词条 | 卡位制胜战略 |
释义 | 版权信息主讲:丁兴良组成:5盘DVD 出版:北京高教音像出版社 定价:580元 讲师介绍老师简介: 丁兴良 工业品实战营销创始人 中国大客户营销培训第一人 项目性销售与管理资深顾问 IMSC工业品营销研究院首席顾问 清华大学、北京大学、复旦大学、中山大学等众多著名学府EMBA、MBA、高层管理培训中心特聘讲师。17年的营销实战经历,14年研究工业品营销的背景, 1000多场的营销培训经验,服务过的客户遍及三一重工、飞利浦、宝钢股份、徐工集团、路桥集团等众多巨型企业,所到之处无不掀起极大的热潮和启示! 编辑推荐战略最重要的是定位,但是定位选择之后,如何能够快速、有效地在细分市场中建立竞争壁垒,将竞争对手拒以千里之外,这才是战略所要达到的目的。工业品实战营销创始人丁兴良老师,集14年工业品营销研究和7年营销培训与咨询经历,针对工业品营销领域提出系统性的卡位战略。教会工业型企业及大额产品企业,在进行精准的行业定位之后,如何巧妙地制定细分市场的游戏规则,从而成为细分市场中对手难以超越的老大。 书摘目录第一章 企业战略规划面临的两大困惑 1.1 困惑一:产品同质化 案例:同质化下,施耐德的收购计划 1.2困惑二:老板老是做业务员的工作,企业该如何转型? 案例:安拓实业由技术到品牌的战略转型 第二章 工业品4E营销VS传统4P营销 案例:科特勒重塑“4P” 2.1产品营销(Product)VS项目营销(Project) 案例:项目运作过程中的八个阶段 2.2价格(Price)VS价值(value) 案例:商用车行业环境能否让价格战“洗牌”? 2.3渠道(place)VS过程(process) 案例:水泥行业——从价格竞争到价值服务的竞争 2.4促销(Promotion)VS信任(Believe) 案例:老马的经验之谈——如何建立信任感 第三章 创造企业新的游戏规则——卡位战略 3.1 卡位的定义 案例:顺络电子“卡位”产业链 3.2 卡位的三个步骤 案例:Y企业挖掘优势,成功卡位 3.3卡位在企业的运用 案例一:金晶集团超白玻璃的成功 案例二:新安化工的卡位战略 第四章 卡位的辨别 4.1 卡位与定位的区别 4.2 卡位与插位的区别 4.3 卡位的核心战略思想 案例:三一重工重拾中国泵王形象. 案例:微软的和谐团队 第五章 明确定位(No.1) 5.1颠覆传统,定位的新玩法 案例:世界上唯一可以让乘客在飞行中打手机的航空公司 5.2 缩小定位,细分市场 案例:南瑞继保公司市场细分 5.3建立区隔,给竞争对手设立安全线 案例:日本大金向开利微笑的资本 案例:新中大软件个性化的一对一服务 5.4集中力量的优势效应 案例:IBM曾经的伤痛 5.5明确定位的三重攻略 案例:Z公司用取代占位开拓客车市场 5.6定位的四个关键性问题 第六章 挖掘优势(差异化) 6.1优势不仅仅是优点 6.2价值取向,发现你的优势 案例:价格不降,有可能吗 案例:华菱重卡差异化战略的成功 6.3不要让你的优势变成劣势 案例:美国通用的最大败点 6.4提炼并创造优势 宇通集团提炼优势,领跑客车行业 第七章 做到最好(聚焦) 7.1做到最好的标准是什么? 案例:汤姆逊:我能做到而别人做不到 案例:通用电子:第一或第二 7.2聚焦原理,找准焦点 案例:许继集团的“瘦身行动” 7.3完美的外包装,形象策略 案例:正泰集团20年的包装形象——让电尽其所能 7.4做到最好,成为行业游戏规则的制定者 案例:安全标准的制定者——沃尔沃 案例:大金的VIV中央空调 案例:专注于非电领域的远大中央空调 案例:中集集团用规模卡位成为第一 第八章 建立团队(借力打力) 8.1企业内部营销团队的管控 8.1.1营销中心的组织设计 8.1.2营销中心管控 8.1.3对营销人员进行培养 8.1.4借助辅助工具 案例:昆明某装饰材料公司项目型销售与流程管理掌控自如 8.2 “借力打力”建设团队 引言:约哈利窗 案例:天健轴承制造公司的管理危机 第九章 卡位在现代商业中的应用 镇江西门子的卡位策略 武钢的“中西南战略”—— 区域市场卡位 宝钢集团用规模卡位成为第一 结束语 好的企业满足需求,伟大的企业创造市场 |
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