词条 | 做单:成交前的谋略与智慧 |
释义 | 图书信息书 名: 做单:成交前的谋略与智慧 作 者:曹荣 出版社: 新世界出版社 出版时间: 2010年06月 ISBN: 9787510410086 开本: 16开 定价: 28.00 元 内容简介《做单:成交前的谋略与智慧》内容简介:做单的成败,就在一线之间。做单,你必须学会抓住每一个细节,把握好每一个环节。销售成功的标志是什么?就是拿到订单,卖出产品。为什么有的业务员能把小单做成大单,死单做成活单?为什么有的业务员却把活单做成了死单,大单做成了小单?不以过程说艰辛,取得业绩就是一切;只凭成败论英雄,赢得订单才是王道。 作者简介曹荣,中国人民大学经济学硕士,管理学者,励志专家。曾在多家行业标杆和隐形冠军企业任高层管理者,著述甚丰,包括《地产枭雄许家印:中国大陆新首富的财富传奇与商业智慧》《房地产那些事儿》《狼族智慧》等畅销书。 图书目录第—章 做单就是做人:人做得好,单才能赢 做单之前先要学会做人,因为做单就是做人,人做得好,单才能赢。作为一名业务员,你不仅要厚道,要诚信,要有爱心,更要积极维护公司的利益,改掉口无遮拦的毛病,不抢上司的风头,保持自己的尊严。同时,做单不仅仅是做业务,也是做关系,所以你要先交朋友,再做业务。 做单之前先要学会做人 做人要厚道,要诚信 真诚比销售技巧更重要 爱心无敌 做个热心、主动的人 积极维护公司的利益 改掉口无遮拦的毛病 不抢上司的风头 保持自己的尊严 做单不仅仅是做业务,也是做关系 先交朋友,再做业务 第二章 做最好的自己:可以平凡,不能平庸 欲销产品,先塑造自己;可以平凡,不能平庸。要想成功拿下订单,业务员不仅要心态好,信心足,工作用心,放低姿态,敬业,沉得住气,而且要具备积极乐观的精神和良好的职业道德,激情满怀,简单务实,注意细节。 欲销产品,先塑自己 可以平凡,不能平庸 心态好,信心足,工作用心 放低姿态 敬业是销售员最基本的素质 沉住气才能成大器 积极乐观。遵守职业道德 激情满怀地工作 做业务一定要简单务实 细节决定成败 第三章 勇往直前:选对目标做对事 女怕嫁错郎,男怕入错行,业务员在选择好企业和产品之后,不仅要树立明确的目标,挺过头半年,不断地努力,坚定执着地往前走,而且要把钱花在刀刃上,活出自己的个眭,让同事甚至对手畏惧自己。而作为女业务员,你还要掌握一些保护自己的应酬技巧。 女怕嫁错郎,男怕入错行 有目标就一定能实现 挺过头半年 销售是从被拒绝开始的 做单的诀窍就是不断地努力 坚持就是胜利 只有执着.才能成功 把钱花在刀刃上 活着就要有自己的个性 让你的同事甚至对手畏惧你 掌握一些保护自己的应酬技巧 第四章 强化内功:造就赢单基本功 想要成功赢单,业务员首先要练好内功。业务员不仅要学会如何寻找目标客户,而且要学会如何选择门当户对的客户;不仅要了解客户的基本信息,而且要善于倾听,勤于拜访,以获得客户的认可;不仅要投其所好地与客户沟通,掌握娴熟的谈判技巧,而且要正确地处理客户抱怨;不仅要胆大心细,而且要脸皮厚;不仅要少用专业术语,多说“对不起”,而且要以良好的服务态度和个人形象面对客户,懂得如何送礼。 如何寻找目标客户? 选择门当户对的客户 了解客户的基本信息 善于倾听,勤于拜访 客户拜访五步法 获得客户的认可 沟通最重要的是投其所好 掌握娴熟的谈判技巧 如何正确地处理客户抱怨? 胆大心细之外,还得脸皮厚 少用专业术语 多说“对不起” 送礼的学问 一名明星汽车业务员的成功秘诀 第五章 思路决定出路:快速赢单的黄金法则 思路决定出路,要想快速赢单,业务员不仅要勤于思考,而且要学会换位思考;不仅要懂得“与客户共成长”的道理,而且要明白“卖产品不如卖概念,卖文化”;不仅要主动出击,充分表达自己的合作诚意,而且要用情感去感动客户,为客户提供好拘建议;不仅可以利用人脉关系达成交易,而且可以给客户寄送问候函和明信片或者写一封情真意切的信;不仅要学会如何把小单做成大单,而且要学会如何曲线救国,挖掘逆向商机,动摇竞争对手的信心。 不仅要勤奋,而且要思考 快速赢单的3条黄金法则 学会换位思考 与客户共成长 卖产品不如卖概念。卖文化 最好的方法就是主动出击 充分表达自己的合作诚意 用情感去感动客户 为客户提出好的建议 为客户提供一份市场推广方案 利用人脉关系达成交易 给客户寄送问候函和明信片 给自己的目标客户写一封情真意切的信 把小单做成大单 曲线救国 挖掘逆向商机 动摇竞争对手的信心 第六章 百战成精:成功做单的实战技巧 市场是业务员的第一战场,百战才能成精。业务员要想拿到更多更大的订单,不仅要通过缜密的市场调研选对经销商,而且要赢得他们的信赖,引导和迎合他们的需求;不仅要把握销售过程中的关键控制点及每个细节,而且要通过体验式销售快速突破终端,运用各种促销手段创造销售高潮。办法总比问题多,在维护和管理市场时,业务员不仅要稳战求实,打赢市场攻坚战,而且要多给客户一些政策支持。如果客户存在诸多“恶行”,业务员不妨运用瞒天过海、触类旁通等策略予以化解,力争在沟通与交流中实现双赢。当然,业务员还得及时回收应收账款,敢于抢夺竞争对手的订单。 市场是业务员的第一战场 选对经销商 缜密的市场调研是成功做单的基础 赢得客户信赖,成就保险团单 善于引导和迎合客户需求 把握关键控制点及每个细节 体验式销售,8天拿下订单 全速前进,快速突破终端 优惠券促销显神威。淡季销售创奇迹 市场管理,办法总比问题多 稳战求实,打赢市场攻坚战 多给客户一些政策支持 …… 第七章 销售话术:嘴巴就是生产力 第八章 斗智斗勇:轻松搞定大客户 …… |
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