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主讲：丁兴良组成：5盘DVD

出版：北京高教音像出版社

定价：580元

讲师介绍

老师简介：

丁兴良

工业品实战营销创始人

中国大客户营销培训第一人

项目性销售与管理资深顾问

IMSC工业品营销研究院首席顾问

清华大学、北京大学、复旦大学、中山大学等众多著名学府EMBA、MBA、高层管理培训中心特聘讲师。17年的营销实战经历，14年研究工业品营销的背景，　1000多场的营销培训经验，服务过的客户遍及三一重工、飞利浦、宝钢股份、徐工集团、路桥集团等众多巨型企业，所到之处无不掀起极大的热潮和启示！

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战略最重要的是定位，但是定位选择之后，如何能够快速、有效地在细分市场中建立竞争壁垒，将竞争对手拒以千里之外，这才是战略所要达到的目的。工业品实战营销创始人丁兴良老师，集14年工业品营销研究和7年营销培训与咨询经历，针对工业品营销领域提出系统性的卡位战略。教会工业型企业及大额产品企业，在进行精准的行业定位之后，如何巧妙地制定细分市场的游戏规则，从而成为细分市场中对手难以超越的老大。

书摘目录

第一章 企业战略规划面临的两大困惑

1.1 困惑一：产品同质化

案例：同质化下，施耐德的收购计划

1.2困惑二：老板老是做业务员的工作，企业该如何转型？

案例：安拓实业由技术到品牌的战略转型

第二章 工业品4E营销VS传统4P营销

案例：科特勒重塑“4P”

2.1产品营销（Product）VS项目营销（Project）

案例：项目运作过程中的八个阶段

2.2价格（Price）VS价值（value）

案例：商用车行业环境能否让价格战“洗牌”？

2.3渠道（place）VS过程（process）

案例：水泥行业——从价格竞争到价值服务的竞争

2.4促销（Promotion）VS信任（Believe）

案例：老马的经验之谈——如何建立信任感

第三章 创造企业新的游戏规则——卡位战略

3.1 卡位的定义

案例：顺络电子“卡位”产业链

3.2 卡位的三个步骤

案例：Y企业挖掘优势，成功卡位

3.3卡位在企业的运用

案例一：金晶集团超白玻璃的成功

案例二：新安化工的卡位战略

第四章 卡位的辨别

4.1 卡位与定位的区别

4.2 卡位与插位的区别

4.3 卡位的核心战略思想

案例：三一重工重拾中国泵王形象.

案例：微软的和谐团队

第五章 明确定位（No.1）

5.1颠覆传统，定位的新玩法

案例：世界上唯一可以让乘客在飞行中打手机的航空公司

5.2 缩小定位，细分市场

案例：南瑞继保公司市场细分

5.3建立区隔，给竞争对手设立安全线

案例：日本大金向开利微笑的资本

案例：新中大软件个性化的一对一服务

5.4集中力量的优势效应

案例：IBM曾经的伤痛

5.5明确定位的三重攻略

案例：Z公司用取代占位开拓客车市场

5.6定位的四个关键性问题

第六章 挖掘优势（差异化）

6.1优势不仅仅是优点

6.2价值取向，发现你的优势

案例：价格不降，有可能吗

案例：华菱重卡差异化战略的成功

6.3不要让你的优势变成劣势

案例：美国通用的最大败点

6.4提炼并创造优势

宇通集团提炼优势，领跑客车行业

第七章 做到最好（聚焦）

7.1做到最好的标准是什么？

案例：汤姆逊：我能做到而别人做不到

案例：通用电子：第一或第二

7.2聚焦原理，找准焦点

案例：许继集团的“瘦身行动”

7.3完美的外包装，形象策略

案例：正泰集团20年的包装形象——让电尽其所能

7.4做到最好，成为行业游戏规则的制定者

案例：安全标准的制定者——沃尔沃

案例：大金的VIV中央空调

案例:专注于非电领域的远大中央空调

案例：中集集团用规模卡位成为第一

第八章 建立团队（借力打力）

8.1企业内部营销团队的管控

8.1.1营销中心的组织设计

8.1.2营销中心管控

8.1.3对营销人员进行培养

8.1.4借助辅助工具

案例：昆明某装饰材料公司项目型销售与流程管理掌控自如

8.2 “借力打力”建设团队

引言：约哈利窗

案例：天健轴承制造公司的管理危机

第九章 卡位在现代商业中的应用

镇江西门子的卡位策略

武钢的“中西南战略”—— 区域市场卡位

宝钢集团用规模卡位成为第一

结束语 好的企业满足需求，伟大的企业创造市场