基本概述

文章概括

详细简介(第一章 第二章 第三章 第四章 第五章 第六章 第七章 第八章 第九章)

基本概述

书名：《工业品营销学》作者：丁兴良

价格：32元

出版社：北京师范大学出版社

工业品营销是市场营销学中的一个重要组成部分。经过几十年的发展，快速消费品营销的研究已趋于成熟和完成，但针对工业品行业的营销研究却相对较少，本书通过对工业品营销体系的探讨，填补了这一领域的空白。

工业品与消费品相比有许多共性，但也有其特殊性。同时，不同行业的不同工业品，销售模式也各不相同。本书力图在阐述营销管理的共性的同事（采用了一些消费品渠道管理的思想和案例），也提炼出一些适合工业品营销的思想观点、方法和工具。

文章概括

本书以工业品的特点为切入点，从工业品客户与快速消费品客户的购买行为差异入手，探讨了工业品市场营销模式的独特性。本书主要从企业的角度阐述完整的营销开发到管理的过程：战略如何规划、大客户的选择、组织的建设、如何解决客户冲突、如何更换渠道商。几乎包括了工业品营销管理中的全部内容和可能遇到的问题。其中还引用了大量工业品营销的经典案例进行分析和佐证，以加深读者对工业品营销理论的理解。

详细简介

第一章

被争议的“可口可乐和推土机”营销故事

　用可口可乐的营销模式去卖工业品，这种思维在市场上长时间误导工业品企业，中国工业品营销到底缺什么？应该如何正确的进行工业品的营销？我们需要认真的了解工业品营销，否则更多的营销失败案例将会继续进行。

1、透视营销的本质

2、风靡全球的可口可乐营销模式

3、JR公司的失败启示

4、可口可乐和推土机营销的差异

第二章

了解工业品市场营销

　谈到营销，人们更多地联想到消费品营销那样的铺天盖地的广告、促销、精美包装以致形成的社会影响力。但还有一类产品的营销更多的在悄无声息中进行，它没有家喻户晓的认知度，也没有铺天盖地的广告。他们不易被人察觉的原因是因为他们只是用在生产最终消费品的制造流程中，或只是某种消费品的部件或原料，比如钢板或香精什么的。这就是工业品营销。

1、工业品市场的概述

2、工业品营销的特点分析

3、国家行为到市场竞争时代

4、工业品营销系统结构

第三章

布局工业品市场战略营销

　随着全球经济化的进程的加快，越来越多的企业意识到在激烈的国际市场竞争和复杂多变的外部环境中，要想求得生存和长远发展，就必须站在全局的高度去把握未来，通过强化自身的优势，取得企业内部资源与外部环境的动态平衡。因此，研究市场战略营销便成为一个重要课题。凡事预则立，不预则废。 企业如果没有战略营销管理，它必将是个即将消失的企业。企业如果忽略战略营销管理，它必将是个滞后发展的企业。

1、工业品市场定位

2、工业品市场基本竞争战略分析方法

3、工业品营销—卡位战略的运用

第四章

构建工业品营销管理模式

　尽管营销一度出现“不管黑猫白猫，抓到老鼠就是好猫”的说法，然而营销还是需要系统的模式。纵观世界上知名长久的企业，每个企业都会有完善的系统体系来保障它在世界上运营。快消品营销是这样，工业品营销也是如此。

1、工业品市场价格战的危机与模式

2、工业品市场开发模式与策略

3、工业品营销4E模型的运用

第五章

分析工业品营销组织

　营销组织架构好比自然界的金刚石和石墨，金刚石非常结实，因为它的内部结构是相互藕合，相互支持，共为一体的，而其构成元素是非常廉价的碳，之所以能够变得强有力，是因为元素之间的相互作用。营销组织同样如此，这也是为什么要重点分析的原因所在。

1、 工业品企业组织概述

2、 工业品企业营销组织与控制

3、 工业品企业组织危机与标准化管理

4、 工业品营销组织管控系统分析

第六章

选择工业品市场策略运用

　市场策略是营销传播关键的关键之所在，市场策略之所以能创造不可预计的增长性，是因为它具有让客户得到意想不到的收获，也就是说，它的增长性比由各个不同独立的元素要强很多。对营销策略的运用和整合，成为企业关注的话题。

1、 工业品市场策略的常用手段

2、 工业品企业品牌的塑造

3、 工业品促销方式和选择

第七章

管理工业品营销渠道开发

　渠道是企业最重要的资产之一，同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向客户转移的过程中所经过的路径。对产品来说，它不对产品本身进行增殖，而是通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成企业很难完成的任务。

1、工业品营销渠道的基本要素及结构

2、工业品营销渠道的设计

3、如何建立工业品营销渠道体系

4、如何管理工业品渠道

5、工业品营销渠道的常见模式

第八章

工业品营销队伍建设与管理

不管是企业的营销管理者还是业务员工，都可以理解营销队伍中的一员，越是基础管理工作，越是关系到整个营销队伍的发展。组建高效的营销队伍，是企业成功的关键，特别在工业品行业。

1、组建营销队伍时存在的普遍性问题

2、营销队伍的规划与管理

3、营销队伍的绩效与薪酬激励体系

第九章

聚焦工业品营销的前景和发展

　当今中国工业品市场，产品同质化、关系隐形化、价格透明化、招标公开化、利润微薄化；导致工业品企业普遍存在营销战略难以转型；品牌难以提升；销售模式难以突破；客户关系难以维护；销售管控难于规范；营销团队难以稳定; 营销团队气势低靡；企业发展遭遇瓶颈等共性问题……工业品营销的未来发展已经是许多企业关注的敏感问题。

1、 工业品营销的前景展望

2、 工业品营销的国际化发展

3、 工业品营销的新概念和新途径

附录 经典案例及常用工具表格