一个人如果接受了别人的一个小要求，那么别人在此基础上再提一个更高点的要求，这个人也会倾向于接受。我们把这叫做“得寸进尺效应”．

简介

理论

应用

意义

简介

得寸进尺效应是一种心理现象，美国社会心理学家弗里得曼做了一个有趣的实验：他让助手去访问一些家庭主妇，请求被访问者答应将一个小招牌挂在窗户上，她们答应了。过了半个月，实验者再次登门，要求将一个大招牌放在庭院内，这个牌子不仅大，而且很不美观。同时，实验者也向以前没有放过小招牌的家庭主妇提出同样的要求。结果前者有55%的人同意，而后者只有不到17%的人同意，前者比后者高3倍。后来人们把这种心理现象叫作“得寸进尺效应”。

理论

心理学认为，人的每个意志行动都有行动的最初目标，在许多场合下，由于人的动机是复杂的，人常常面临各种不同目标的比较、权衡和选择，在相同情况下，那些简单容易的目标容易让人接受。另外，人们总愿意把自己调整成前后一贯、首尾一致的形象，即使别人的要求有些过分，但为了维护印象的一贯性，人们也会继续下去。上述心理效应告诉我们，要让他人接受一个很大的、甚至是很难的要求时，最好先让他接受一个小要求，一旦他接受了这个小要求，他就比较容易接受更高的要求，这叫做登门槛效应，又称得寸进尺效应。。

应用

教师可把这种心理效应用在教学上，提高教学质量。差生作为一个特殊群体，其身心素质和学习基础等方面都低于一般水平。转化差生，也要像弗里得曼一样善于引导，善于“搭梯子”，使之逐渐转化；应贯彻“小步子、低台阶、勤帮助、多照应”的原则，注意“梯子”依靠的地方要正确、间距不宜太大、太陡，做到扶一扶“梯子”，托一托人。

应用

管理者把这种效应用在组织管理上，可提高组织业绩。

这种效应的存在已经为很多试验所证明。加拿大心理学家研究发现，在直接提出要求的情况下，有46％的多伦多居民愿意为癌症学会捐款。但若分两步提出，第一天先请人们佩戴活动的纪念章，第二天再请求其捐款，结果自愿捐款的人几乎增加一倍。

身为流程管理的推进者或者其他变革的推动人，可能会苦恼自己的企业和机构中“反对者多、支持者少”，如何使反对派和中间振，甚至是企业高层的态度发生重大转变就可应用得寸进尺效应了。一个成年人超过25岁以后就很难被说服，更多情况下是口服心不服，只能让他们自己来说服自己，这样效果才会比较好。说服之外，就是要应用“得寸进尺”，化整为零，化宏大变革远景为就在脚下，就在手边的易行可行的一步步行动。

让人一下子接受“尺”并不容易，但接受“寸”就容易多了。具体该怎么实施，要根据自己单位的具体情况，运用之妙，存乎一心。在管理工作中，如果善于利用人们的普遍心理，可以让工作开展得更顺利。

意义

1、人们总是希望保持自己的美好形象，所以第一次答应之后，第二次便很难再拒绝。

2、循序渐进总是更容易让人接受一些。

3、巧妙运用“得寸进尺效应”，会让你的管理工作进行得更加顺畅。