基本概述

战略过程

目标定位

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基本概述

工业品市场营销战略作为一种重要战略，其主旨是提高工业企业营销资源的利用效率，使工业企业资源的利用效率最大化。它对于保证企业总体战略的实施起着关键作用，尤其是对处于竞争激烈的企业，制定营销战略更是首当其冲。

工业企业市场营销战略，包括两个主要内容；一是选定目标市场；二是制订市场营销组合策略，以满足目标市场的需要。根据购买对象的不同，将客户划分为若干种类，以某一类或几类客户为目标，以确定目标市场，然后集中力量满足其需要。目标市场确定以后，就应当针对这一目标市场，制定出各项市场经营策略，去赢得客户。

战略过程

营销战略制定的过程，是市场营销管理的内容和程序的体现，是指企业为达成企业的目标，去辨别、分析、选择和发掘市场营销机会，规划、执行和控制企业营销活动的全过程。工业企业营销战略形成的包括五个相互紧密联系的步骤：市场细分，目标市场选择，定位，确定市场营销策略，市场营销活动管理。

目标定位

①市场细分是分析市场机会的重要手段。在竞争激烈的买方市场，有利可图的营销机会并不多。企业必须对市场结构、消费者、竞争者行为进行调查研究，识别、评价和选择市场机会。

②目标市场选择。分析每个细分市场的特点、需求趋势和竞争状况，并根据本公司优势，选择自己的目标市场。

③定位。定位的目的是让目标细分市场的客户更能理解和欣赏公司的主张，定位是公司与客户沟通的重要基础。一个好的定位宣言应含有三个要素：目标市场、相关的竞争结构和独特利益，它们很好地答复了相应的三个问题：产品是给谁的？我们卖的是什么？客户为什么会买？

④确定市场营销策略。企业营销策略的制定体现在市场营销组合的设计上。为了满足目标市场的需要，企业对自身可以控制的各种营销要素如质量、包装、价格、广告、销售渠道等进行优化组合。

⑤市场营销活动管理。营销管理离不开营销管理系统的支持，需要营销计划、营销组织和营销控制扥三个管理系统的支持。

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第一章

被争议的“可口可乐和推土机”营销故事

用可口可乐的营销模式去卖工业品，这种思维在市场上长时间误导工业品企业，中国工业品营销到底缺什么？应该如何正确的进行工业品的营销？我们需要认真的了解工业品营销，否则更多的营销失败案例将会继续进行。

1、透视营销的本质

2、风靡全球的可口可乐营销模式

3、JR公司的失败启示

4、可口可乐和推土机营销的差异

第二章

了解工业品市场营销

谈到营销，人们更多地联想到消费品营销那样的铺天盖地的广告、促销、精美包装以致形成的社会影响力。但还有一类产品的营销更多的在悄无声息中进行，它没有家喻户晓的认知度，也没有铺天盖地的广告。他们不易被人察觉的原因是因为他们只是用在生产最终消费品的制造流程中，或只是某种消费品的部件或原料，比如钢板或香精什么的。这就是工业品营销。

1、工业品市场的概述

2、工业品营销的特点分析

3、国家行为到市场竞争时代

4、工业品营销系统结构

第三章

布局工业品市场战略营销

随着全球经济化的进程的加快，越来越多的企业意识到在激烈的国际市场竞争和复杂多变的外部环境中，要想求得生存和长远发展，就必须站在全局的高度去把握未来，通过强化自身的优势，取得企业内部资源与外部环境的动态平衡。因此，研究市场战略营销便成为一个重要课题。 凡事预则立，不预则废。 企业如果没有战略营销管理，它必将是个即将消失的企业。企业如果忽略战略营销管理，它必将是个滞后发展的企业。

1、工业品市场定位

2、工业品市场基本竞争战略分析方法

3、工业品营销—卡位战略的运用

第四章

构建工业品营销管理模式

尽管营销一度出现“不管黑猫白猫，抓到老鼠就是好猫”的说法，然而营销还是需要系统的模式。纵观世界上知名长久的企业，每个企业都会有完善的系统体系来保障它在世界上运营。快消品营销是这样，工业品营销也是如此。

1、工业品市场价格战的危机与模式

2、工业品市场开发模式与策略

3、工业品营销4E模型的运用

第五章

分析工业品营销组织

营销组织架构好比自然界的金刚石和石墨，金刚石非常结实，因为它的内部结构是相互藕合，相互支持，共为一体的，而其构成元素是非常廉价的碳，之所以能够变得强有力，是因为元素之间的相互作用。营销组织同样如此，这也是为什么要重点分析的原因所在。

1、工业品企业组织概述

2、工业品企业营销组织与控制

3、工业品企业组织危机与标准化管理

4、工业品营销组织管控系统分析

第六章

选择工业品市场策略运用

市场策略是营销传播关键的关键之所在，市场策略之所以能创造不可预计的增长性，是因为它具有让客户得到意想不到的收获，也就是说，它的增长性比由各个不同独立的元素要强很多。对营销策略的运用和整合，成为企业关注的话题。

1、工业品市场策略的常用手段

2、工业品企业品牌的塑造

3、工业品促销方式和选择

第七章

管理工业品营销渠道开发

渠道是企业最重要的资产之一，同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向客户转移的过程中所经过的路径。对产品来说，它不对产品本身进行增殖，而是通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成企业很难完成的任务。

1、工业品营销渠道的基本要素及结构

2、工业品营销渠道的设计

3、如何建立工业品营销渠道体系

4、如何管理工业品渠道

5、工业品营销渠道的常见模式

第八章

工业品营销队伍建设与管理

不管是企业的营销管理者还是业务员工，都可以理解营销队伍中的一员，越是基础管理工作，越是关系到整个营销队伍的发展。组建高效的营销队伍，是企业成功的关键，特别在工业品行业。

1、组建营销队伍时存在的普遍性问题

2、营销队伍的规划与管理

3、营销队伍的绩效与薪酬激励体系

第九章

聚焦工业品营销的前景和发展

当今中国工业品市场，产品同质化、关系隐形化、价格透明化、招标公开化、利润微薄化；导致工业品企业普遍存在营销战略难以转型；品牌难以提升；销售模式难以突破；客户关系难以维护；销售管控难于规范；营销团队难以稳定; 营销团队气势低靡；企业发展遭遇瓶颈等共性问题……工业品营销的未来发展已经是许多企业关注的敏感问题。

1、工业品营销的前景展望

2、工业品营销的国际化发展

3、工业品营销的新概念和新途径