| 词条 | 《现学现卖----世界顶级营销专家实战兵法》 |
| 释义 | 现学现卖----世界顶级营销专家实战兵法 特色及评论 随便翻开《现学现卖》的哪一页，你都能找到立马就可拿来帮助自己销售更多产品的点子，而不管你销售的是哪一种产品。杰克・柯林斯的这部杰作，充满了久经时间考验的常识技巧。任何想改善自己工作业绩的销售人员都应该读这本书。 现学现卖----世界顶级营销专家实战兵法 内容简介 这是一本销售人员提高基本技能，寻求个人发展的圣经。 作者以让人耳目一新，实用和令人振奋的观点，对当今商业领域所发生的变革提出了一系列现场解决方案，让销售人员完整理解自己的角色和个性动力，形成锐利的销售风格和完善的操作技巧，创造顶尖的工作业绩和美满的个人生活，它将使遵循本书的销售人员在竞争日益残酷的环境之中脱颖而出。作者杰克.柯林斯（Jack Collis）被公认为是世界著名的营销学与成功学专家，他在个人发展、精神力量、心理动机以及创造力市场方面独到而深刻的见解有着广泛的影响，他开办营销研修班至今已有20年，造就了一批营销界著名人士，其著作《是的，你能》（Yes,you Can）、《你的事业，你的顾客》（You Business and Your Customer）均销售逾百万册。 现学现卖----世界顶级营销专家实战兵法 本书目录 第1篇：销售心理学 第1章： 善于销售的思考 第2章：提高销售效率 第3章 寻找潜在买主，直达百万 第4章 销售过程介绍 第5章：电话预约 第6章：当一名销售方法上的艺术大师 第7章：销售故事 第8章：人们为什么购买 第9章：销售买家益处 第10章：通往销售成功的视觉方法 第11章：打消疑虑，排除拒绝理由：达成一致 第12章：完成销售 第13章：温柔的交流艺术 第14章：问题即是答案 第15章：多听有利于理解 第16章：做有力的销售介绍 第17章：售后服务当中的跟进 第18章：处理申诉 第19章：取得销售成功的商谈技巧 第20章：概念 第2篇：当自己的销售管理者 第21章：自己开创公司 第22章：自我表现 第23章：自我激励 第24章：脑力的优势 第25章：时间管理 第26章 追求去吧！ 第27章：经营好销售区域 第3篇 发挥个人潜能 第29章 不断进步 第30章 努力干吧！ 现学现卖----世界顶级营销专家实战兵法 文章节选 处理申诉的一些方法 我们拿卡特先生打比，他是你的客户之一，但已经向你的企业提出了申诉，下面是一些处理其中申诉的方法： 一、应该把卡特先生看作一位有价值的客户，在提出申诉的时候，他心里什么感觉都有，就是没有价值感，因此花多少时间来修复这种被损害的感觉都是值得的。 二、把自己全部的注意力都集中在卡特先生身上，如果是在面对面的情形当中，应该尽可能多地与他进行眼光接触。你还可以利用所有的技巧保持与他的人际关系，留住他这个客户。 二、说话、动作都应该镇定自如。关心和体贴，是你把对人际关系的损害降低到最小程度的最大机会。如果不小心，申诉有可能会爆发成正面对抗。 三、应该多叫他的名字，而且多加小心，人们最喜欢别人那里听到的声音就是他们自己的名字。 四、应该多说这样的一些话：“卡特先生，我明白您担心的事情，我可以理解您为什么会有这样的感觉” 五、耐心地倾听，认真地倾听，看看他到底在申诉什么，他有可能在生气，很烦，或者采取守势，甚或有可能表现出一定的攻击性，如果发生这样的事情，让他把所有的话都训完。耐心和理解是你最大的资产。卡特先生一旦把话说完了，一般来说就会安静下来，你越是能够快速让他安静下来，能够处理他的申诉的速度就越是快。 六、确保得到所有相关信息，如果有必要，问一些问题，然后得利卡特先生的投诉，看看你是否完全理解了他所说的话，如果他说：“你没有搞清楚，此时不要说”您没有明白我刚刚说过的话。而应该说：“对不起，我自己没有把话说清楚”让人听到并理解你的话，还是你本人的责任。 七、只要有可能就提供一个方案，使其符合卡特先生的要求和预期，请记住：“目标是要保持人际关系，保留作为一个客户的卡特先生，这意味着要让他得到满足。只有在处理客户申诉的时候，才看得出“客户总是正确的”这句话是否兑现。 八、如果一个解决办法很难找到，应该提出这么一个神奇的问题。“卡特先生，如果要解决问题，同时对我们对方都公平，您觉得我们应该做什么？”然后等着他的回答。在多数情况下，提出申诉的客户会要求你做到您自己愿意做的更少的事情，因此接受他们的要求应该并不困难。你可以在必须进行商谈之前就决定提出这个问题，早一些提出这个问题的好处是，你几乎总是能够站在客户的一边提出解决方法。这对你是一个优势。 九、跟踪你做出的安排，看看是否已经像你许诺的一样兑现了，如果确信一切都办得井井有条，应该给卡特先生写一封感谢信，说你很感激他把这个问题说给你听了，因而有机会为他纠正此事，告诉他，说他和他的企业都受到你的敬重。 十、一个企业拿出简单而不是很贵的礼物，附在感谢信里送给客户是很好的一种做法。重要的是这种送礼物的想法而不是礼物本身。太多麻烦吗？是的，这要多花一些精力，买不起？当然，你买得起的，请记住：一个礼物可能比昂贵的广告更容易带给你一笔生意，想像一下你的礼物能够为什么样的惊讶和快乐吧。总起来说，你可以确信，别的大部分企业都不会这么去做。 十一、解决了问题并修复了人际关系之后，确保采取一切必要行动把这次申诉当作纠正当前程序的教训，因此这类的申诉再也不会出现了。 为当前的客户投入时间和金钱， 几乎是一个总会有巨大收获的投资。 提出申诉的客户是所有企业都负担得起的一个奢侈品， 而不满意也不吱声的客户才是任何人都承担不起的一个债务。 |
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