“进门坎效应”是指个体一旦接受了他人的较小要求以后，为避免认识上的不协调，或想给他人前后一致的印象，就有可能进而接受他人较大的要求。运用这种方法让人接受要求，叫做进门坎技术。

提出

作用

运用

原则(教育性 循序渐进)

经典案例

提出

关于这个效应的理论是美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟在实验中提出的。实验过程是这样的：实验者让助手到两个居民区劝说人们在房前竖一块写有“小心驾驶”的大标语牌。他们在第一个居民区直接向人们提出这个要求，结果遭到很多居民的拒绝，接受的仅为被要求者的17%。而在第二个居民区，实验者先请求众居民在一份赞成安全行驶的请愿书上签字，这是很容易做到的小小要求，几乎所有的被要求者都照办了。他们在几周后再向这些居民提出竖牌的有关要求，这次的接受者竟占被要求者的55%。为什么同样都是竖牌的要求，却会产生如此截然不同的结果呢？

研究者认为，人们拒绝难以做到的或违反个人意愿的请求是很自然的，但一个人若是对于某种小请求找不到拒绝的理由，就会增加同意这种要求的倾向；而当他卷入了这项活动的一小部分以后，便会产生自己以行动来符合所被要求的各种知觉或态度。这时如果他拒绝后来的更大要求，自己就会出现认知上的不协调，而恢复协调的内部压力会支使他继续干下去或做出更多的帮助，并使态度的改变成为持续的过程。

如果在日常生活中学会运用这样的技巧来与人们进行沟通，就可能更易于得到对方的配合与支持。比如：交警在执勤时，发现有人违章驾驶，截停违章司机后用严厉的言语训斥他，或粗暴地责令其交出驾驶执照以登记罚款，这样的态度很容易造成司机心理上的抵触，从而人为地增加了工作的难度。这时，不妨考虑根据“进门坎效应”的原则，换一种沟通方式与司机进行交流。这里提供一种思路供参考：如截停当事人后，首先微笑并敬礼示意，再对他进行简短的交通安全常识宣传，然后指出其属于哪一种违章，可能会导致什么样的后果，尽量从当事人自身安全的角度来劝说，使他真正意识到自己的过错。

最好还能配合使用小的宣传彩页或安全常识小卡片，让市民清楚知道自己违反了哪一条驾驶规则，设计一套“友情提示卡通图案”让他从所犯错误的“肇事者”卡通系列贴纸里选取相应的那种贴在方向盘上，以便在以后的驾驶中随时提醒自己不要违反交通规则。这样的方法既能达到教育管理的目的，又能在和谐的氛围中形成比较良好的警民关系。即使必须采取罚款等措施的，经过这样的铺垫，也有利于使对方心悦诚服，采取主动配合的态度。

作用

其实“进门坎效应”也能在生活的各个方面中得到运用，这需要我们慢慢去摸索和体验。可以在与周围人们的交往中使用，让他人从心底里愿意接受你提出的观点。在实际生活里灵活地用好这个心理学小原理，经由沟通交往的过程，一步步地迈进他人的“心田”，给对方留下亲切友好的印象。

运用

进门坎效应在儿童教育中的运用

在儿童教育中，有经验的父母或教师经常有意识地利用进门坎效应而达到一定的教育目标。有一名中班幼儿佳佳坚持性较差，老师针对她的特点，在教育活动中运用进门坎技术，逐步提出要求，不断给以启发与帮助，并作出肯定、鼓励性应答。经过一段时间的训练，佳佳的坚持性达到了同龄幼儿的一般发展水平。在教育实践中，无论是知识的学习、技能技巧的训练，还是良好习惯的培养、不良品行的矫治，成人都可以采用进门坎技术，并能收到良好的效果。然而，如果成人因高期望的心理作用或对儿童的发展特点知之甚少，所提要求过高，超过了儿童可能达到的水平，或一步到位缺乏过渡，反而会使进门坎技术失去应有的积极作用，甚至与成人的期望完全相反。

另一方面，儿童也正是利用这种效应来逐步达到更高的要求，甚至于向成人提出极不合理的要求。在一次教育咨询活动中，一位年轻妈妈诉说她心中的苦恼：她4岁的女儿简直成了“小皇帝”，凡是不管正确与否都得顺着她，否则就闹得大人不得安宁。许多父母也有这样的经历，为儿童不断地提出各种要求而烦恼，以为儿童有“问题”。其实，问题的根源不在于儿童，而在于成人教育不当。儿童不断地提出这样或那样的要求，是因为以往的成功经验已经告诉他，只要他提要求父母没有不满足的。这种思维定势一旦形成，父母不满足儿童的要求，儿童就表现出一系列反抗行为：哭、沉默、不吃饭、摔东西、拒绝上幼儿园等。这样一来，父母出于爱心，或迫于无奈，常常情感战胜理智，进而又去满足儿童的各种不合理要求，以至形成恶性循环。

原则

为了发挥进门坎效应的积极作用，克服其消极影响，成人在向儿童提要求时应遵循两个原则：

教育性

（一）教育性原则。即成人所提要求应该是积极而富有建设性的，并蕴含一定的教育目的。只有在方向正确的前提下，才可能发挥进门坎技术的积极作用。

循序渐进

（二）循序渐进原则。成人所提要求要符合儿童的发展水平，并在此基础上逐步提出较高要求，但要使儿童经过努力能够达到，即“跳起够得着”。为此，在教育过程中，成人应将较高的目标分解成若干层次不同的小目标，以调动儿童的积极性。儿童只要实现了一个小目标，或者说迈过了一道小“小门坎”，成人应及时给予鼓励与进一步引导，使儿童最终实现预期的大目标。对于儿童提出的要求，成人要分清性质。如是积极、合理可行且有利于儿童身心发展的要求，不管其大小，成人应尽量予以满足。例如，儿童提出需要游戏的空间，一定的玩具和图书，及必要的亲子交往、师生交往（交谈、一起去看电影、逛公园、游戏等），成人应尽量满足这些要求。如暂时不能满足，也应向儿童说明原因，并能采取补救措施，而不致使儿童失望。否则，经常拒绝儿童的合理要求，会使儿童的心灵受到伤害，造成亲子关系或师生关系的淡漠甚至对立，影响儿童身心发展。如果儿童的要求是消极、不合理、不切实际的，成人应告知原因而不予满足。但必须用明确且不致造成误解的语言对孩子进行解释，而不是简单粗暴地加以拒绝。例如，幼儿提出要戴耳环，要一个人独占积木角，要父母不上班陪他玩等，成人必须坚决而明确地加以制止，并指出因为这种要求不合理，成人才不予答应，即使再闹也没用。这样才能避免形成恶性循环而出现消极的进门坎效应。

经典案例

实例：1966年，美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟做“无压力的屈从——登门坎技术”现场实验，实验者让助手到两个居民区劝人在房前竖一块写有“小心驾驶”的大标语牌。在第一个居民区，助手向人们直接提此要求时遭到多数居民的拒绝，接受的仅占17%；在第二居民区，助手先请求各居民在一份有关安全行驶的请愿书上签字，所有居民都同意照办了，几周后再提出竖牌要求，接受者占55%。同样是竖牌要求，不同做法产生了不同结果。

1975年，另一个美国心理学家做了一个实验。他让助手对部分居民开展募捐请求，第一组直接提出请求，第二组附加一句：哪怕一美分也行。”结果第二组的募捐人数比第 一组多2倍。许多人会以“我不是富翁”、我没有多少钱”、“我的捐献不会有多大帮助”为由，拒绝募捐，但对于一美分的请求却难以拒绝。而人一旦手伸进腰包，只拿一美分会跟“人应善良 、慷慨”的自我印象产生不协调，于是就会多拿一点。

研究者认为，人们能够很自然地拒绝难以做到或违反意愿的请求，但是，他一旦对于某种小要求找不到拒绝的理由，就会增加同意这种要求的自我倾向，同时产生自己是关心社会福利者的自我概念或态度。这时如果他拒绝后来的更大要求，就会出现认知上的不协调，而恢复协调的内部压力会使他继续干下去，做出更多帮助。这种心理效应就是“进门坎效应”，运用这个方法使人接受要求，便叫做“进门坎技术”。

矮个子日本选手山田本一在1984年和1986年两次国际马拉松邀请赛中赢得金 牌，令人不解。10年后，他在自传中解了迷。他说每次赛前，先乘车把比赛路线沿途的醒目标志画下来，比如银行 、大树 、红房子……比赛开始后，便以百米的速度奋力向第一个目标冲去，到达第一个目标后又以同样速度向第二个目标冲去。40多公里的赛程，就这样被我分解成几个小目标轻松地跑完了。如果起初我就把目标定在40多公里外终点处那面旗帜上，那样我跑十几公里就会疲惫不堪，因为我被前面那遥远的路程给吓倒了。

在这里，他的成功策略是采用了类似“进门坎技术”的“目标分解法”。