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词条 做单:成交前的谋略与智慧
释义

图书信息

书 名: 做单:成交前的谋略与智慧

作 者:曹荣

出版社: 新世界出版社

出版时间: 2010年06月

ISBN: 9787510410086

开本: 16开

定价: 28.00 元

内容简介

《做单:成交前的谋略与智慧》内容简介:做单的成败,就在一线之间。做单,你必须学会抓住每一个细节,把握好每一个环节。销售成功的标志是什么?就是拿到订单,卖出产品。为什么有的业务员能把小单做成大单,死单做成活单?为什么有的业务员却把活单做成了死单,大单做成了小单?不以过程说艰辛,取得业绩就是一切;只凭成败论英雄,赢得订单才是王道。

作者简介

曹荣,中国人民大学经济学硕士,管理学者,励志专家。曾在多家行业标杆和隐形冠军企业任高层管理者,著述甚丰,包括《地产枭雄许家印:中国大陆新首富的财富传奇与商业智慧》《房地产那些事儿》《狼族智慧》等畅销书。

图书目录

第—章 做单就是做人:人做得好,单才能赢

做单之前先要学会做人,因为做单就是做人,人做得好,单才能赢。作为一名业务员,你不仅要厚道,要诚信,要有爱心,更要积极维护公司的利益,改掉口无遮拦的毛病,不抢上司的风头,保持自己的尊严。同时,做单不仅仅是做业务,也是做关系,所以你要先交朋友,再做业务。

做单之前先要学会做人

做人要厚道,要诚信

真诚比销售技巧更重要

爱心无敌

做个热心、主动的人

积极维护公司的利益

改掉口无遮拦的毛病

不抢上司的风头

保持自己的尊严

做单不仅仅是做业务,也是做关系

先交朋友,再做业务

第二章 做最好的自己:可以平凡,不能平庸

欲销产品,先塑造自己;可以平凡,不能平庸。要想成功拿下订单,业务员不仅要心态好,信心足,工作用心,放低姿态,敬业,沉得住气,而且要具备积极乐观的精神和良好的职业道德,激情满怀,简单务实,注意细节。

欲销产品,先塑自己

可以平凡,不能平庸

心态好,信心足,工作用心

放低姿态

敬业是销售员最基本的素质

沉住气才能成大器

积极乐观。遵守职业道德

激情满怀地工作

做业务一定要简单务实

细节决定成败

第三章 勇往直前:选对目标做对事

女怕嫁错郎,男怕入错行,业务员在选择好企业和产品之后,不仅要树立明确的目标,挺过头半年,不断地努力,坚定执着地往前走,而且要把钱花在刀刃上,活出自己的个眭,让同事甚至对手畏惧自己。而作为女业务员,你还要掌握一些保护自己的应酬技巧。

女怕嫁错郎,男怕入错行

有目标就一定能实现

挺过头半年

销售是从被拒绝开始的

做单的诀窍就是不断地努力

坚持就是胜利

只有执着.才能成功

把钱花在刀刃上

活着就要有自己的个性

让你的同事甚至对手畏惧你

掌握一些保护自己的应酬技巧

第四章 强化内功:造就赢单基本功

想要成功赢单,业务员首先要练好内功。业务员不仅要学会如何寻找目标客户,而且要学会如何选择门当户对的客户;不仅要了解客户的基本信息,而且要善于倾听,勤于拜访,以获得客户的认可;不仅要投其所好地与客户沟通,掌握娴熟的谈判技巧,而且要正确地处理客户抱怨;不仅要胆大心细,而且要脸皮厚;不仅要少用专业术语,多说“对不起”,而且要以良好的服务态度和个人形象面对客户,懂得如何送礼。

如何寻找目标客户?

选择门当户对的客户

了解客户的基本信息

善于倾听,勤于拜访

客户拜访五步法

获得客户的认可

沟通最重要的是投其所好

掌握娴熟的谈判技巧

如何正确地处理客户抱怨?

胆大心细之外,还得脸皮厚

少用专业术语

多说“对不起”

送礼的学问

一名明星汽车业务员的成功秘诀

第五章 思路决定出路:快速赢单的黄金法则

思路决定出路,要想快速赢单,业务员不仅要勤于思考,而且要学会换位思考;不仅要懂得“与客户共成长”的道理,而且要明白“卖产品不如卖概念,卖文化”;不仅要主动出击,充分表达自己的合作诚意,而且要用情感去感动客户,为客户提供好拘建议;不仅可以利用人脉关系达成交易,而且可以给客户寄送问候函和明信片或者写一封情真意切的信;不仅要学会如何把小单做成大单,而且要学会如何曲线救国,挖掘逆向商机,动摇竞争对手的信心。

不仅要勤奋,而且要思考

快速赢单的3条黄金法则

学会换位思考

与客户共成长

卖产品不如卖概念。卖文化

最好的方法就是主动出击

充分表达自己的合作诚意

用情感去感动客户

为客户提出好的建议

为客户提供一份市场推广方案

利用人脉关系达成交易

给客户寄送问候函和明信片

给自己的目标客户写一封情真意切的信

把小单做成大单

曲线救国

挖掘逆向商机

动摇竞争对手的信心

第六章 百战成精:成功做单的实战技巧

市场是业务员的第一战场,百战才能成精。业务员要想拿到更多更大的订单,不仅要通过缜密的市场调研选对经销商,而且要赢得他们的信赖,引导和迎合他们的需求;不仅要把握销售过程中的关键控制点及每个细节,而且要通过体验式销售快速突破终端,运用各种促销手段创造销售高潮。办法总比问题多,在维护和管理市场时,业务员不仅要稳战求实,打赢市场攻坚战,而且要多给客户一些政策支持。如果客户存在诸多“恶行”,业务员不妨运用瞒天过海、触类旁通等策略予以化解,力争在沟通与交流中实现双赢。当然,业务员还得及时回收应收账款,敢于抢夺竞争对手的订单。

市场是业务员的第一战场

选对经销商

缜密的市场调研是成功做单的基础

赢得客户信赖,成就保险团单

善于引导和迎合客户需求

把握关键控制点及每个细节

体验式销售,8天拿下订单

全速前进,快速突破终端

优惠券促销显神威。淡季销售创奇迹

市场管理,办法总比问题多

稳战求实,打赢市场攻坚战

多给客户一些政策支持

……

第七章 销售话术:嘴巴就是生产力

第八章 斗智斗勇:轻松搞定大客户

……

随便看

 

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更新时间:2025/3/4 1:57:31