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基本信息

作者：（美）费舍尔（Fisher,R.），（美）夏皮罗（Shapiro,D.）　著，闾佳　等译

ISBN：10位[7111204999] 13位[9787111204992]

出版社：机械工业出版社

出版日期：2007-4-1

定价：￥32.00 元

内容提要

谈判的艺术，就是赢的艺术。而谈判中的情感至关重要，它能带来财富，也能带来毁灭。

人生就是谈判，现实世界就是无与伦比的谈判桌。跟强硬的对手杀价是谈判，要求升职是谈判，找工作谈薪水也是谈判，就连情侣吵架也是一种谈判。而情感事关重大，感情用事让你的沟通偏离轨道，积极的情感则能帮你赢得想要的结果。

来自哈佛法学院的谈判专家为你揭示建立关系和解决问题的新方法，学会突破胶着状态和化解冲突，善用情感，将或大或小、或公或私的矛盾转为互利互惠的机遇。

作者简介

罗杰·费舍尔，哈佛法学院教授，哈佛谈判研究项目主任，曾创办过两家致力于谈判培训和战略咨询的顾问公司。

在哈佛大学法学院教谈判学，他是法学院名誉教授，也是哈佛谈判研究项目的主任。40多年来，他一直致力于研究、撰写、讲授谈判学。他提出了“利益轴心谈判法”，为多起商业纠纷和国际冲突提供过咨询。在德黑兰人质事件中，他为美伊政府的谈判提供建议，帮助解决人质危机。在埃及总统萨达特和以色列总理贝京于戴维营进行的谈判当中，他帮卡特总统设计了调停方法，并为总统所采用。在南非，他为白人内阁和非国大谈判委员会做了培训，帮助双方开展对话，解决种族隔离问题。在第二次埃斯基普拉斯首脑会议召开之前，他为三个中美洲国家的地区和平方案提了建议。他还与厄瓜多尔总统合作，帮助解决了厄瓜多尔和秘鲁之间长期存在的边界冲突问题。目前，他仍活跃在这一领域当中。

目录

译者序

作者简介

前言

第一部分　概　述

第1 章　情感/3

什么是情感/4

情感：谈判的障碍/5

情感：谈判的财富/6

处理情感的三种无效方式/10

解决之道：核心关注点/14

第2 章　重视关注点/17

核心关注点对情感的刺激/17

核心关注点的作用/20

小结/23

第二部分　措　施

第3 章　赏识对方/27

赏识的益处/29

赏识的障碍/29

赏识的三要素/30

赏识并不意味着让步/40

做好赏识对方的准备/42

帮助别人赏识你/48

自我赏识的重要性/53

小结/54

第4 章　建立关系/55

关系的力量/56

忽视建立关系的机会/57

改善结构性关系/58

拉近人与人之间的距离/63

保护自己不受关系的左右/72

小结/75

第5 章　尊重自主权/77

使用自主权的障碍/79

扩大自己的自主权/80

不要侵犯别人的自主权/88

自主权遭到侵犯后该怎么办/96

小结/99

第6 章　认可对方的地位/101

地位的作用/102

没有必要跟人比地位/103

尊重对方的社会地位/104

承认对方的专业地位/107

地位的局限性/114

地位不是固定不变的/119

回到医院的例子/120

小结/123

第7 章　调整自己的角色/125

角色的三大性质/127

常规角色的满足感/129

自己的临时角色/139

角色选择不仅仅是“对方的问题”/145

重新谈谈绩效评估的例子/148

小结/153

第三部分　一些额外的建议

第8 章　强烈的消极情感/157

佐证/158

强烈的消极情感会改变谈判的方向/160

测量当前的情感温度/161

为消极情感准备应急方案/163

判断引发强烈情感的潜在原因/169

阐明自己的目的/171

给“汉堡兄弟”和“超短袜”的建议/179

小结/184

第9 章　谈判的准备工作/187

为谈判提前做准备/188

谈判总结/197

小结/201

第10 章　厄瓜多尔前总统杰米尔·马华德的个案分析/203

完美风暴/204

当前形势/206

挑战：冲破禁忌/208

为和平做准备/209

建立亲密情感的关键因素/210

协议/218

最终反思/219

第四部分　结　论

第五部分　结　尾

谈判七要素/228

术语表/231

I. 什么是情感/232

II. 什么是核心关注点/233

参考文献/235

致谢/261