词条 | 回款比销售更重要 |
释义 | 图书信息书名:回款比销售更重要 作者:朱志明 出版社:机械工业出版社 出版时间:2009-4-1 ISBN:9787111266709 开本:16开 定价:28.00元 内容简介回款是销售工作中永恒的重要话题,它不仅是衡量一家企业经营管理水平高低的尺码,也是企业老板衡量销售人员是否合格的主要标准之一。在金融危机背景下,对面临资金紧缺危险的企业来说,回款是生死攸关的大事。 本书作者在自己担任多年企业总经理和营销咨询顾问,对企业回款管理深入了解的基础上,站在企业管理的高度,收集了大量有关回款的真实案例,运用生动活泼的语言,深入浅出地讲述了回款的重要性、计划、方法和技巧等,为一线的销售人员做好回款管理工作提供了一本“读之能用,用之能灵”的实用指南,对企业营销和销售高级管理人员以及总经理也会有所启发。 作者简介朱志明,三眼国际创意文化传播机构签约专家,安徽思行者智业营销传播机构副总经理、中科大工商管理硕士(MBA),聚成华企、中国总裁培训网特聘讲师,国家注册培训师,渠道市场研究专家,中国品牌研究员,《中国经营报》、《销售与市场》、《世界经理人》等数十家营销管理类专业性报纸、杂志和网站的专栏专家或特约撰稿人。在酒水、饮料、家电、计算机等行业的品牌策划、广告创意、产品推广、市场运作、经销商管理、营销人管理培训等方面有着独特造诣,被企业人士誉为实战营销操作指战员!著作有:《怎样做终端》。 图书目录推荐序 回款才是硬道理 前言 第一章 回款:销售能力的最佳证明 第一节 销售计划,让回款“名花有主” 第二节 六力修炼,让回款“无所借口” 第三节 察微知著,看清回款背后的问题 第四节 精于沟通,轻松回款在话中 第五节 通晓策略,搞定回款有方法 第二章 回款:销售管理的真实体现 第一节 制衡有度,销售博弈为双赢 第二节 层次分明,回款心中有丘壑 第三节 有效回款,管理客户为上策 第四节 加强回款,赊销管理是基础 第五节 讨回货款,该出手时就出手 第三章 回款:玩转资源才有价值 第一节 玩转政策,销售回款必修课 第二节 读懂客户,销售回款并不难 第三节 资源易得,销售回款为前提 第四节 掌握回款,玩转资源需手段 第五节 巧用客户,回款源头活水来 第六节 淡季销售,有效回款落谁家 第四章 回款:终端销售不可疏忽 第一节 终端建设,销售回款基础工程 第二节 搞定分销,回款才能良性循环 第三节 有效终端,小客户也能大回款 第四节 终端促销,顾客掏钱是关键 第五章 回款:企业生存的必要条件 第一节 回款重要,还是销售重要 第二节 回款困难,先从自身找原因 第三节 掌握规律,让回款步步为“赢” 第四节 “亲现款,远赊销”才是根本 后记 参考文献 书摘第一章 回款:销售能力的最佳证明 第一节 销售计划,让回款“名花有主” 回款是销售的终结证明,销售是回款的前提和保证。 然而,回款的状况有时确实很难让人把握,销售人员也根本无法在一个混乱的市场中找到答案。 那么,销售人员为确保完成回款任务,首先要做的事情是什么呢? “凡事预则立,不预则废。” 制订合理的销售计划,是保证销售人员回款成功的第一步,也是每位出色的销售人员首先应该做的事情。 所谓销售计划,简单地说,就是销售人员如何安排自己的工作事项,具体量化到各个时间、渠道和客户等元素上。 一、制订销售计划的SMART原则 一份好的销售计划,能够帮助销售人员合理安排工作的进程,有效地控制销售的进展、回款工作的进程,从而有效提高工作的效率。 …… |
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