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词条 蒋文
释义

蒋文,中国白酒营销行业资深专家,现成立有河南源通酒业有限公司,主要经营五粮液品牌。蒋文,以其独具慧眼的思维模式开创了中国高端白酒营销行业的全新理论——“终端前移”营销理论,与目前国际上知名的“蓝海战略”、“1P理论”、“长尾理论”并称营销界的4大传奇理论。

管理大师彼得·德鲁克认为:“营销的目的在于使销售成为多余。”这是对于营销做的最为准确的职能定义。然而,中国营销界对于营销的理解仍旧局限于4P领域,这使得中国的营销在大部分范围内仍徘徊在销售领域。企业如此,更别提经销商能对营销的理解会有更深的层面。虽然各种各样的营销概念层出不穷,但对于这些营销的深入应用非常不理想,特别对于以顾客为中心的营销理念的实践,更是少之又少。

不过,这些营销困境和现状,对五粮液“锦上添花”酒河南总代理蒋文是一个例外,他将“以顾客为中心”应用到了极致,对终端理解也有了一个飞跃。

五粮液“锦上添花”酒作为五粮液的一个子品牌,是定位在中高端的产品,不仅有着五粮液品牌的品质保证,在酒的质量和口感上也堪称五粮液酒中的精品。如果按照传统的操作思路,招商、进终端、做促销等一系列的销售策略,除了要花大量的功夫进行人员培训,还要牵涉到更为复杂的管理难题。更为重要的是,进驻终端要支付昂贵的进场费,成本非常的高。这么高的成本,却并不一定能取得理想的市场效果。一级总代理尚且如此,传统的地级及县级经销商想赚到钱更是不容易。

传统的销售模式肯定行不通。蒋文曾经做过多年的白酒经销商,所以他非常理解下线经销商的需求和想法。正是基于这一经验,蒋文在推行任何策略时,都不自觉的基于顾客导向开始,更多地为经销商着想。

招商中的战略思考

一般来讲,招下线地级分销商,是完成销售的第一步,蒋文把这当作一种战略来思考。为了确保招商能顺利完成,就要有非常多的营销工作要做,这些营销工作的目的,就是将销售(招商)成为多余。

基于顾客导向的思考,蒋文在招商前主要思考这样一个问题:下线经销商代理产品,最为关心的问题有哪些?如何保证经销商没有风险而赚到合理的利润?

蒋文明白,经销商代理产品前最为担心两个问题:一是害怕别骗,二是害怕投资落空。

针对这两个问题,蒋文展开了一系列的策略思考和行动。

对于第一个问题,蒋文胸有成竹。一方面,诚信经营是他多年经商的理念。在河南源通酒业成立之初,他就把诚信经营放在第一位。2007年,他作为锦上添花酒河南总代理,不到半年时间就很快启动了市场,许多经销商都是冲着他多年的经商口碑第一次进入白酒行业。信阳地区的著名投资实业家高宏超先生,是一位从商多年,并且多元化投资非常成功的企业家,在和蒋文接触后毅然放弃部分生意的机会,投资几百万元开始五粮液锦上添花信阳地区的独家代理。在蒋文的亲自指导下,六个月内取得了信阳地区各县级招商、销售的全面成功。高老板这样情况的代理商,在河南还有很多。2008年2月28日,五粮液锦上添花酒河南区域新春品牌营销战略研讨会上,一位豫北片区的县级经销商李先生的发言引起了许多经销商的注意。李先生原来只是一个机关工作人员,没有任何经商经验,却在短短5个月的时间里获利50万元,让人大为惊叹。另一方面,是五粮液品牌的成功保证。锦上添花全国总运营商锦腾酒业总经理吴映在2008年河南新春品牌营销战略研讨会上,主动向经销商承诺三年内锦上添花酒不会给经销商涨价。宁肯损失利益,也决不伤失信誉。经销商可以放心地努力做好自己的市场,把锦上添花作为长期的事业来追求。这其实正是蒋文所想,他的愿景就是通过“锦上添花”的运作和“团队经销商”们共同成长。

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更新时间:2024/12/23 17:55:23