| 词条 | 做单:成交前的谋略与智慧 |
| 释义 | 图书信息书 名: 做单:成交前的谋略与智慧 作 者：曹荣 出版社： 新世界出版社 出版时间： 2010年06月 ISBN: 9787510410086 开本： 16开 定价: 28.00 元 内容简介《做单:成交前的谋略与智慧》内容简介：做单的成败，就在一线之间。做单，你必须学会抓住每一个细节，把握好每一个环节。销售成功的标志是什么？就是拿到订单，卖出产品。为什么有的业务员能把小单做成大单，死单做成活单？为什么有的业务员却把活单做成了死单，大单做成了小单？不以过程说艰辛，取得业绩就是一切；只凭成败论英雄，赢得订单才是王道。 作者简介曹荣，中国人民大学经济学硕士，管理学者，励志专家。曾在多家行业标杆和隐形冠军企业任高层管理者，著述甚丰，包括《地产枭雄许家印：中国大陆新首富的财富传奇与商业智慧》《房地产那些事儿》《狼族智慧》等畅销书。 图书目录第—章 做单就是做人：人做得好，单才能赢 做单之前先要学会做人，因为做单就是做人，人做得好，单才能赢。作为一名业务员，你不仅要厚道，要诚信，要有爱心，更要积极维护公司的利益，改掉口无遮拦的毛病，不抢上司的风头，保持自己的尊严。同时，做单不仅仅是做业务，也是做关系，所以你要先交朋友，再做业务。 做单之前先要学会做人 做人要厚道，要诚信 真诚比销售技巧更重要 爱心无敌 做个热心、主动的人 积极维护公司的利益 改掉口无遮拦的毛病 不抢上司的风头 保持自己的尊严 做单不仅仅是做业务，也是做关系 先交朋友，再做业务 第二章 做最好的自己：可以平凡，不能平庸 欲销产品，先塑造自己；可以平凡，不能平庸。要想成功拿下订单，业务员不仅要心态好，信心足，工作用心，放低姿态，敬业，沉得住气，而且要具备积极乐观的精神和良好的职业道德，激情满怀，简单务实，注意细节。 欲销产品，先塑自己 可以平凡，不能平庸 心态好，信心足，工作用心 放低姿态 敬业是销售员最基本的素质 沉住气才能成大器 积极乐观。遵守职业道德 激情满怀地工作 做业务一定要简单务实 细节决定成败 第三章 勇往直前：选对目标做对事 女怕嫁错郎，男怕入错行，业务员在选择好企业和产品之后，不仅要树立明确的目标，挺过头半年，不断地努力，坚定执着地往前走，而且要把钱花在刀刃上，活出自己的个眭，让同事甚至对手畏惧自己。而作为女业务员，你还要掌握一些保护自己的应酬技巧。 女怕嫁错郎，男怕入错行 有目标就一定能实现 挺过头半年 销售是从被拒绝开始的 做单的诀窍就是不断地努力 坚持就是胜利 只有执着．才能成功 把钱花在刀刃上 活着就要有自己的个性 让你的同事甚至对手畏惧你 掌握一些保护自己的应酬技巧 第四章 强化内功：造就赢单基本功 想要成功赢单，业务员首先要练好内功。业务员不仅要学会如何寻找目标客户，而且要学会如何选择门当户对的客户；不仅要了解客户的基本信息，而且要善于倾听，勤于拜访，以获得客户的认可；不仅要投其所好地与客户沟通，掌握娴熟的谈判技巧，而且要正确地处理客户抱怨；不仅要胆大心细，而且要脸皮厚；不仅要少用专业术语，多说“对不起”，而且要以良好的服务态度和个人形象面对客户，懂得如何送礼。 如何寻找目标客户? 选择门当户对的客户 了解客户的基本信息 善于倾听，勤于拜访 客户拜访五步法 获得客户的认可 沟通最重要的是投其所好 掌握娴熟的谈判技巧 如何正确地处理客户抱怨? 胆大心细之外，还得脸皮厚 少用专业术语 多说“对不起” 送礼的学问 一名明星汽车业务员的成功秘诀 第五章 思路决定出路：快速赢单的黄金法则 思路决定出路，要想快速赢单，业务员不仅要勤于思考，而且要学会换位思考；不仅要懂得“与客户共成长”的道理，而且要明白“卖产品不如卖概念，卖文化”；不仅要主动出击，充分表达自己的合作诚意，而且要用情感去感动客户，为客户提供好拘建议；不仅可以利用人脉关系达成交易，而且可以给客户寄送问候函和明信片或者写一封情真意切的信；不仅要学会如何把小单做成大单，而且要学会如何曲线救国，挖掘逆向商机，动摇竞争对手的信心。 不仅要勤奋，而且要思考 快速赢单的3条黄金法则 学会换位思考 与客户共成长 卖产品不如卖概念。卖文化 最好的方法就是主动出击 充分表达自己的合作诚意 用情感去感动客户 为客户提出好的建议 为客户提供一份市场推广方案 利用人脉关系达成交易 给客户寄送问候函和明信片 给自己的目标客户写一封情真意切的信 把小单做成大单 曲线救国 挖掘逆向商机 动摇竞争对手的信心 第六章 百战成精：成功做单的实战技巧 市场是业务员的第一战场，百战才能成精。业务员要想拿到更多更大的订单，不仅要通过缜密的市场调研选对经销商，而且要赢得他们的信赖，引导和迎合他们的需求；不仅要把握销售过程中的关键控制点及每个细节，而且要通过体验式销售快速突破终端，运用各种促销手段创造销售高潮。办法总比问题多，在维护和管理市场时，业务员不仅要稳战求实，打赢市场攻坚战，而且要多给客户一些政策支持。如果客户存在诸多“恶行”，业务员不妨运用瞒天过海、触类旁通等策略予以化解，力争在沟通与交流中实现双赢。当然，业务员还得及时回收应收账款，敢于抢夺竞争对手的订单。 市场是业务员的第一战场 选对经销商 缜密的市场调研是成功做单的基础 赢得客户信赖，成就保险团单 善于引导和迎合客户需求 把握关键控制点及每个细节 体验式销售，8天拿下订单 全速前进，快速突破终端 优惠券促销显神威。淡季销售创奇迹 市场管理，办法总比问题多 稳战求实，打赢市场攻坚战 多给客户一些政策支持 …… 第七章 销售话术：嘴巴就是生产力 第八章 斗智斗勇：轻松搞定大客户 …… |
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