| 词条 | 代理商 |
| 释义 | 代理商 代理商（Agents）代理商是代企业打理生意，不是买断企业的产品，而是厂家给额度的一种经营行为，货物的所有权属于厂家，而不是商家。他们不是自己用产品，而是代企业转手卖出去。所以“代理商”，一般是企业指，赚取企业代理佣金的商业单位的。 § 简介 核心代理 理商和经销商的区别主要在于是否需要从厂家购买产品，取得产品所有权。经销商从厂家购得产品，取得产品所有权，然后销售，其关系是，厂家——经销商——消费者；而代理商是代理厂家进行销售，本身并不购买厂家的产品，也不享有该产品的所有权，所有的货都是厂家的，产品所有权仍然属于厂家所有，其关系是 厂家——（代理商）——消费者，当然这种代理商所谓的促成交易，也包括的代理商对产品进行销售，但代理商的地位是代理厂家进行销售，并通过销售提取佣金。还有一点就是商品销售的风险，经销商需要自行承担产品无法售出的风险，代理商并不承担产品无法售出的风险，当然现在一般来讲，一些大的厂家在选择代理商时也要考虑代理商的（销售）能力，如果能力不够，就会取消代理资格，更换代理商。对于一些国外企业来讲代理商是比较常见的，国内企业多青睐于经销商。 实质上，现在所称的代理商在本质上已经不是代理商了，更多具备的是经销商的性质，还有些属于二者的混同体，即是代理，有时候又要需要拿钱买货，很少有纯粹意义上的代理商，称其为有一定代理权的经销商更为合适。“代理商”其实兼备了两种性质，其主要性质很是模糊，其既有代理行为，又有销售行为。但更多情况下应当体现为销售商的性质，按照之前代理商的定义，代理商的利润来源是促成交易，提取佣金，其地位是代理人或者中介。而总代理依靠的销售，直接与下游销售商或者消费者发生关系，更多的是依靠差价和回扣，运行模式也是经销模式。 § 类型 总代理 (一)按代理权是否具有排他性分类 1、总代理商，是指代理权具有排他性，被代理人不得再行指定其他代理商的情形。 2、普通代理商，是指代理权不具有排他性，被代理人可以再行指定其他代理商进行代理活动的情形。 (二)按代理商是否有权处理法律行为分类 1、媒介代理商是指仅有代理被代理人进行媒介行为之权，无权与第三方订立合同，因此，一般处理非法律行为的业务。 2、订约代理商是指拥有与第三方订立合同之权，可以处理具有法律行为的业务。 (三)按代理商是受被代理人委托还是受其他代理商委托分类 1、上级代理商受被代理人本委托进行代理业务活动。 2、次级代理商受上级代理商委托进行代理业务活动。 (四)按代理业务的不同分类 1、商品代理商。它是指从事购买或销售或二者兼备的洽商工作,但不拥有商品所有权的代理商。又可以进一步细分为购货代理商与售货代理商。前者指受被代理人委托以购买货物为业务内容的代理商；后者指受被代理人委托以销售货物为业务内容的代理商。 2、运送代理商。它是指受被代理人的委托招揽货物或客人，并为被代理人运送货物或人的代理商。又可以进一步细分为陆上运送代理商、海上运送代理商及航空代理商。在国际贸易中，主要是海上运送代理商，也称为船务代理商。 3、输出代理商。它是指于输出国，受本国商业主体委托，以该商业主体名义向海外出卖商品的代理商。 4、输入代理商。它是指于输入国，受国外商业主体委托，以该商业主体名义在输入国从事商品售卖业务的代理商；输入代理商在国际贸易中非常普遍，往往是出口商打开国外市场，进行促销而经常借助的一条有效渠道。 5、广告代理商。它是指受被代理人委托并以被代理人名义为其计划、创造、制作及安排广告业务的代理商。我国广告业虽然起步较晚，但发展速度惊人,并在世上罕见，20世纪80年代营业收入每年以40%的速度迅猛递增。90年代已进入大踏步发展时期，1991年广告业营业收入达35.1亿元，1992年突破50亿元大关，已成为第三产业中的一个重要信息行业。随着企业营销战略从传统的产品销售制订转移到行销企业整体形象的塑造，已有越来越多的企业在导入CI(Corporate identity)或CIS(Corporate identity system--企业的识别系统，或企业的统一化体系，或企业的自我介绍)方略，我国的广告业必将迈上新的台阶，广告代理商也将进入一个新的发展时期， 6、投标代理商。它是指代理厂商参加国内外招标业务的代理商,这种代理商，在发展中国家数量较多。 7、保险代理商。它是指受保险人的委托通过订立保险合同代理业务的代理商。这种代理商，在发达国家数量较多。 8、旅行代理商。它是指以旅客名义为旅客办理一切旅行手续的代理商。如各种旅行社，代旅客办理订旅馆、机票、车票等旅行必需的事项。 § 授权 授权书 其作法是由委托人与代理人签订代理协议，授权代理人在一定范围内代表他向第三者进行商品买卖或处理有关事务(如签订合同及其它与交易有关的事务等)。代理人在委托人授权范围所作的行为所产生的权利和义务，直接对委托人发生效力，即代理人是在授权范围内以委托人的名义行事。 代理双方属于一种委托和被委托的代销关系，而不是买卖关系。代理商在代理业务中，只是代表委托人招揽客户，招揽订单，签订合同，处理委托人的货物，收受货款等并从中赚取佣金，代理商不必动用自有资金购买商品，不负盈亏。代理双方通过签订代理协议建立起代理关系后，代理商有积极推销商品的义务，并享有收取佣金的权利，同时代理协议一般规定有非竞争条款，即在协议有效期内，代理人不能购买、提供与委托人的商品相竞争的商品或为该商品组织广告；代理人也无权代表协议地区内的其它相竞争的公司。 § 特点 代理商是渠道的中间商。 代理商不一定是独立机构。 代理商不拥有商品的所有权（代理制造商的产品/服务）。 代理商赚取佣金（提成）经营活动受供货商指导和限制。 代理商供货权力较大。 代理商主要分为总代理、区域与分品牌代理、总代理自己建立的省级分公司等。 代理商可以分担厂商的风险，使厂商与代理商共同拉动市场从而降低厂商的经营风险。 在代理商的层次上，除设立总代外，代理商还可以根据厂商的渠道模式，下设一级代理 或区域代理并同时与终端销售商合作。这样，代理商从简单的分销转换成具有管理职能 的渠道维护者，除业务管理外，代理商同时具备品牌管理、促销管理、服务对接、财务管理等各项职能。 从制造商到消费者的渠道途径可以有： 1、制造商→总代理→经销商→消费者 2、制造商→总代理→一级代理→经销商→消费者 3、制造商→总代理→一级代理→二级代理→…→经销商→分经销商→消费者 § 相关理论 10Ps营销理论20世纪全球广告人TOP1004A ADP模型 CE标示FD模式Omnicom集团Kappa PPG(上海)服饰公司SKU管理中间商交易洽商 361度(中国)有限公司 五十铃汽车公司 产品定位产品开发战略 供应商供应链供应链整合信息化咨询 § 参考资料 [1] 新浪 http://tech.sina.com.cn/it/2004-07-29/1458395070.shtml [2] 企业大学 http://www.study365.cn/baike/12354.html |
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