简介

分销渠道

作用与影响

分销规划是指建立一套有计划的、专业化的管理垂直营销系统，把物流企业与中间商的需要集合起来，制造商在市场营销部门下设一个专门的部门即分销关系规划处，主要工作为确认经销商的需要，指定交易计划和其他方案，以帮助经销商能以最适当的方式经营，该部门和经销商合作决定交易目标、存货水平、商品陈列方案、销售训练要求、广告及促销计划，其目的在于，将经销商认为他之所以赚钱是因为与购买者在同一立场的看法转变为他之所以赚钱乃是由于他和生产企业站在同一立场。

简介

分销规划是一个系统的决策过程，它需要考虑物品和服务从生产者到消费者的实际运动，以及与之有关的所有权(或租赁)关系的转移。它包括多种不同的职能，比如运输、库存管理和客户事务。

分销渠道

一个分销渠道可能是很简单的，也可能是很复杂的。它所依赖的基础，可以是一家小制造商和一个地方性再售商之间的握手成交，也可以是涉及众多的制造商、批发商和零售商详实的书面合同。有些企业力求分销范围尽量宽广，所以需要独立的批发商或者零售商来承销他们的商品，以改善现金流。其他的企业则希望直接与客户接触，不愿意借用独立的再售商。同最终消费品渠道相比，工业渠道中制造商／服务商与客户之间的接触通常比较多一些。此外，国际性渠道也有一些特殊的要求。

作用与影响

分销决策对公司的市场营销工作影响很大。中间商能完成许多职能，然而，如果公司不采用中间商而是直接销售，那它的市场营销计划就要有所不同。

选择一种分销渠道，这是公司需作出的最重要的决策之一。同中间商和客户之间的密切联系，不是短时间内就可以建立的。如果渠道成员之间已经存在一些纽带关系，那么新的公司可能很难加入进来。一旦建立了渠道联盟，合适的新产品就可以很轻松地投入分销过程。