名词解释

重要指标

发展历史

营销目的

名词解释

会员营销，把客户经过首次消费后，通过会员管理，挖掘顾客的后续消费力汲取终身消费价值，并通过客户转介绍等方式，将一个客户的价值实现最大化。与传统营销方式在操作思路和理念上有众多不同。

重要指标

国内会员制权威机构，直与复咨询总结会员制营销的几个重要指标是：

1、客户成本

即获得一个会员需要付出的成本，一般用ROI来衡量；

2、首购单价

会员首购单价越高，则单个客户成本越早能够回收和实现盈利；

3、复购率

指客户重复消费的次数和周期，复购率越高，说明会员管理的水平越高；

4、复购客单价

复购客单价一般高于首购单价；

5、转介绍率

会员转介绍新消费者的比率。

会员制营销，是一门精准的营销，是通过设计完整的商业环节，把每一项工作不断做到极致，达成更高指标，来实现企业效益和规模的不断放大。

会员制营销就是企业通过发展会员，提供差别化的服务和精准的营销，提高顾客忠诚度，长期增加企业利润。

发展历史

会员制发展历史：

第一阶段，20世纪初，俱乐部会员身份识别

第二阶段，20世纪60年代，商业零售、服务企业顾客身份识别

第三阶段，20世纪70年代末，IT技术的在商业领域的应用，使商家不仅要知道顾客是谁，还需要知道谁在我这儿买了什么。积分出现

第四阶段，20世纪90年代，数据库技术的成熟，商家开始利用会员制开展精准营销活动。

第五阶段，20世纪后期，21世纪初期，互联网出现并得到高速地发展，在发达国家不在满足于自己的精准营销活动，开始建立联盟，展开跨行业的精准营销。

营销目的

通过历史可以看出企业实行会员制营销的目的是：

1、了解顾客；

2、了解顾客的消费行为；

3、根据会员信息和消费行为将会员分类，进行更加针对性的营销和关怀。

4、自己的会员就是最好的宣传媒体。

5、将促销变为优惠和关怀，提升会员消费体验。

6、提升客户忠诚度。

实施会员制营销首先企业，特别是决策者要有会员制营销的认识，同时要先设计会员体系，选择最好的会员营销软件，有效的执行。一般来说步骤是：

1、设计会员体系，选择最好的会员营销软件；

2、发卡、记录消费记录；

3、分析数据，会员分类，开展针对性营销活动；

4、分析活动投入产出比，提出改进意见。

目前国内做会员制营销比较好的企业零售行业有：苏宁电器、大润发等；金融业比较好的有：招商银行；服务行业比较好的有7天、西贝莜面村、比格披萨等。

能比较好的提供软件系统的公司有SAP、IBM、ORACLE、VansCard、客多宝等，万卡更是创立了会员需求层次理论，对于指导会员营销方案的设计具有极大的指导意义，客多宝则适用于餐饮、美容美发美体、休闲娱乐健身、时尚购物和生活服务行业。

随着IT技术的发展，尤其是互联网的普及，会员制营销正在成为企业的必然选择，谁先建立会员制营销体系，谁将在激烈竞争中处于优势。