包括共同支付、可扣除的开销、收入损失和各种需现款支付的开销。

"公司IT部门的主要目标是与业务增长保持一致。在DB2和MOST的帮助下，我们将能够提供实时信息并快速开发生产率增强型应用，以便处理更多业务。" —Gerald Shields，AFLAC副总裁

不断增长

AFLAC的业务不断增长，对其IT部门提出了新挑战。首先，公司的IT专家力求简化运行以便为公司不断壮大的客户群服务，同时不添加人手。但在某些情况下，IT基础设施越来越难以满足日益增加的需求。例如，公司的成功使计费数据库中保存着数百万的客户和工资单记录。然而，具备专门的ADABAS技能以操纵这个关键任务数据库的IT专家严重短缺。同时，公司几乎没有了解Natural编程语言的程序员，而这种技能是为ADABAS写查询和应用的前提。因此，AFLAC很难将企业应用与计费数据库相集成并满足系统的自动化和简化要求。

鸭子和保险

概述

（AFLAC）的人不是生活在乔治亚州哥伦布市小城镇里，就是居住在人口稠密的日本乡村里。这是因为这家销售额外补充险种（举个例子吧，如果你不幸被诊断患有癌症，你将会得到额外的保险金赔付）的公司虽然总部设在哥伦布，但是其 97 亿美元的业务有 75% 来自日本－－在那里有大约 25% 的人口购买了他们的保险。而在这两个地区之外，该公司几乎不为人知。

大众文化标志

但是突然间所有的人都知道了 AFLAC， 而这一切都应该归功于那只想让人人都知道自己而没完没了在电视广告里嘎嘎大叫的鸭子。这只长着明黄色嘴巴、穿着蓝色上衣的白色鸭子除了歇斯底里地大叫外什么也不干。这只现已成为大众文化标志的鸭子首在 2000 年初次亮相。AFLAC 说，现在 90% 的美国人都知道这只鸭子。同时该公司的人认为这只用蹼走路的家伙具有近乎神秘的力量，比如使公司在美国的销售额增长了 30% 左右。“如果没有这只鸭子的话，一切都难以想象，”公司的首席执行官丹．埃莫斯（Dan Amos）说。

名声大噪

事实上，真正让人吃惊的是一只鸭子使 AFLAC 从默默无闻而变得名声大噪。在过去的 10 年里，公司的股票始终保持 28.2% 的年平均回报，超过了标准普尔500指数成分股公司（S&P 500），通用电气公司（General Electric）及保险业巨头夏威夷保险公司（AIG）。在 络公司花开花谢的 2000 年，近半个世纪以来一直由埃莫斯（AOMS）家族经营的 AFLAC 净收入增加 15%（排除日元影响的因素），至 6.87 亿美元，资本回报率稳步增加 20% 以上。“我从来没有见过任何一家像这样的公司”, Evergreen 资产管理公司的资产分析师朱莉娅．布鲁姆（Julia Blohm）说。

初始目标

AFLAC由埃莫斯叁兄弟约翰（John）, 比尔（Bill）, 和保罗（Paul）创立于 1955 年，他们谁也没有保险业方面的经验，但是却决定用仅有的 4 万美元投资创建世界上第一家销售癌症补充险种的保险公司。他们的目标是：年收入 1,000 万美元。初期的日子很艰难，同行们也不看好，同时公司的资金也非常紧张。保罗说，在最困难的时候，他们兄弟曾经将所有的办公家具变卖换取急需的现金，然后再将其租回来。派头十足的首席执行官约翰－－对员工来说应该是“约翰先生”－－是一位一年到头身着白色亚麻套装，不停地抽着万宝路香烟，每晚只睡四个小时的家伙。比尔管理财务，而保罗则主管销售。

1970 年约翰参观日本世界贸易博览会（World's Fair）对 AFLAC 而言是一件大事。在那里，他看到成千上万的为了保护自身健康而戴着口罩的日本人，他不禁暗叫，“啊哈！”，他发现了一个理想的市场。AFLAC 花了四年的时间从日本政府那里得到了经营许可证，但是，这样的努力物超所值。今天， AFLAC 已经占 了大约日本额外补充险种 85% 的市场份额, 并且和东京股票交易所 95% 的上市公司有业务往来。 AFLAC 在日本不仅是最赚钱的保险公司，而且在日本最赚钱的美国公司中名列第叁，仅次于可口可乐（Coca-Cola）和 IBM。

1990 年，约翰死于肺癌，这听起来颇具讽刺意味。他的侄子丹（Dan）成为新的首席执行官。丹的成长经历注定了这样的结果：他毕业于乔治亚大学并取得了保险专业的学位，随后参于 AFLAC 的销售工作，并成为公司在阿拉巴马州的主管。他的父亲保罗说，“是我为他设计了职业发展的道路。”丹于 1983 年返回哥伦布担任总裁。“不仅仅是金钱驱使着我，还有整个家族的骄傲”，现年 50 岁的丹说。在搬进了豪华套房后，他还削减了自己 80% 的薪水。如今，在他位于 AFLAC 大厦 14 层的办公室里－－这座 19 层的大厦是哥伦布市的最高建筑物－－到处都有家族成员的照片，当然还有那只鸭子的石膏像。今年春天，董事长保罗退休，并将这个职位交给了丹。 AFLAC 在日本不仅是最赚钱的保险公司，而且在日本最赚钱的美国公司中名列第叁，仅次于可口可乐和 IBM。

尽管丹也经常身着保守的套装，可他绝不是那种穿白色亚麻布套装类型的人。他的 证明了自己已经很好地接了他父亲和约翰叔叔的班。在丹的领导下， AFLAC 在日本的销售额已经将近 80 亿美元，而丹则将这一切归功于整个公司的坚持不懈。而且他还为美国的业务注入了强心剂，在那里 AFLAC 的 4 万家特许代理商向小型企业销售保险（这些公司通常只有不到 50 名员工）。在 80 年代， AFLAC 主要销售癌症保险，而丹则将其产品线扩展到包括意外事故和伤残的险种，而这些现在都已成为公司最受欢迎的险种。以去年刚推出的牙齿保险为例，它现在已经成为公司的第四大热卖险种。事实上， AFLAC 也已经作为保险行业的改革者广为人知－－事实证明这两种说法并不矛盾。在过去的五年里，公司在美国的销售以 21% 的速度迅速增长。

在纽约的 ．瑞吉斯酒店（St. Regis）举行的 AFLAC 年度分析大会上，开心不已的投资者聚集在房间里通过配有翻译器的传输设备收听报告人用美国南部口音或日语做的年度报告。而整个华尔街似乎都在谈论关于这家公司的同一件事：这些人真是太棒了, 而他们的管理也令人叫绝。 AFLAC，这家从 1990 年以来就连年赢利的公司也因其能与投资者进行广泛自由的沟通而闻名。“我们利用所能利用的一切方法将事情做好，”丹说。毫无疑问，这句话又为这则新闻增色不少。在会议上， AFLAC 宣布到 2003 年它将继续努力将盈利从 15% 的提高到 17%。“这些人的话可以拿到银行当信用证使用，”MFS 公司的分析师格雷格．洛柯若夫特（Greg Locraft）说。

但这并不是说所有的事情都一帆风顺。 AFLAC 业务上面临的主要挑战来自日本。不仅是日本的经济危问题，还包括日本政府对金融服务部门限制的逐渐放开。2001 年，诸如日本人寿（Nippon Life）和东京海上（Tokio Marine & Fire）这样的日本大型人寿和财产保险公司已经获得了在被称为“第叁部分”的额外补充险种方面的经营许可。所以，真正的忧虑是那些险种齐全的公司和极具侵略性的市场营销策略将会吸引走这家乔治亚州公司的客户，而这种忧虑也使得 AFLAC 在 2001 年初还保持在 37 美元的股价到 3 月下旬跌至 25 美元。

公司的股价从那时起开始反弹，直到接近 31 美元。埃莫斯认为，迄今为止日本的竞争对手还没有他想象的那么富有竞争性－－而且，他们的运营成本几乎比 AFLAC 要高出 4 倍，这就意味着他们在价格竞争上并没有 势。为了对政府放开限制作好准备， AFLAC 于去年秋天与日本的第二大人寿保险公司──第一互助人寿保险公司（Dai-ichi Mutual）──签署了协议。第一互助人寿保险公司不但不和这家美国公司进行竞争，相反它还将利用自己的 5 万名“保险小姐”的销售队伍──类似于雅芳小姐逐门逐户进行推销的业务人员──来销售 AFLAC 的产品。

由于股价偏高，部分分析师降低了对公司的股票评级。AFLAC 股票的市盈率是 23 倍，而大部份保险公司的市盈率只有十几倍（与 AIG 30 倍的市盈率相比， AFLAC 的股价仍然较低。）事实上，高高在上的股价表明，AFLAC 已没有什么神秘可言。它是美国全国联合投资集团（National Association of Investors Corp.）的最大股东，并于 1999 年跻身标准普尔500种成份股的行列，并受到每一位投资经理人的关注。

尽管丹不愿谈及其股票的市盈率问题，但他好像也并不担心公司的业务。他的儿子小保罗．埃莫斯（Paul AmosⅡ）刚刚大学毕业而且精通日文，并准备随即加入到家族企业中来。而在 7 月上旬， AFLAC 又把这只鸭子介绍到了日本。鸭子从说英文改为日文丝毫没有动摇 AFLAC 的信心。在这个问题上，这只鸭子的一切都是美好的。