买手(buyer)是时尚潮流最前沿的一种职业，她起源于上世纪60年代的欧洲。按照国际上通行的说法，买手指的是往返于世界各地，时时关注最新的流行信息，掌握一定的流行趋势，追求完美时尚并且手中掌握着大批量订单，他们普遍是以服装、鞋帽、珠宝等基本货物不停与供应商进行交易，组织商品进入市场，满足消费者不同需求的人。他们必须站在时尚潮流的最前端，了解行业规范，适时的在其中赚取一定利润。而在中国，近似于买手的职位是跟单以及采购，但是这两种职业仅仅是在做买手工作的一小部分而已，可以说，国内长期缺泛职业的服装买手。

简介

制度

专业素质

采购方式

采购策略

现状

案例

考核监督

买手访谈

具体流程

简介

所谓的买手（BUYER），按照国际上的通行说法是，往返于世界各地，常常关注各种信息，掌握大批量的信息和定单，不停的和各种供应商联系，并且组织一些货源，满足各种消费者不同的需求，这种人所从事的行业，最终创造出惊人的市场价值。买手必须站在时尚潮流的最前端，了解行业规范、货品辨别能力，在适当的时机敏锐出手，以低廉的价格购买他们认为适合的商品，加价出售，赚取一定利润。这是买手必须具备的基本素质。 买手往往是在商品促销时或者去某个品牌的最便宜的专卖店去采购一些货，然后到适当的地方去提高一些价格出售，这需要对时尚有着非常浓厚的了解。买手的工作在新的服装市场中担任的不再是时尚的角色，据美国及英国零售行业协会提供的信息，零售行业中，买手的工作分为处理数据、分析数据、监管销售、监控库存物流等信息，因为零售行业是依靠货品和销售来提升每一季、每一年的销售量的，所以买手更多还是和利益在挂钩，同行业的人称他们是“时尚的贩卖者”。

制度

买手制度在国外还是比较盛行的，特别是在一些服装、鞋帽等百货行业。只不过还未形成所谓的“完整的制度”，只是一些专门的商人利用一些大品牌在自己的形象店中无法消化其滞销、积压或库存量较大的商品，而采取的一种双方都能够接受的价格和方式，合理消化这些库存商品的办法。

专业素质

因为买手对货品及市场反映应该非常敏感，所以要求每一个买手都应该对所购买的商品、品牌以及市场反映有高度的预见性。知道在什么时间、什么价位购入那些商品，然后在什么时间、采用什么方式、以什么价格将这些商品卖出去。这需要对这个市场非常了解，对这 个行业的运作非常熟练，对什么样的货品会有良好的回报胸有成竹。所以，一个优秀的买手一定是这个行业的专家。另外，作为一个优秀的买手还要时刻了解市场、常常要深入市场了解第一手的信息资料，进行分析、预测。随时关注市场动向和变化，调整自己的购买方针。上个世纪“买手”自欧洲诞生起，这个单词便与“时尚”、“独特”、“个性化”等含义联系在一起。那里也是现时买手最为集中的地方,他们以目标顾客独特的时尚观念和趣味为基准，挑选不同品牌的时装、饰品、珠宝、皮包、鞋子以及化妆品，融合在一个店面里。 这种店铺通常位于商场内，是一间独立的店中店，所谓的“Shopin-Shop”。店里的每一件商品，都可看作是其独一无二风格的标签，而店铺本身有特别的原创设计，以体现其推崇的潮流。较之大而全的商场和只卖一种品牌的专卖店，“Boutique”为顾客提供了既丰富又具个性的消费空间，被看作是城市时尚气质的风向标。成为买手！ 优秀的买手具备这样的共性：时刻关注时尚信息，对潮流有敏锐的“嗅觉”；有设计天赋，具备一定的专业素质，能迅速而准确地挖掘时尚热点；能承受高强度的工作，频繁奔波于世界各地，挑选货品，擅长商务谈判和人际沟通。 想要成为一名时尚买手，看看你具备了几点：

1.是时尚的忠实实践者；

2.对流行趋势具有敏锐的洞察力、超前的预测力以及准确的判断力；

3.良好的沟通能力，与生俱来的好奇心与勇于探究的意识;

4.懂一至两门外语；

5.能胜任频繁长途出差的任务。

6,了解服装款式的设计理念，面料功能，辅料制作工艺。

7，精通服装搭配，掌握陈列技巧、展示方式。

采购方式

买进来，卖出去

与传统的采购方式不同，以前的采购模式通常只是简单地发现需要什么，根据需要去组织货源，坐在办公室里等厂家来找，然后把货品放到商场里卖给消费者，对市场需求的敏感度不强。而建立在“买手制度”上的采购模式则是百货公司根据消费者的实际需要来进什么样的货品，它必须敏感地去捕捉消费者的需求，市场的需求。“买手”们必须先去了解消费者，了 解市场，而不是被动地等着厂家上门。

除了招商之外，买手另一项重要的工作是“发现”。买手经常要到各地的大商场去查看产品信息，以及了解竞争对手的情况，放眼国内外去发现潜在的“黑马”品牌。很多国外品牌从来没做过大陆市场，这时候国内买手还要帮助他建立在中国市场经营整套营销系统。目前国内北京，上海等地大型零售买手已经开始去香港，以至国外招商。

百货公司的竞争最根本的就是管理的竞争。商品生产出来以后，得到市场认可是它成功的标准。因为百货是直接接触消费者的，相对于百货公司的买手则更懂得如何去操作这个市场。

当前百货零售业的不足在于，基本上是生产厂家来经营。经营的好坏与零售终端、卖场、百货公司好像没有关系。厂家上门来，签定合同，提供场所，经营。那么采购环节只是和人家签定了合同就到此为止。至于卖场后续的工作，导购人员的销售培训，货品的配备这些问题基本没有顾及。

但是作为厂商不可能对卖场每天的情况了解透彻，只有卖场买手最了解。比如库存的情况，货品质量如何？陈列、摆放，对销售人员的培训，包括导购对售卖的要求等等。

买手采买前工作流程： （Job description before buying） 销售数据分析（Sales data Analysis） 服装产品销售周期（Sales life circles of fashion products） 流行趋势预测（Fashion trend forecasting） 货品按季节季度划分方法（Season and phases） 分析指标（Figures and Index Analysis） 终端数据管理方法（Data Managing Tools） 采买前工作： （Preparation for buying） 采买时间规划(Purchase Time Planning ) OTB分配(OTB allocation) 上货计划(Load plan) 上货时间(Load Time) 上货比例(Load Proportion) 任课老师：Linda Yang　历史数据分析、市场考察、制定销售目标、货品结构设计、制定采买计划、款式采集、选款和定款、大货跟单、交货期监控 　 12课时 12 Lessons

往季销售数据分析，依照往季的销售数据来分配本季的采买计划以及采买金额

流行趋势的预测，对版型、面料、成衣流行的预测。针对不同货品按季度、季节的划分方法。

终端店铺数据管理方法。毛利率解析profit margin、价格结构price structure、折扣率mark down。销售周week cover与库存周转率stock turn、库销比、销售速率、售罄率sell through、毛利率margin的计算以及统计。

OTB采买金额分配

确定精准的上货计划，并按照数据分析确定上货时间以及根据不同商圈确定上货比例 　国外先进零售企业的做法是，买手引进品牌商品之后，协助商家进行经营，这是买手的根本本质，百货公司买手统一来掌管这个市场，厂商只管供应，并将渐渐淡出管理。但目前有些工作买手做不了，一方面是工作量问题，另一方面整个管理制度还不完善，无法规范制度化的执行。

采购策略

零售业近年已经被企业界和学术界认同为最有生气的行业之一，有些学者们称之为“零售王”——零售业已经在与上游的批发商和制造商的讨价还价中，握有更多的主动权，因为他们掌握了销售的终端，最贴近消费者。但是，就个别的零售商而言，并不能就此丧失危机感。因为加入零售业的门槛很低，零售业内部的竞争也达到了白热化的程度，我们并不乏见零售商失败的例子。因此，零售商提高其自身的管理水平乃是当前要务。

在零售企业管理中的一个重要环节是商品的采购。由于中国近年来零售业处于主导的地位，导致零售企业的采购功能弱化。其主要表现是：由于零售商大部分采取代销、售后付款、柜台出租的方式，采购员（Buyer，国外称之为“买手”）基本上不用外出寻货，自有供应商找上门来；采购员的素质普遍不高，市场研究和分析的能力不足，甚至有一些采购人员收受回扣，使公司的利益受到损失等等。由于采购员在本地、异地、甚至全球范围内的寻货能力差，等客上门的现象严重，也导致了各地的商店“千店一面”的现象，因为他们面对的几乎都是相同的供应商。

在美国，零售企业对买手们的要求越来越高。企业经理们认为，现在是全球村经济，在全球各个角落都有适合美国市场的商品，发达国家的商品在美国有市场，发展中国家的商品在美国也有市场，因此，买手们单单一年参加几次全球性的商品展销会已经显得不足够。买手们还必须时时扫描全世界各国市场的一些新的商品信息。同时还要比较不同市场中的相似产品的价格，以寻求更高的毛利率。

现状

但是，即使是我国的大型零售企业，人员素质的情况也很不理想，更不要说中小型零售企业了。以广东的某大型零售企业为例，其公司的100名部门经理以上管理人员中，仅有10%是大学以上学历。部门经理或以上的管理人员的受教育水准如此之低，枉论买手或采购员的素质了。因此，企业必须有目的的引进人才，如刚刚毕业的商科学院的学生等，在零售工作岗位上加以锻炼，使之成为中国新一代的商业买手。

即使有了高素质的买手，公司的积极的采购政策也是成功要素之一。因为对零售业来说，独特的企业形象非常要紧，而独特形象的重要组成部分就是商品的独特性。可是，由于我们的零售企业的商品来源基本相同，很难就商品特色在消费者心目中建立形象。

因此，在零售企业的战略制定中，采购的国际化要作为长远的奋斗目标来加以实现。在采购的来源地上，可以采取分几步走的形式：本地采购、全国采购、全球采购。在采购方式上可以：委托中间商采购及自行采购。

案例

下面就日本的百货公司、大型超级市场的直接采购举例，说明直接海外采购对零售企业的重要性，希望对中国的零售企业有所启发。

日本的百货公司直接向外国制造商购货已经有多年的经验，他们的采购安排非常周密。在世界各大时装中心设立海外办事处是基本步骤，最热门的地点是巴黎、米兰、纽约和香港。海外办事处的主要职能是监察国际时装趋势。第二步骤是组织一班专门负责海外采购工作的买手，每季前往各大时装生产中心物色适当的货品。日本总公司的买手又与海外办事处的职员密切联络，合作进行产品的策划。进口产品的素质则由另一组在日本的专家负责监控。

最近，直接从亚洲地区进口的产品得以在日本百货公司占有一席地位，主要原因是亚洲制造商的货品素质不断有所改善，而且价格适宜，对于不景气下的日本消费者有一定的吸引力。

日本的超级市场也向海外厂商直接购货，除了考虑价格上可以获得优惠外，还希望通过在海外采购特别的货品，建立商店本身的风格。目前，日本超级市场的大部分外国产品均经由贸易公司或批发商进口，这样，同一类货品很可能在其他超级市场也有售卖。消费者根本分不出不同超级市场有何特色。对于超市集团来说，本身没有招牌货品，要建立风格谈何容易，更不用说吸引和维系一班常客了。在零售业，建立独特形象是扩展市场不可或缺的手法。百货公司在这方面一向非常成功，超级市场则尚未能充分利用这市场推广技巧。

值得一提的是日本的超级市场对本身作为零售商和买家的角色，有了新的看法。以往，无论卖货和产品选择，都几乎全由贸易公司一手包办，但现时个别超市集团已体会到这做法未必是最佳安排。贸易公司虽然对国际间和日本的时尚潮流如指掌，但说到店面促销、产品陈列及顾客反应，超市职员掌握的知识可能更多。因此，日本的超市管理层认为本身的职员经过适当的采购训练后，在为超市卖货方面就比贸易公司更胜任。所以，日本的许多超级市场指出，直接从海外购货肯定是他们今后扩展业务的方针。

从“国美”电器连锁店的买断经营（或者称为自营，即与代销、售后付款相对应的定单制、经销制）开始，学者们和企业界欣喜地发现，商业资本又回来了！商业资本的回归，必然导致零售商开始重视买手的作用，及制定积极的采购政策。相信企业界和学术界将不断地总结中国的采购理论和实践，从而使本地的零售企业不断地增强与国际企业抗衡的竞争力。

考核监督

目前国内大型零售企业中通常由一个买手团队组成。一般而言，一个专业买手管理40家到60家品牌是比较合理的。在职称方面则依然按照经理、主任的职称居多。而国际买手制度通常将买手分为以下三个层级：

1.设立专业买手。一个商品类别设置一个买手，买手主要工作是根据商品需求动向和销售统计进行采购预测。应及时反馈市场信息，及时防止商品滞销，积压。

2.设立商业买手。由经验丰富，能力强，素质好的专业买手担任，主管某类商品进销的策划安排以及商务谈判等。

3.设立自由买手。自由买手不是为某类商品专门而设，而是面对全局业务拥有更多的采购权，主要承担特别重大、例外的采购业务，并发挥业务“泥鳅”作用，激起内部竞争提高采购效率。

每个专业买手掌握着某类商品进销存的主要控制权，除必要的业务规模和审批制度外，实行定期的专业买手之间，买手与高级买手之间的转换，以防止职务“个体化”与业务暗箱操作。

目前国际买手采购原则是：以需定购，以销定进，以进促销，以储保销，勤进快销。经济核算，稳定货源，确保销售。并实行同步考核制度：商品销售涉及到卖场，与采购两个部门，因此应对两者实行捆绑式考核，指标相同权重不同，销售额指标卖场70%，采购30%，毛利率指标采购70%，卖场30%。

最终对于某个品牌做还是不做，由买手进行采购预测，之后的决定权通常由评选小组来决定。小组成员由高级买手，以及高层领导、总经理、总监、老板等。考核的项目，一方面是品牌的招商，另一方面是合同的审议。这也是一种制约。

买手访谈

Cohim专业国际买手Amy：

英国BOURNEMOUTH UNIVERSITY（伯恩茅斯大学）服装设计与时尚营销专业毕业

留学并旅居英国

曾任英国时尚品牌New Look服装设计师、品牌买手

曾任TopShop专职服装设计师、面料及成衣买手

回国之后担任某国内知名定制服装品牌首席服装设计师、品牌专属买手

多场大型舞台剧、音乐剧、电影服装搭配指导、以及首席造型师

服装设计、品牌策划、视觉营销、买手工作长达8年工作经验。

时尚买手虽然处于外表光鲜的时尚行业，与服装、流行接触，参加各类服装发布会，流连于各种时尚party，但在光鲜背后是无数的辛苦，因为时尚买手要接触的是大批量的货品和数据，每日、每周的销售是在不停的变化的，真正的买手要懂得通过这些数据去发现问题，好来调整货品，调整库存，相应的针对市场反应信号来进行销售技巧的使用。

很多被媒体访问的买手大多是国外品牌中任职的，而且一定是在国外品牌总部任职，因为外国人的性格是开放的，希望在媒体中以及时尚界对自己的品牌进行一定程度的宣传；而在国内，能曝光的“时尚买手”分为两种，一种是被品牌特聘的时尚博主，通过自己的搭配、穿着以及媒体出镜率提升自己在时尚圈的地位，达到宣传品牌的目的；另外一种是所谓的买手教授，他们掌握的是些微的零售知识。

具体流程

经过对Cohim买手教授的专业文章、巴黎NellyRodi流行趋势预测机构专业买手Amy提供的资料进行提炼和分析，总结出服装买手具体市场行为体现为以下的流程：

买手采买前工作流程：

（Job description before buying）

销售数据分析（Sales data Analysis）

服装产品销售周期（Sales life circles of fashion products）

流行趋势预测（Fashion trend forecasting）

货品按季节季度划分方法（Season and phases）

分析指标（Figures and Index Analysis）

终端数据管理方法（Data Managing Tools）

采买前工作：

（Preparation for buying）

采买时间规划(Purchase Time Planning )

OTB分配(OTB allocation)

上货计划(Load plan)

上货时间(Load Time)

上货比例(Load Proportion)

历史数据分析、市场考察、制定销售目标、货品结构设计、制定采买计划、款式采集、选款和定款、大货跟单、交货期监控

往季销售数据分析，依照往季的销售数据来分配本季的采买计划以及采买金额

流行趋势的预测，对版型、面料、成衣流行的预测。针对不同货品按季度、季节的划分方法。

终端店铺数据管理方法。毛利率解析profit margin、价格结构price structure、折扣率mark down。销售周week cover与库存周转率stock turn、库销比、销售速率、售罄率sell through、毛利率margin的计算以及统计。

OTB采买金额分配

确定精准的上货计划，并按照数据分析确定上货时间以及根据不同商圈确定上货比例

买手采买中的工作流程

（The buyers work during purchase）

货品采买中期工作：

（Buyers activities during purchase）

货品监管（merchandise management）

货品搭配采购（Products Range buying）

现场采买工作：

（Buying on-the-spot）

搭配采购（Range buying）

不同店铺的货品分配（merchandise Distribution）

点对点货品采买（Purchase Point to Point）

买手对市场信号的判断（Market Signal）

采买中期货品管理相关知识，以及买手对于货品搭配采购的掌握程度。

货品搭配采购的具体流程、手法。

现场采买流程、点对点的货品采买流程

买手对市场信号的判断，以及对采买货品的把控，针对不同店铺不同商圈的采买计划，以及货品分配。

买手对商圈的分析判断及开店选址

（Analysis of Business Circles）

买手对商圈的分析：

（Analysis of Business Circles）

买手对商圈的分析（Business circles analysis）

针对不同店铺的组货方式（Grouping ways of merchandises in different stores）

商圈的销售信息：

（Sales information in Business circles）

百货买手：

（Department store buyer）

国外买手制百货的的发展以及现状（Situation and development of Overseas Department store buying）

中国百货现状(Department stores in China)

百货买手的职能（Function of Department store buyer）

买手判断商圈的方法，以及如何透过不同的商圈来选择百货的组货方式

针对不同商圈的店铺，来进行组货模式的判定。

不同商圈的信息，以及其消费水平的判定，以及根据消费水平的调研来判断该商圈的具体组货模式

国外顶尖百货的发展方式以及品牌组合，买手制百货的发展形势。

中国百货现状，买手制百货发展的现实情况。

百货买手职能

销售终端的VM规划

(Visual Merchandising)

销售终端VM规划：

（Visual Merchandising）

搭配采买基准（Range buying standard）

VM陈列于搭配销售的关系（VisualMerchandising and Range Sales）

终端销售：

（Retail terminal）

终端销售的组成形式（Structure of Retail terminal）

VM对于终端销售的提升（VisualMerchandising and Sales Promotion）

终端销售与陈列之间的关系，如何通过了解陈列模式来提升终端销售

买手搭配采购以及设计师搭配设计的具体内容。搭配采购配合搭配设计才能促进店铺的完整VM陈列以及达成最终的搭配销售

终端销售的具体组成形式，以及如何运用VM提高销售率。

不同店铺、品牌依据销售而形成的VM陈列手法。

买手选择面料的标准

（Fabric）

面料：

（Fabric）

面料基本知识（Basic knowledge of fabrics）

不同国家的面料特点（Fabric Styles from Different Countries）

不同面料、辅料的识别方法以及对应的成衣（Fabric identification and Clothing）

面料工艺识别及面料质地鉴别（Fabric and Materials Identification）

面料渠道：

（supplying channels）

面料商渠道（Suppliers）

进口面料商渠道（Import and export trade）

不同价位的面料进货渠道（Price）

面料趋势：

（Fabric Trend）

面料对于流行趋势的影响（Influence of Fabric to Trend）

面料对于品牌形象以及品牌定价的提升（Fabric and brand image）

面料针对与品牌形象的提升作用，基本面料知识以及识别

不同国家的面料特点以及国际面料采买路线

面料的工艺、辅料的工艺对接到实际成衣

面料设计对接成衣设计

不同面料的进货渠道

面料引导下的流行趋势

买手对供应商的甄选

(Supplier)

加工商方面：

（Manufacturer）

加工商内部管理流程（Management processes）

加工商对面料商、辅料商的选择标准（Selection criteria）

国内外不同的加工商特点（Features）

供应渠道信息整合（Information integration）

国内外不同加工商的特点

加工商的工作流程对接买手的实际工作

买手对版型的判断

（Cutting Profiles）

版型相关：

（Version of the type）

法式立裁与中式平裁的特点（Version of the French cut and Chinese flat cut）

推版（Up version）

知名品牌的经典廓形及时代特征（Classic cutting profiles）

版型的流行规律（Trends of cutting profiles）

根据不同的秀场推断廓形流行规律以及判断下季流行（Forecasting Next season）

买手对流行的判断：

（How to pick the fashion trends）

流行趋势发展（The Development of Fashion）

国际服装市场（International fashion market）

中国服装市场解析（Chinese fashion market analysis）

买手在四大时装周（Four great Fashion weeks）

时尚流行信号、概念款、畅销款、长销款的区别

（Terminology）

流行趋势的发展以及经典流行形象的解析

国际服装时尚对接中国服装市场的相关元素，中国市场如何导入买手制

买手在四大时装周的作用。时尚流行信号的捕捉。确定品牌概念款、长销款、畅销款的上货比例。

国际奢侈品买手工作流程：

（Activities of Luxury buyer）

奢侈品牌分析（Analysis of Luxury Brands）

奢侈品牌市场占有份额（market share）

奢侈品牌中买手的职能（Buyer’s function）

皮具等奢侈品的销售模式（Leather goods）

奢侈品买手的全球采买路线（The Itinerary Of Purchase）

顶尖品牌管理模式（Management mode）

优化企业协作流程（Cooperation）

国际买手市场运营模式（Market operation mode）

终端数据分析（Data analysis）

奢侈品牌国际买手工作（Activities）

奢侈品牌买手团队建立（Team building）

买手工作流程、环节梳理（Work flow）

意大利知名奢侈品牌中国区买手工作流程（Regional buyers）

全线产品表格（Product Catalogues）

处理库存（Stock Management）

国际奢侈品买手的工作流程，奢侈品买手的实际工作

奢侈品牌分析，奢侈品牌市场占有率，奢侈品牌中买手的实际职能。

皮具等奢侈品买销售模式、对接不同的奢侈品牌的产品知识

品牌管理模式、买手制的引入如何优化品牌相关。国际买手的市场运营模式特点

奢侈品牌国际买手工作对接到团队的建立、奢侈品买手工作、时尚买手工作流程梳理、细化。

顶尖奢侈品牌中国区买手工作，全球采买路线。

买手工作、表格、内容、职能、库存管理以及处理、终端数据监控等相关知识的升华。

买手对物流及供应链的掌控

（Logistics）

物流及供应链：

（Supply Chain）

物流种类（Logistics）

服装品牌物流环节（Link）

货品储藏方式（Stock modes）

出货(Delivery)

进出口及CIQ相关：

（Import-Export and CIQ）

国际物流系统：

（International Logistics Systems）

国际海关相关词汇（INCOTERMS）

服装专用检验条目（The special inspect entry of couture industry）

国际、国内物流种类

航运、空运、陆运的特点以及针对不同货品的处理方式

服装品类运输模式以及仓储模式

进出口管理、国际物流系统、国际海关相关词汇

CIQ、服装专用检测条目