| 词条 | 麦凯66 |
| 释义 | “麦凯66”是哈维麦凯先生发明的客户资料表格的名称。该表格由66个关于客户的问题组成。哈维麦凯先生是美国麦凯信封公司的创始人、董事长和总裁。麦凯信封公司年营业额超过7000万美元。麦凯先生因为在人际关系学方面的成就，被人们称为世界第一人际关系大师。 分析不要一看填表就不耐烦，一点也不难，事实上你平常可能已经在进行里面的部分，“麦凯66”不过是帮你把收集到的信息系统化，并且让它们变得更有用也好用。虽然大部分信息都需靠你跟客户的第一手接触和观察，但你可不是孤军作战，你还可以有其他的帮手。 譬如其他客户，电视，供应商，接待员，往来银行，秘书，报界，助理，贸易刊物等等。 营销秘书的工作营销秘书的工作还包括翻阅地方新闻以及各大报。任何有关我们前20位最大客户的消息，公司里任何跟这个客户有关的人都必读。这些信息的价值不只在帮助业务员。因为任何行业的业务员流动量都很大。这个表格可以最大程度上防止他们在离职时带走客户，接班的人及时进入情况，不用从头做起。因为都写在纸上了，“麦凯66”还可以协助业务员和主管同时讨论这个客户。 有两件事需要特别提醒：世界瞬息万变，所以66个题目需随时修正，而且因为66个问题通常都牵涉点客户的隐私，所以储存时要考虑到安全与隐密，每份资料只有固定的份数，不能让影印本满天飞。 麦凯66表格日期________________ 最新修定时间________________ 填表人________________ 客户1 姓名________________昵称(小名) ________________ 2 职称________________ 3 公司名称地址3住址________________ 4 电话(公) ________________ (宅) ________________ 5 出生年月日________________出生地________________籍贯________________ 6 身高________________体重________________身体五官特征________________ (如秃头、关节炎、严重背部问题等) ________________ 教育背景7 高中名称与就读期间________________大专名称________________毕业日期________________学位________________ 8 大学时代得奖纪录________________研究所________________ 9 大学时所属兄弟或姐妹会________________擅长运动是________________ 10 课外活动、社团________________ 11 如果客户未上过大学，他是否在意学位________________其他教育背景________________ 12 兵役军种________________退役时军阶________________对兵役的态度________________ 家庭13 婚姻状况________________配偶姓名________________ 14 配偶教育程度________________ 15 配偶兴趣/活动/社团________________ 16 婚纪念日________________ 17 子女姓名、年龄________________是否有抚养权________________ 18 子女教育_______________ 19 子女喜好________________ 业务背景资料20 客户的前一个工作________________公司名称________________公司地址________________受雇时间________________受雇职衔________________ 21 在目前公司的前一个职衔________________职衔________________日期________________ 22 在办公室有何“地位”象征________________ 23 参与的职业及贸易团体________________所任职位________________ 24 是否聘顾问________________ 25 本客户与本公司其他人员有何业务上的关系________________ 26 关系是否良好________________原因________________ 27 本公司其他人员对本客户的了解________________ 28 何种联系________________关系性质________________ 29 客户对自己公司的态度________________ 30 本客户长期事业目标为何________________ 31 短期事业目标为何________________ 32 客户目前最关切的是公司前途或个人前途________________ 33 客户多思考现在或将来________________为什么________________ 特殊兴趣34 客户所属私人俱乐部________________ 35 参与之政治活动________________政党________________对客户的重要性为何________________ 36 是否热衷社区活动________________如何参与________________ 37 宗教信仰________________是否热衷________________ 38 对本客户特别机密且不宜谈论之事件(如离婚等) ________________ 39 客户对什么主题特别有意见(除生意之外) ________________ 生活方式40 病历(目前健康状况) ________________ 41 饮酒习惯________________所嗜酒类与份量________________ 42 如果不嗜酒，是否反对别人喝酒________________ 43 是否吸烟________________若否，是否反对别人吸烟________________ 44 最偏好的午餐地点________________晚餐地点________________ 45 最偏好的菜式________________ 46 是否反对别人请客________________ 47 嗜好与娱乐________________喜读什么书________________ 48 喜欢的度假方式________________ 49 喜欢观赏的运动________________ 50 车子厂牌________________ 51 喜欢的话题________________ 52 喜欢引起什么人注意________________ 53 喜欢被这些人如何重视________________ 54 你会用什么来形容本客户________________ 55 客户自认最得意的成就________________ 56 你认为客户长期个人目标为何________________ 57 你认为客户眼前个人目标为何________________ 客户和你58 与客户做生意时，你最担心的道德与伦理问题为何________________ 59 客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任________________如果有的话，是什么________________ 60 客户是否需改变自己的习惯，采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议________________ 61 客户是否特别在意别人的意见________________ 62 或非常以自我为中心________________是否道德感很强________________ 63 在客户眼中最关键的问题有哪些________________ 64 客户的管理阶层以何为重________________客户与他的主管是否有冲突________________ 65 你能否协助化解客户与主管的问题如何化解________________ 66 你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案________________ |
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