| 词条 | 分销渠道设计与管理 |
| 释义 | 《分销渠道设计与管理》作为高职高专市场营销专业和其他营销类专业的学生教材，也可作为市场营销从业人员的培训用书。 版权信息书 名: 分销渠道设计与管理(高职高专市场营销专业系列教材) 作 者：李小红 出版社： 重庆大学出版社 出版时间： 2006 开 本： 16 定价:28.00 元 内容简介《分销渠道设计与管理》共分为10章，主要内容包括分销渠道导论、分销渠道的基本成员、分销渠道系统设计、分销渠道管理概要、分销渠道管理实务、分销渠道的评估与完善、分销渠道物流管理、分销渠道信息系统、网络分销渠道策略和国际分销渠道等。 目录第1章 分销渠道导论 1.1 分销渠道概述 1.2 分销渠道系统的模式 1.3 分销渠道效率目标 本章小结 案例分析 第2章 分销渠道的基本成员 2.1 分销渠道成员概述 2.2 各类中间商 本章小结 案例分析 第3章 分销渠道系统设计 3.1 分销渠道设计及原则 3.2 分销渠道设计程序 本章小结 案例分析 第4章 分销渠道管理概要 4.1 分销渠道管理及主要内容 4.2 分销渠道管理方法 4.3 分销渠道管理制度 4.4 分销渠道政策管理 本章小结 案例分析 第5章 分销渠道管理实务 5.1 分销渠道成员管理 5.2 分销渠道冲突概述 5.3 分销渠道的控制管理 本章小结 案例分析 第6章 分销渠道的评估与完善 6.1 分销渠道成员的评估 6.2 分销渠道运行状态评估 6.3 分销渠道的发展与完善 本章小结 案例分析 第7章 分销渠道物流管理 7.1 分销渠道物流管理概述 7.2 商品运输管理 7.3 仓储管理 本章小结 案例分析 第8章 分销渠道信息系统 8.1 分销渠道信息系统概述 8.2 分销渠道信息系统的结构 8.3 渠道信息系统的运行 本章小结 案例分析 第9章 网络分销渠道 9.1 网络分销渠道概述 第10章 国际分销渠道 附录 经销商相关表格 参考文献 …… 文摘4．2．2提高渠道控制力的基本方法 提高渠道的管理水平就是要提高渠道的控制力。一般可以通过以下的基本方法来提高渠道控制力。 1)品牌竞争力 从渠道管理的角度来看，产品品牌通过对消费者的影响，完成对整个渠道的影响。作为分销商也要树立自己的品牌，但是分销商的品牌只能是在渠道中起作用，对消费者的作用较小。分销商的品牌往往是附加在所代理主要产品的品牌上的，没有制造商的支持，分销商的品牌价值就会大打折扣。 对于分销商来讲，一个优秀品牌的产品意味着利润、销量、形象，但是更意味着销售效率的提高。一般而言，畅销的产品所需要分销商的市场推广的力度比较小，所以分销商的销售成本比较低，还会带动其他产品的销售。这样可以从其他产品上面找回利润，同时因为销售速度比较快，提高了分销商资金的周转速度。 所以，企业只要在消费者层面上建立自己的良好品牌形象，就可以对渠道施加影响。通过这个品牌给分销商带来销售成本的降低、销售效率的提高而掌控销售渠道。 2)战略目标管理 每一个企业都必须有自己的战略目标，在行业中确立自己的优势与地位。这是每个企业领导人所必须考虑的事。企业若没有一个长远计划与目标，就难以在竞争中保持优势，最终会影响企业的发展。一个没有长期战略的企业是没有灵魂的企业，是不会长久赚钱的企业，没有发展前途的企业。 实施战略目标管理的具体做法如下： ①直接让企业的高层和分销商进行沟通和交流，让他们建立个人的联系。通过高层领导传达企业的发展理念和展望企业发展远景，这样的举措可以让分销商更深入地了解企业的现状和未来的发展。 ②定期刊登企业领导讲话及各地市场状况。最好是开办分销商专栏，让分销商的意见和建议成为刊物的一部分，并定期把刊物发到分销商的手中。 ③企业定期召开分销商会议，在会上对业绩好的分销商进行表扬和激励。公司的各项政策的出台，事先要召开分销商的讨论会议。 21世纪伊始，《4R营销》的作者艾略特·艾登伯格提出4R营销理论。4R理论以关系营销为核心，重在建立顾客忠诚。它阐述了四个全新的营销组合要素：即关联(Relativity)、反应(Reaction)、关系(Relation)和回报(Retribution)。4R理论强调企业与顾客在市场变化的动态中应建立长久互动的关系，以防止顾客流失，赢得长期而稳定的市场；其次，面对迅速变化的顾客需求，企业应学会倾听顾客的意见，及时寻找、发现和挖掘顾客的渴望与不满及其可能发生的演变，同时建立快速反应机制以对市场变化快速作出反应；企业与顾客之间应建立长期而稳定的朋友关系，从实现销售转变为实现对顾客的责任与承诺，以维持顾客再次购买和顾客忠诚；企业应追求市场回报，并将市场回报当作企业进一步发展和保持与市场建立关系的动力与源泉。 4R营销理论的最大特点是以竞争为导向，在新的层次上概括了营销的新框架。该理论根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的形势，着眼于企业与顾客互动与双赢，不仅积极地适应顾客的需求，而且主动地创造需求，通过关联、关系、反应等形式与客户形成独特的关系，把企业与客户联系在一起，形成竞争优势。 我们强调4Rs在分销渠道中的应用价值，实际上就是在强调进行分销伙伴的关系管理，最有指导意义的理论是供应链管理的理论。在全球经济一体化的过程中，已更清楚地看到公司之间所建立的战略联盟，形成了若干个供应链，企业间的竞争已开始演化成供应链之间的竞争。 分销渠道、销售网络便是以企业为核心的供应链，整体上为客户提供产品、服务和树立品牌形象，企业的品牌必然在这个网络中得到推广。这一点所有企业都是能够认识到，客户在品牌选择上必然是以企业的品牌为出发点的。 在分销伙伴的管理上，业绩经验的分享机制是关键之处，把一个地区的成功经验推广到其他区域是企业发展伙伴关系的核心任务之一。分销商之间出现恶性竞争，最根本的因素是发展受阻，不能在合约条件下取得足够的发展机会。关心分销伙伴的成长，是分销渠道管理的最高境界，与企业需要为员工进行职业规划的道理是一样的。 分销渠道管理的策略 |
| 随便看 |
百科全书收录4421916条中文百科知识，基本涵盖了大多数领域的百科知识，是一部内容开放、自由的电子版百科全书。