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词条 狼性营销团队管理
释义

销售团队的管理,从管理学抽象的"计划、组织、选拔、指导和控制",到工作中总体团队组建、宣扬使命感和计划、消除遇到的障碍、听取各方面反馈、维护团队的稳定、保持正确的判断、养成乐观的态度......再具体至销售任务分配、销售营销及行业划分、客户经理和工程师的搭配、每周每月每季的业务回顾、销售业绩预测管理等,都有章可循,有书可查。但纲举目张,销售团队的管理其实关键还在人的管理,尤其是如何培养和引导每一个销售人员(客户经理)发挥出最大的战斗力。

图书信息

图书名称:狼性营销团队管理

作者:萨苏 著

ISBN:10位[7807135271] 13位[9787807135272]

出版社:山东画报出版社

出版日期:2007-7-1

定价:¥33.00 元

经典语录:

营销团队靠机制只能维持现状或防止万一,只有通过良好的文化才能挖掘潜能创造佳绩!

——臧其超

课程简介:

有人说,销售人才是企业的"金山",有人用"三分天下有其二"来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而,这支队伍流动性最大,如何使自己的销售团队拥有旺盛的战斗力,是企业一直想解决的问题。

优秀的销售团队是公司销售业绩的重要保障,销售人员有如足球场上破门得分的射手一样,是最终促成交易、为项目实现销售的一线战士。如何让我们的销售团队步调一致、默契配合、真诚团结实现最终业绩目标?

本课程理论详尽,内容丰富,并引用诸多著名理论结合实际,采用游戏及模拟训练等方式寓教于乐。讲师结合其在企业的多年实践及国际最新理论进行阐述和案例分析,现场解决销售团队的管理问题。

课程目标

Ø 全面了解营销管理、销售队伍管理基本原则

Ø 培养销售竞争力,建立完善销售管理体系

Ø 把握销售管理技巧,控制的营销过程

Ø 明确营销策略、管理职责、营销组合等管理实务

Ø 强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧

Ø 设计销售通路及销售队伍

Ø 预测销售目标、分配销售任务

Ø 掌握销售队伍绩效考核和评估的方法

Ø 通过日常报表系统进行管理

Ø 分析销售人员不同性格,因人而异的管理

课程特色

Ø 案例翔实,内容丰富。

Ø 介绍国外的销售团队管理的具体方法;

Ø 介绍外企选聘、培训、留住销售人才的具体方法;

Ø 从客户关系管理系统的角度探讨对公司客户资源的控制

Ø 结合案例分析、小组讨论、练习等形式进行教学,注重实操性

课程内容

第一讲、营销队伍管理的常见问题

Ø 中国企业销售管理的困境

Ø 中外企业销售管理的差异

Ø 中国市场的环境的五大特征

Ø 销售队伍常见的七个问题

Ø 销售队伍现状的分析

第二讲、营销经理的角色认知与职责

Ø 营销经理与销售代表的工作差别

Ø 领导者常见的观念误区

Ø 营销经理常见管理误区

Ø 良好团队的七个特征

Ø 团队管理的原则

Ø 有效控制的核心目标

Ø 营销经理的管理职能

Ø 营销经理的工作职责?

Ø 营销经理角色定位

Ø 优秀的管理者特质

第三讲、销售团队管理要求

Ø 销售管理的核心

Ø 如何制定销售目标

Ø 销售团队的推销原则

Ø 销售团队的建设、管理与运作

Ø 管理分析与决策方法

Ø 建立高效团队

第四讲、销售人员的薪酬设计

Ø “销售模式”与薪酬设计

Ø “市场策略”与薪酬设计

Ø “设计与适用”与薪酬设计

第五讲、销售人员的甄选

Ø 销售人员的招聘——销售人才招聘的4个大定律

Ø 甄选流程——选对销售人才的4个关键步骤

Ø 有效甄选业务代表的原则——分清4个级别的销售人员

Ø 面试的典型问题及误区——选聘过程中的5个典型陷阱

Ø 销售冠军相——伯乐识才术

Ø 信息来源的——背景调查的问题与注意事项

Ø 留人“三宝”

第六讲、“放单飞”前的专项训练

Ø 销售人员的职业生涯规划

Ø 销售人员的专业素质培养

Ø 销售人员的心智修炼

Ø 销售训练中常见的问题——培训的“马太效应”-确定重点培训

Ø “放单飞”前的系统训练——设计培训流程和实施

Ø 职场实战训练技巧——实际案例演练

Ø 实战训练方法分享——培训的“21天效应”-巩固培训效果

第七讲、销售队伍的过程控制要点

Ø “四把钢钩”管理模式

Ø 销售例会的目的、内容及注意点

一)经营管理分析会议

Ø 营销例会

Ø 早会经营运作

二)随访、随查

Ø 随访的原则

Ø 随访的注意事项

Ø 随访的技巧

三)述职及工作沟通

Ø 业务代表的工作述职

Ø 业务代表的工作沟通

四)管理表格的设计与推行

Ø 管理控制表格的要点

Ø 基础管理表格

Ø 行为、过程管理

Ø 销售活动管理报表

五)四把钢钩的组合运用

Ø 三种类型的销售队伍

Ø 有效控制的四个夹角

第八讲、如何从整体上评价销售团队

一)评估销售团队

Ø 销售团队的动荡因素

Ø 销售团队的溃散类型

Ø 销售团队各种状态的应对措施

二)优秀销售团队建设

Ø 优秀团队的特征

Ø 士气低落的原因

Ø 团队发展的阶段

Ø 分析团队中的角色

Ø 团队建设的原则和途径

Ø 团队中的冲突

三)销售人员的在岗评价

Ø 三维度评价法

Ø 评价后的四种典型动作

Ø 性格分析模型

第九讲、针对销售队伍实施随岗辅导

Ø 随岗辅导的重要意义及内容

Ø 销售动作的随岗训练程序

Ø 提高新人的留存率

Ø 个别辅导和电话辅导

Ø 随访观察时的注意点

第十讲狼型销售团队文化塑造

Ø 十大文化塑造高绩效销售团队

Ø 文化根植大脑的战略思路

Ø 文化根植大脑心理规律?

第十一讲销售经理弹性领导团队

Ø 识别团队的发展阶段

Ø 团队领导的两种行为

Ø 四种不同的团队领导方法

Ø 销售员四大分类

Ø 四类销售员的不同管理风格

Ø 何谓领导风格?

Ø 关系导向与工作导向领导

Ø 驾驭明星员工的技巧

Ø 正确处理下属问题

测试:士气状态自测评分

Ø 赢得下属的忠心

Ø 责备下属的技巧

Ø 防止销售队员老化的方法

第十二讲、销售队伍的有效激励

Ø 销售队伍的激励原理与方法

Ø 员工成长的过程

Ø 人性需求的五个层次

Ø 激励的“头狼法则” “白金法则” “时效原则” “多元化法则”四大法则

Ø 金钱以外的14种激励方法

营销团队在线管理软件

目前营销团队的管理已经不止步于单纯的人事管理和业务管理,还有团队整体任务的分派和完成,并已上升为在线的营销团队管理,成为今后发展的大趋势。如今在线的团队管理软件有Basecamp、易度(SaaS型)、趣客、TeamOffice(SaaS型)等。

以TeamOffice团队管理软件为例,除支持IE浏览器外,FireFox、Chrome、Safari、Opera等多种浏览器也同样受用。其功能板块如下:

任务板块:对销售任务进行设定、分派和确认,判断和显示任务进行状态(进行、完成、延迟),可以显示每个人的业务量

项目板块:可同时管理多个销售项目,生成项目目录。每个项目均可进行项目分级生成下级子项目,自动计算项目进度。

报告书:可按照日、周、月的设定做定期的销售业绩报告书,还可灵活地自定义不定期业绩报告书。

资料室:可对销售人员需查看的资料进行统一管理。各个模块上传的附件,都可在资料室中统一查看。可设定他人(上传/下载)权限。

留言板:可用于销售团队内/外的信息共享或作为备忘录等形式使用。有新增加的公告时,系统将自动发送邮件到用户邮箱,同时系统也会将用户发送的留言邮件转发到留言板,实现邮件与留言双向互动。

通讯录:不仅可以录入客户的基本信息,还可附加简单的说明和文件材料,业务人员之间均可共享。

日历:设定日程,还可与Outlook日程同步。重要日程还可设定“邮件发送提醒”和“纸条提醒”功能,实现团队管理的高效化。

在线考勤簿:可用于团队内的上下班(出勤、退勤、外勤、出差、休假)的考勤管理。系统将自动按照周、月来进行统计。

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更新时间:2024/12/23 10:30:55