百科名片

作者简介

总目录(第一卷 挖掘你的隐藏资产 第二卷 行销秘笈 第三卷 行销突破 第四卷 我的私密报告 第五卷 案例研究 上 第六卷 案例研究 下 第七卷 隐形行销 上 第八卷 隐形行销 下 第九卷 终极指导指南 第十卷 营销训练)

百科名片

《中小企业营销圣经》10卷16开2800页，凝聚了赚钱，销售，发展的各种精华手段，通过10卷内容简单而交错展现出来。使得杰亚伯拉罕的理念更实用，更可行，也更容易在中小型企业里发挥作用，就像针对你的情况一样，可以针对特殊的问题快速地答复你。它是一套关于商业方面的应用 “绝技”。

你要逐字地去精心研究和了解要做什么…怎么去做…以及为什么这个方法会在你的企业中发挥作用!你一定要亲自体验这10卷资料的内容。它具有划时代意义的理论纲要，包括洞察力…观念…说明…案例…应用…案例研究…理念…方法…技巧…行动计划…策略…问题解答…解决方法…脚本…广告文案…销售信…销售演示文档…是专门为企业家所准备的终极版参考书。可以让你随时在面对问题，难题和机会的时候，都可以很容易地立刻找到精确答案。然后你还可以立刻看到许多成功案例和针对案例的研究和分析，这样就像是在模仿和创作你自己的生意模式。

作者简介

杰·亚伯拉罕（Jay Abraham）为美国加州洛杉矶的亚伯拉罕集团的创始人和CEO， 具有传奇色彩的营销大师，被誉为“世界上最伟大的市场行销智囊”、“直接营销鬼才”、“零售领域独一无二的专家”，“国际第一营销大师”。

辅导过487个行业 14000家企业，纯利润达到90亿美金以上。《财富》、《福布斯》排行榜评选全美国最伟大的五位商业决策教练之一。 在他30多年的行销生涯中，他曾协助四百多种行业中的上万家公司企业的发展成长，其中 包括IBM、微软、花旗银行、联邦快递等等。

总目录

第一卷 挖掘你的隐藏资产

第一部分 如何发挥手中所有极限

第一章 你的飞行计划 / 1

你要去哪里——对旅程的检视

第二章 伟大的期望∕23

如何成为不败超人

第三章 如果你对前途一片茫然，如何举步向前∕35

评估你目前的商业实力

第四章 你的经营灵魂——卓越的策略∕41

接近顾客及同僚的哲学思维

第五章 今日打平，明日大赚其钱∕51

计算你顾客的整体价值第六章 远超对手∕57

如何发展独特的销售技巧

第七章 提出对方无法抗拒的好处∕75

如何消弭购买的首要障碍

第八章 你也要左脚的鞋吗？∕85

增加顾客满意程度的方法

第九章 绝不会从悬崖跌下的方法∕101

你一定先要一试再试

第二部分 如何让你的极限升华

第十章 请朋友帮个小忙∕113

如何发展“宾主尽欢”的互利关系

第十一章 你应该见的人∕123

如何设立一个正式的推荐系统

第十二章 争取失联客户回笼∕135

和你过去的顾客、同事、朋友重新联络

第十三章 你的一万销售大军∕145

用纸弹对顾客发动销售攻击

第十四章 选对池塘钓大鱼∕159

设立更高的目标

第十五章 华生医生，请过来∕167

用电话争取顾客的艺术

第十六章 利用网络赚钱∕179

如何在网络上销售

第十七章 二十九美元买下曼哈顿∕193

不用钱也可以发大财第

十八章 生意兴隆的秘诀∕205

沟通再沟通

第十九章 彩虹的另一端∕211

如何实现真正的目标

第二十章 成功无止境∕215

向更高的目标前进

第二十一章 你比你想的更有钱∕219

追求更大的成功

第二卷 行销秘笈

奇异的前言 ∕1

第一章 成功营销的标准 ∕5

第一、发现你的隐藏资产 /5

第二、被忽略的机会 /5

第三、成效欠佳的工作 /6

第四、被低估的关系 /6

第五、未被充分利用的销售渠道 /7

第六、没有充分利用的销售系统 /7

第七、鲜为人知的行销方法 /8

第二章 让你比你的竞争对手，思维更加缜密、表现更为突出、受益更多的7种方法 ∕11

第一点，你所做的事情是否有生产力 /12

第二点，你所做的事情是否有系统 /12

第三点，你要知道在你的业务当中哪一块有利可图 /12

第四点，你要来增加新的产品和新的服务 /12

第五点，要从竞争中获益 /13

第六点，收回以前的支出 /14

第七点，注重战略还是战术？/15

第三章 常犯的20种营销错误 ∕191、

对所有营销计划可行性不进行任何测试 /19

2、投放机构广告而不是直接回应广告 /20

3、没有明确说明你的业务，没有使你的企业与众不同 /20

4、缺乏后续产品和服务 /21

5、你不了解客户的需求和愿望 /21

6、没有教育客户 /22

7、没能使与你的公司进行业务往来变得轻松、诱人、有趣 /23

8、没有给你的客户解释理由 /23

9、停止了仍然有效的营销活动 /24

10、你没有确定你营销的具体对象 /24

11、没有记下潜在客户的通讯地址、电子邮件以及相关的联系方式 /25

12、他们注重战术而非战略 /25

13、没有一套完整的营销或销售体系 /25

14、没有充分利用互联网，并将其融入你的营销和销售活动的每个环节 /27

15、在营销环节当中往往过于草率从事，本末倒置，采取行动太快 /27

16、很多时候企业都陷入了中庸的陷阱，得过且过 /28

17、不对利润再次投资 /28

18、没有了解和充分利用客户的终身价值 /29

19、没有充分利用你的资产、关系、机会和资源等 /29

20、将营销和销售看作互不相干的行动 /29

第四章 简化购买过程，降低客户购买的门槛 ∕31

第五章 创造更大成功，获取更多财富的策略 ∕33

第六章 让你的企业利润增长至少3倍的方法 ∕45

第七章 永远以品质为第一 ∕51

第八章 把产品展示给有强烈购买欲望的人 ∕53

第九章 如何创造独特卖点，并从中获益 ∕57

如何创造独特的卖点？/57

如何撰写独特卖点的三项建议 /58

1、每则广告必须传达讯息给消费者

2、传达的讯息必须是竞争对手无法提供或者尚未提供

3、传达的讯息必须强烈的撼动群众你如何知道自己的独特卖点行得通? /59

第十章 计算客户的终身价值 ∕61

第十一章 利用营销测试手段，取得最佳销售业绩 ∕65

输入响应——测试的关键 /69

直邮广告测试 /70

第十二章 如何利用人性 ∕731．

人们会听从自信的领导 /73

2．人们集体行动中有趋同性 /73

3．对有期限压力的任务，人的回应最佳 /73

4．人比较容易失去自我身份感 /74

5．人的注意是有不完全的 /74

6．人喜欢浏览，不爱阅读 /74

7．人怀疑完美 /75

8．人对普遍性有认同感 /75

9．人喜欢知道常规和易行的公式 /75

10．很多人热衷于权利 /76

第十三章 如何消除顾客的购买障碍 ∕77

第一种方式：提供全部退款保证 /79

第二种方式：部分风险逆转 /80

第三种方式：提供分期付款服务 /80

第四种方式：提供免费试用产品 /81

第五种方式：提供产品的后续服务 /81

第六种方式：提供见效后付款的承诺 /82

第七种方式：提供免费的支持服务 /82

第八种方式：购买之前先试用 /83

第九种方式：对承诺的深入思考 /83

第十四章 如何教育你的客户 ∕87

通过教育你的顾客以提升认知价值 /87

领着客户的手 /88

告诉你的顾客真相 /89

把你的生意成为该领域的专家 /91

教育人们欣赏你给与的价值 /92

第十五章 实施“主动”的业务策略 ∕93

第十六章 为你带来直接利益的广告方式 ∕95

第十七章 明智地管理你的有形和无形资产 ∕99

第十八章 增加收入的魔力 ∕103

第一、你可以提高你的团队进行更好的顾问式销售；可以更好的向上销售或交叉销售 /103

第二、利用销售点的促销活动 /105

第三、将附加的产品和服务一起打包，也叫捆绑销售 /105

第四、尽量提高你的价位，以获得更多的利润 /105

第五、改变你产品和服务的外观以便适应高端市场 /106

第六、要开发后端产品，使你再能向以前的客户推销 /106

第七、通过电话,邮件亲自和客户进行沟通交流 /106

第八、进行合作 /106

第九、开展特别活动 /107

第十、常客计划 /107

第十一、寻求不同的销售收入来源 /107

第十九章 高姿态行销法 ∕113

第二十章 营造紧张的气氛 ∕117

第二十一章 如何降低客户的流失率 ∕119

第二十二章 借用成功策略 ∕121

第二十三章 成功销售的7个关键因素 ∕123

第二十四章 直邮营销 ∕125

第二十五章 要求客户转介绍 ∕131

第二十六章 44种特定行业的营销 ∕135

在这一章中，杰亚伯拉罕针对44种特定行业，采取的快速营销解决方案。如果您需要立即提高利润和增加销售额的策略，那么这里有充足的分类可供您选择。本章所提到的所有快速解决方案同时还可以运用于其它商务领域。

1、服装经销商∕135

2、批发商∕137

3、邮购生意∕137

4、律师∕138

5、酒店∕138

6、财务策划师/保险销售人员∕139

7、长途汽车旅游公司∕139

8、共同基金∕140

9、影碟出租店∕141

10、软件开发商∕142

11、家族式杂货店∕143

12、银行∕144

13、信贷清理服务∕144

14、贷款经纪人∕145

15、进口商∕145

16、园艺服务∕146

17、办公设备公司∕147

18、快印店∕147

19、小型库房（自我储藏）设施∕148

20、时事通讯出版商∕148

21、投资人∕149

22、报纸出版商∕149

23、地毯公司∕150

24、地毯清洁公司∕150

25、餐馆 ∕151

26、美容用品经销商 ∕152

27、特许经营 ∕152

28、花店 ∕152

29、办公用品商店 ∕153

30、面包房 ∕154

31、电话接听服务 ∕154

32、宠物店 ∕154

33、会计师 ∕155

34、干洗店 ∕155

35、酒吧 ∕156

36、暖气及空调设备服务 ∕156

37、广告机构 ∕157

38、医药专家 ∕157

39、牙医 ∕157

40、个人履历准备服务 ∕158

41、药剂师 ∕158

42、退休人员 ∕1584

3、公司员工 ∕159

44、企业家 ∕160

第二十七章 怎样用包装的魅力来使您的产品销售量倍增 ∕161

捆绑销售的好处 ∕161

将产品和服务合并 ∕162

什么是真正的价值？∕162

捆绑销售的例子 ∕163

运用合资经营，捆绑产品和服务，实现共赢 ∕164

怎样创建发展“包装价值” ∕164

重要的包装价值和捆绑销售原则 ∕167

寻找捆绑销售的方式 ∕168

第二十八章 会员制行销：如何把一般客户转换成忠实客户 ∕169

您的公司需要会员卡项目吗？∕169

近距离看会员制的益处 ∕170

会员卡项目的种类 ∕171

会员卡项目的价格制定 ∕173

续订：会员卡项目成功的关键 ∕ 174

使用会员卡 ∕ 175

第二十九章 提供客户意想不到的优质服务 ∕177

第三十章 广告文案写作模板 ∕179

AIDA规则 /179

罗伯特·科利尔（RobertCollier）规则 /180

维克托·思科瓦伯的AAPPA规则 /180

鲍勃·布莱（BobBly）的规则 /180

鲍勃·斯通（BobStone）的规则 /181

我自己的模板 /181

第三十一章 如何撰写有吸引力的标题 ∕183

标题应该由多少词组成？/184

强势词语产生强势效果 /184

可引起注意的具体化风格 /185

良好的标题承诺将带来什么样的效果？/186

“负面法”的几点窍门 /186

如何命名标题生动有效 /187

量化广告主张 /196

现在，为你的业务撰写标题 /198

广告客户眼中的过时信息可能是读者了解的最新消息 /199

效仿力 / 200

第三十二章 品牌价值与品牌定位 ∕201

1.你目前在潜在顾客心中占据何种地位？/203

2.你希望占据何种地位？/203

3.在建立你所希望的定位时，将面对哪些竞争对手？/203

4.你是否有足够的资源？/204

5.你是否能坚持到底？/204

6.你是否符合自己的定位？/204

第三十三章 战略联盟 ∕205

战略联盟的9大好处 /205

战略联盟类型 /206

合资 /206

品牌联合 /207

主客互惠 /207

投资关系 /208

获得分销网络 /209

获得许可 /210

杂志合作 /210

提供专门的技术 /210

如何找到合适的合作伙伴? /210

如何具体的来建立战略联盟？/211

第三十四章 应用杰的策略分享 ∕215

第三十五章 如何收集姓名和邮箱地址的5大策略 ∕279

策略1：将注册栏放在你每一页网页上 /279

策略2：在你的网页设置一个有价值的“弹出框”/279

策略3：保留有效软件工具的使用（下载）权限 /279

策略4：保留有趣和有帮助性信息的浏览权限 /280

策略5：保留你产品全面演示的权限 /280

第三十六章 如何迅速掌握“终极行销秘笈”∕281

特别报告：撰写销售信的12步骤模板 ∕289

第三卷 行销突破

第一部 行销突破

第一章 找出金钱的关联 ∕3

1．我们问自己的问题 ∕5

2．小钱币商人能做到的 ∕5

3．同心圆……竞争中存在的利润环 ∕6

4．企业中的巨额利润到底是怎么创造的 ∕7

5．市场测试法 ∕8

6．大财富的源泉∕9

7．当你没有钱的时候什么比金钱更好？∕10

8．缺少资本的案例 ∕12

9．新视点的力量 ∕13

第二章 致富之道 ∕15

1．我唯一的写作方式 ∕17

2．这是市场真正需要的吗？∕17

3．顾客的终生价值是什么？∕19

4．一种有力而微妙的销售技巧 ∕20

第三章 与金钱的关系 ∕23

1．把你的最佳客户转变成自愿销售代表 ∕25

2．推荐中的4个简单的步骤 ∕27

3．昂贵广告的有成本效益的替代品 ∕30

第四章 如何教育你的顾客 ∕33

1．通过教育你的顾客以提升认知价值 ∕35

2．告诉你的顾客真相 ∕37

3．把你的生意成为该领域的专家 ∕38

第五章 如何让顾客买的更多，更频繁 ∕41

1．让你的客户购买更多 ∕43

2．跟进顾客与客户的技巧 ∕44

3．未被挖掘的“金矿”：回头客 ∕47

第六章 营销金钱 ∕49

1．12个收入的支柱性原则 ∕51

2．力量增大效应 ∕53

第七章 如何让你长久获利 ∕57

1．锁定顾客 ∕59

2．稳固你的业务，不让经济衰退影响你的业务 ∕60

3．重新审视你的价位 ∕62

第八章 贯穿你整个生意和你一生的一条线 ∕65

1．成功的黄金秘诀 ∕67

2．安得鲁·卡耐基的智慧 ∕68

3．口碑怎么成就财富500强企业 ∕69

第九章 如何选恰当的媒介 ∕71

1．以新闻稿为目标 ∕73

2．专注于一个目标 ∕74

3．我对我的目标而言有价值吗？∕75

4．要付出怎样的代价才能成功？∕77

第十章 为客户提供对他们有用而不是对你有用的信息∕79

1．直接回应广告为什么有效果 ∕81

2．创作可以引起直接立即的购买行动的广告 ∕82

3．怎样才能让公司员工致力于公司目标的实现 ∕83

第十一章 人类行为的10大特性 ∕85

1．人类行为的10大特性 ∕87

2．商务营销活动分析 ∕89

第十二章 生活中的一些小细节是如何带来巨大成功的 ∕91

1．发自肺腑的言语可以激发人们采取行动 ∕93

2．诸多微小努力带来巨大成功 ∕94

3．一些帮你发挥名片作用的建议 ∕96

第十三章 驱使你的业务到新的台阶 ∕99

1．如何了解客户对你的看法 ∕101

2．书写一份发挥实效的商务通讯∕104

第二部 利润悖论：如何在短期内创造永续的财富…………105

1．大多数企业最大的原因是现金短缺 ∕109

2．如何创造庞大利润，现金流金矿及财政大奖 ∕123

3．六大秘密行销策略，范例和成功故事 ∕137

4．发展出最重要的营销观念“抓住每一个机会” ∕143

第三部 JAY常见问题及解答…………………………………147

30个最普遍、最令人感兴趣的的问题

附：安东尼罗宾与杰亚伯拉罕的财富访谈…………………232

怎样使每一个企业正常运行和不断增长

第四卷 我的私密报告

第一部 创造伟大成就、收入和财富的战略………………………1

杰亚伯拉罕101哲学 / 3

第二部 我私藏的25个非常管用的营销案例……………………17

案例#1：餐饮连锁 ∕21

案例#2：地毯清洁公司 ∕21

案例#3：通讯出版社 ∕22

案例#4：木材厂 ∕22

案例#5：园林维护公司 ∕23

案例#6：药房 ∕24

案例#7：商业中心 ∕24

案例#8：税务筹划公司 ∕25

案例#9：房地产经纪人 ∕25

案例#10：心理医生 ∕26

案例#11：吊扇商店 ∕27

案例#12：洗车公司 ∕27

案例#13：软件公司 ∕28

案例#14：联邦快递 ∕28

案例#15：Ice Hot公司 ∕29

案例#16：树木修整公司 ∕30

案例#17：咨询顾问 ∕30

案例#18：软件公司 ∕31

案例#19：会计事务所 ∕32

案例#20：网络公司 ∕32

案例#21：景观维护公司 ∕33

案例#22：皮萨外送 ∕33

案例#23：商业中心 ∕34

案例#24：投资管理公司 ∕34

案例#25：房产经纪人 ∕35

第三部 使用免费的38种方法……………………………………37

第四部 79种宾主受益策路………………………………………51

第五部 85个企业自我诊断评估测试题…………………………73

第六部 如何进行赢利合营………………………………………89

什么是合营？∕93

如何着手从事合营 ∕94

Jay利用合营的不同方法 ∕95

Marc有趣的案例分析 ∕96

第七部 九大驱动力………………………………………………125

一、营销 ∕127

二、你的策略 ∕129

三、资本 ∕131

四、你的商业模式 ∕133

五、关系 ∕135

六、你的销售渠道 ∕137

七-八、你的产品和服务 ∕138

九、你的方法、程序、系统 ∕139

第八部 网络突破性的发展—互联网销售………………………141

第九部 惊天动地大计划…………………………………………227

第五卷 案例研究 上

这份“难以置信的案例研究”是专为你一个人而写（“切勿外传”），很可能引起诉讼，内容高度机密。本书中包括了超过300多个真实个案，企业案例研究，成功故事和记录完整的证明资料。他们一定能够激发你的创造性，让你转变市场战略，培育企业发展和职业习惯。

你可能知道，对于提交我希望了解的各种类型、格式和内容的各个案例的人，我十分清楚。他们必须详细描述，量化说明结果，他们要确切说明我的概念对他们产生的影响，从各种有利的角度，他们必须描述我的基本策略，这样所有的人在事业中才能遵循、适应并采纳这些基本策略。

一句话，这些案例都是客户们通过投入大量的资金学习后，真实记录的个案，而不是我亲自或雇用一队执行记者或研究者来写出的案例研究。作为访问过程的一部分，不幸的是，我不得不遗憾地拒绝几百个提交案例的人。因为虽然他们对我给予了过高的赞扬，让我感到高兴（对此我真心地感谢他们），但我找不出他们的案例对你会有什么价值，他们对你并不适用。

本书中包括了300多个合适的案例研究、成功故事和事例。任何人都可以研究这些案例，立即从中得到有益的影响……这包括你。在接下来的18个月里，最快在18天里，你就能飞速发展你的事业。真心的建议如果我是你，我会把这些无与伦比的机密案例研究信息当作一笔财富，这样开始系统地利用它们采取行动：· 首先，“粗略地”通读一遍这本书。放在案头或随身携带。用即时帖对那些立即适用你本人、你的环境或事业情况的案例研究做出标记。我会找出能够针对自身的具体情况来借鉴、适应和采用的策略。

在这一过程中，我会基于时间、可用资金、努力程度、最有创造性的案例，或者我会找出与我相同行业，能够模仿的那些案例研究。· 然后，我会仔细研究上述这些案例，用一支笔或记号笔，标出案例中成功的基本要素。我会试着研究每一个案。我会提出问题，象“这对我有什么启示”？是什么策略、战术或动力使之成功？最重要的是……我能从这里学到什么，对我本人的事业有什么启示和适用性？·

接下来，拿来笔和纸，我会优先记下我想要“创造性地模仿”的那些案例研究。我会基于执行的容易程度和时间来将其排序。（注：我会给你个提示……到目前为止，在所有案例中，有报道的最成功策略是利用“风险倒转”。这很容易，从根本上讲，这样可以立即成倍地或成三倍地提高你的营业额。）·

下一步，我会为我想要实施的每个策略建立一个详细的计划，建立一个营销日历，确定何时实施。我会倒过来看，确保建立了一个伟大的执行计划。· 最后，我会注意一个策略，根据情况优化改进，直至最终从中获取最大价值。就这么做——不需要更多，这样在3－18个月后，当你的销售业绩直线上升，利润增加，你就会感谢我了。这就是通向王国的钥匙——自由！

你可以看到，如果我是你，我会完全消化和理解这本书，根据自身情况采用各种策略和战术，因为这本书是一把钥匙，让你能够发展事业，增加利润，在事业过程中创造许多的突破。我希望你知道，你的行动会激励我更加努力地工作，因为你在给我的案例中已经展示了……你是少数取得成功事业的人士（硬是有多数的人——面对我公开希望与你分享在过去职业生涯中获得的经验，不去执行、使用和采取行动）。

我衷心地希望，你会立即针对这些案例采取行动，能够告诉我在事业上取得的巨大成功。任何一个案例研究、成功的故事和事例说明，都能够改变你的营销策略。其中任何两个都能相互结合，成几何倍数地增加你的营业额……如果是三个或是更多，你的利润就会火箭式地上升。

因此这样你就让你的工作非常适合于你自己。我相信这是生命中的积极冒险经历，一个极少数人能够体验的经历。再一次感谢你与我分享你的案例研究、事例或是成功故事。希望你所有的事业努力都能成功。

JayL.Abraham

附：下一次取得成功时，请不要感到不好意思，把成功的故事告诉我。我对所有利用我的方法和理论时采用的新的、创新性和有创造力的方法都感兴趣。

把你的故事发给marketing@jaychina,net（正如你所知道的，我可以利用你的成功提出许多新的方法，增加我的书本销量。这也是一个案例研究课程：你应该从我学到营销经验，把相同的方法应用到你自身的情况中去。）重要说明：在准备这些案例研究中，我花费了大量的努力、时间、金钱和承诺，向与我分享的人做出的承诺。

为了我的目的而分享他们的经历。这也是某种商业应用。我很高兴仅与你分享这些完整的案例研究——按照我对你最初的协议和提议。然而，非常重要并且绝对必要的是，你完全尊重这些案例的机密性和排他性。未经我的书面批准或同意，绝对禁止以任何形式传播本书内容。

本书仅仅是与你和你的企业分享，作为我的礼物帮助你成功、发展，拓展事业。你应该知道本书是无价之宝。书中包括了几百个完全的具体策略和为其提供支持的战术，每个读者都能获得巨大的财政、竞争力和企事业优势，超过所有的竞争对手。因此，这被认为本书完全为Abraham出版公司所有，其知识产权归于该公司。

所以，本书的编写、设计和出版不用于向除你以外的其它人传播、转让或分享。我们衷心希望你能以我们期望的标准保持本书的机密，不要辜负我们的信任和你的品行。

警告：在某些商业应用下，我们修改为pdf文件，以便追踪并确保我对于机密性和不得公开的要求得到尊重。如果我们发现你或你的员工有违反上述要求的行为，我会感到非常糟糕。所以，再次重申，请尊重我对保持本书机密的请求。谢谢。

第六卷 案例研究 下

（略）

第七卷 隐形行销 上

导言 ……………………………………………………………………………1

亚伯拉罕档案：有关亚伯拉罕的原理和战略手段概述 ……………………3

第一章 哈佛商学院没有教过的七个营销概念………………………………7

概念一：人们默默地乞求被教导，他们急需更好地了解企业的产品或服务 ∕7

概念二：告诉人们采取什么具体行动 ∕7

概念三：营销是最终的财务杠杆 ∕8

概念四：富有说服力的广告才是好广告 ∕8

概念五：人们不感激您为他们做了什么——或者将会为他们做些什么——除非您用事实向 他们强调说明 ∕9

概念六：赠品可以为您的整体销售计划起到极大的作用 ∕9

概念七：进行销售时，要充分考虑到风险因素 ∕10

第二章 人人都会犯的10个最大的营销错误，以及如何避免它们…………11

营销错误之一：不经测试 ∕11

营销错误之二：投放企业广告，而不是投放直接回应广告 ∕13

营销错误之三：没有确定和发展您的独特销售卖点（USP），更没有把它作为您的营销方案 中最不可或缺的组成部分 ∕15

营销错误之四：没有“后续销售”∕16

营销错误之五：未能了解和满足客户和潜在客户的需求 ∕18

营销错误之六：忘了或从未意识到，用销售和"教育"来解决 商业问题。您不能只靠低价策 略来取胜 ∕19

营销错误之七：没有让顾客觉得与贵公司做交易是一件容易的、有吸引力的、值得做的、 甚至有趣的事 ∕21

营销错误之八：没有把“原因”告诉客户 ∕22

营销错误之九：没有坚持仍在进行的营销活动 ∕23

营销错误之十：当准备媒体广告或直邮广告时，忘记把唯一的重点放在潜在客户身上 ∕24

第三章 案例学习 ……………………………………………………………27

案例一：小硬币公司 ∕27

案例二：小杂志通过重新整合获得成长 ∕30

案例三：免费建立一个价值百万美元的公司 ∕31

案例四：通过邮件售卖飞机零件 ∕34

案例五：如何将您的销售提高到非常高的水平 ∕34

案例六：金银首饰的故事 ∕36

案例七：营销测试理念 ∕37

案例八：著名的纽约证券交易所研讨会 ∕39

案例九：您能指望的结果 ∕41

案例十：把风险带回家 ∕44

案例十一：只为结果付费 ∕46

案例十二：捆绑交易 ∕48

第四章 教您在市场上打赢竞争对手的25条绝密策略……………………51

隐形行销术#1：从你当前和以前客户的名单上想办法 ∕53

隐形行销术#2：不要再花那么多钱在无效广告上 ∕60

隐形行销术#3：跟进 ∕61

隐形行销术#4：继续跟进 ∕63

隐形行销术#5：风险转移 ∕65

隐形行销术#6：连续销售和追加销售 ∕6

8隐形行销术#7：销售，再销售 ∕71

隐形行销术#8：利用“宿主——寄生”关系 ∕72

隐形行销术#9：利用你的竞争对手的资源和利润 ∕77

隐形行销术#10：提供扩展的担保和奖励 ∕78

隐形行销术#11：提前锁定销售 ∕80

隐形行销术#12：将你成功的理念授权 ∕81

隐形行销术#13：在开始的时候保持不盈不亏 ∕82

隐形行销术#14：测试你的价格 ∕84

隐形行销术#15：把你自己定位成你所在行业的专家 ∕84

隐形行销术#16：如果你得知一个公司破产倒闭了，买下他们的客户，买下他们的订单履行权 ∕86

隐形行销术#17：减少你的开支 ∕87

隐形行销术#18：给自己留条后路 ∕90

隐形行销术#19：避免市场营销的鸵鸟理论 ∕93

隐形行销术#20：只撰写直接回应广告 ∕94

隐形行销术#21：有吸引力的标题 ∕100

隐形行销术#22：分析你的结果 ∕102

隐形行销术#23：不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里！∕104

隐形行销术#24：让你的客户帮你作推荐 ∕105

隐形行销术#25：确认和鉴别你的隐形资产 ∕107

第五章 企业如何有效营销的100个问答……………………………109-274

过去的几年里，我与成千上万的客户一起合作过。正如您所猜想的，他们以每小时高达2000美元的价格或者将利润的25%给我作为报酬，无论是哪一种方式都是非常好的。最近，很多客户，和一些迫不及待想成为我的客户的人联系我，他们问我如何才能更有效的营销自己的企业。这一部分我将他们经常问到的100个经典问题，以及我的答案，所采取的策略，最先开始哪个项目，采取怎样的步骤等等都列了出来。

1. 您的整体营销理念是什么？

2. 从哪里我可以找到潜在客户名单，租到他们的电话号码呢?

3. 您所了解的成功人士，他们都具有哪些品质？

4.我怎样使我的广告更有效和有生产力？

5. 当需要资金时，您完全赞成从银行贷款吗？

6. 90年代的营销，您有什么建议？

7. 当我遇到资金问题时，应采取怎样的人事行为？

8. 我的企业如何增加邮购部门，为什么它如此的重要？

9. 什么是两步销售方案？

10. 两步销售与三步销售有何不同，哪一个更有效益？

11. 我怎样和广告代理商进行最好的合作，使我的销量最大化？

12. 我如何让不诚实的专业人士变得诚实？

13. 我如何更好地利用内外销售人员？

14. 在市场竞争太过激烈的时候开始创业是不是错误的选择？

15. 什么时候是增加销售部门的最佳时机？

16. 您能够很理性的奖励人吗？

17. 现在顾客的需要和欲望都在变化，我要怎样调整营销计划应对这些变化？

18. 如果我们没有资金，如何为市场营销融资，并促进它的增长？

19. 什么时候我的企业应该执行不同的计划？

20. 您如何使用直邮？

21. 什么是我最大的隐藏资产，如何才能从中获得最大的利益？

22. 我的广告预算费用很少，我应该在哪里做广告？

23. 我到哪里可以找到优秀的销营销人员，并且不用花费大价钱？

24. 我要怎样将利益添加到企业？

25. 我的产品质量有多重要？

26. 我应该停止营销，坐等风暴来临吗？

27. 以下方式（相对而言）的优缺点：

28. 如果有些人让您远离动态原理，只允许您保留或使用其中的一个，您会保留哪一个，为什么呢？

29. 解析广告的基本构成。

30. 在您看来，90年代我应该避免易犯的错误是什么？

31. 我如何确定目标市场？

32. 详细说明风险逆转。

33. 解释一下一名顾客的最低剩余净值或“终生价值”概念

34. 我的公司有一项产品很难向上销售，并且通常很长时间顾客也只购买一次，我要怎样做才能让我的利润立即飙升？

35. 我怎样建立顾客忠诚度？

36．解释标题的目的。

37．请告诉我您用过的最成功的标题，以及它们为什么如此有用。

38. 在我的生意中什么地方最具影响力？

39. 帮我在被忽略的税收项目中发掘出能够合法利用的价值。

40. 我是怎样创作出好的主意的？

41. 我是否能立竿见影地在生意中收获到10%到15%的利润增长？

42. 我如何提出期望，选择和购买数据的？

43. 谈论下“创造性模仿”这个概念。

44. 我怎样才能更好的服务我的顾客？

45. 怎样能将时间都集中在我做的营销事务上？

46. 我怎样才能避免过早的下结论？

47. 有没有一种方法能使我从一个和我不相关的公司处获益？

。。。。。。

54. 您知道的非传统的成功营销方法有哪些？

55. 怎样才能使我的直邮从其他的邮件中脱颖而出呢？

56. 怎样才能学会写销售信呢？

57. 什么是最大的杠杆？

58. 我怎样才能赢得不情愿的买主呢？

59. 对一个竞争性的产业来说，哪些是我不应该做的，哪些是我需要注意的呢？

60. 怎样能够得到便宜的营销资产？

61．当我遇到有人说“您别再宣传了”，我该怎么办？

62．我如何不花费更多的钱就能提高我的业务量呢？

63．我如何为我自己和我的企业获得新闻报道？

64. 关于直销回应，您能给我一个百分比吗？

65．我应该如何减少电话销售的时间和被挂断的次数？

66. 我怎样才能免费的上电视和电台？

67. 如何让我的广告脱颖而出？

68. 我应该向谁寻求市场帮助，并且给他怎样的报酬？

69. 您会推荐什么书？为什么推荐它们？

70. 我应该找什么样的人来为我经营市场，我怎么才能找到？

71. 使用哪些媒体效果好？

72．做什么可以获得更大的利润？

73．成功销售高价商品的关键因素是什么？

74. 如何获得免费宣传？

75.“销售”和“销售彻底”的区别?

76．选择邮寄清单最好的方法是什么？

77. 您认为90年代什么行业最有前途？

78. 如果您只能使用一个市场营销概念，而且您现在需要现金，您会使用哪种概念？

79. 我有一个美容院，我如何才能不花费额外的钱，而进行直接邮寄？

80. 我有一个小公司，我想在电视上打广告。我是否有机会花很少的钱，赢过大公司呢？

81. 我如何能让我现在的客户从我这里购买更多的产品，花费更多的钱呢？

82. 提供折扣价是否会让客户不想再按正常价格购买呢？

83. 我如何跟大企业、连锁店，以及所有设施更完善、资金更雄厚、更有资本的公司竞争呢？

84．在不同的媒介中投放广告来扩大公司名称的曝光率,应该怎样有效控制媒介费用呢？

85. 在执行您的方案的时候，我应该遵循哪些法定手续？

86. 我怎样用担保客户为基础，重新开始一家公司？

87. 许多企业选择降价来获得市场份额，我们也应该考虑降价吗？我怎么知道这样做不会伤害自己的利益？

88. 我没法让媒体为我做广告，他们不愿意做，因为他们认为一旦有交易发生，他们无法知道营销结果。我该怎样做？

89. 我可以通过什么样的其他方式来获得合作伙伴？如果我知道自己不擅长和人打交道，我是否应该请一个公关人员？

90. 我必须租用打印机、设计人、撰稿人来为我做专业的广告吗？我目前没有这笔资金。

91. 您最骄傲的营销成果是什么呢？

92. 我怎样克服拖延的问题？

93．离开了我的公司之后我可以怎么赚钱？

94．针对分类广告您有什么好的建议？

95．我如何用相同的努力和金钱获得更好的回报？

96. 我应该如何为我的隐藏资产定价？

97. 如果市场竞争不大，那么要如何改变这些营销技术的应用？

98. 我如何才能保证我的成功？

99. 我第一步应该做什么？

100. 我该如何把这些想法带入我的生活？

第八卷 隐形行销 下

第一章 8个隐形行销策略的案例分析 ………………………………………1

营养食品业 ∕3

石油公司 ∕6

收入保障 ∕10

旅行社 ∕13

墨西哥餐馆 ∕16

专业化工产品 ∕41

房地产销售 ∕54

拖车服务 ∕69

第二章 能在一夜间产生成千上万美元的策略………………………………93

第一节 创造现金的7大策略 ∕95

第二节 创造现金的额外策略 ∕105

八封可暴增利润的销售样信 ∕113

第三章 向你的销售团队，电话营销人员，售货员和订货部门提供立即提升销售量的营销策略…………127

Jim Cecil——雇佣一流的销售团队 ∕129

销售确实能帮助人解决问题 ∕130

精准的挑选你的销售员 ∕132

在你的销售团队中不断的招募销售人员 ∕133

给你的销售人员一份理想的薪水 ∕134

剖析工作和员工 ∕135

发挥你的销售员价值 ∕138

Kenrick Cleveland——克利夫兰法 ∕140

Jim Cecil——销售经理课程 ∕145

Joe White: 通过电话获取客户 ∕146

关于电话使用：一些“不该做的事” ∕147

如何使用电话 ∕147

当潜在客户给你打电话 ∕147

如何回应客户的邮件 ∕149

电话的准备工作 ∕149

实际的电话对话应当是类似于这样的 ∕150

跟踪电话的窍门 ∕151

对没有回复目标邮件的潜在客户进行电话跟踪 ∕152

电话运用的最后几点 ∕155

第四章 制定连竞争对手都不能理解的隐形行销策略……………………157

如何淘汰竞争对手 ∕160

处理心慈手软的消费者的一个必定成功的保证 ∕161

建立你的邮购部门 ∕162不

要永远抱着一种失败者的态度 ∕163

重新包装你的产品或服务 ∕164

第五章 在你的竞争对手还没反应过来之前，如何去赢得市场份额和提升销量……………………………………165 充分理解顾客的边际净值的原则 ∕167

如何从外部提升你的竞争力 ∕168

如何夺取竞争对手的顾客 ∕169

如何使你的广告比竞争对手更有吸引力 ∕170

趁竞争对手还未察觉，立刻采用先发制人策略 ∕170

提供独特深刻的保证，以至没有人可与其相抗衡 ∕172

在你的广告中做特别的声明 ∕173

跟进…跟进…跟进 ∕173

使用你的黄页广告跟更大的竞争对手竞争 ∕173

与你的竞争对手进行正面竞争 ∕174

从面临倒闭的企业获得巨额利润 ∕174

第六章 培养非常重要的隐形行销思维模式………………………………177

你的成功源自你的思想 ∕179

你必须立刻采取行动保护你的业务增长 ∕179

仔细考虑你的业务如何调整和操作 ∕180

下定决心取得成功 ∕180

设立自己的目标 ∕181

制定实现目标的策略 ∕181

执行你的计划 ∕182

将公众牢记在心 ∕182

继续营销的投入 ∕183

第七章 终极市场控制…………………………………………………185-234

在这一章中你能立刻学习到各种立即用来发展企业和业务的恰当信息。这一章是单独的一份报告，包含的东西都是那些关键性、系统性（我极少用这样的词）的策略，这些策略曾帮助过每一家企业（它们足够聪明，切实的应用了它们）控制了他们所处的市场。

第九卷 终极指导指南

突破成功秘诀…………………………………………………1

调整与采用……………………………………………………2

我身处何境？…………………………………………………………………3

我使用的突破战略……………………………………………………………7

我们侧重于……………………………………………………………………8

14个坚定信念支柱……………………………………………………………10

制定最佳计划…………………………………………………………………14

逆向制定你的飞行计划………………………………………………………16

愿景逆向制定模板……………………………………………………………17

通往出色营销的七个潜在途径………………………………………………18

我们将利用并最大限度发挥其作用的项目…………………………………20

让您的想法表现出众，并从竞争对手中脱颖而出的七种方法………………25

九种业务推动力量……………………………………………………………27

二十个营销错误………………………………………………………………35

您在哈佛商学院无法学到的七个营销概念…………………………………38

成功企业家运用的21项权力定律……………………………………………41

让你在市场营销中脱颖而出的25个策略……………………………………84

能得出多种结果的测试能力…………………………………………………91

测试要素………………………………………………………………………92

中心提要………………………………………………………………………94

风险逆转………………………………………………………………………95

重新定位你的业务、产品或服务、使其与众不同…………………………97

独特卖点………………………………………………………………………98

可测量数据……………………………………………………………………99

问题与挑战…………………………………………………………………100

充分发挥行销效力的九个技巧………………………………………………101

实现业绩增长的业务规则……………………………………………………103

高级“卓越策略”笔录………………………………………………………112

卓越战略……………………………………………………………………124

二十五位企业家必须做的事…………………………………………………148

在全球实现企业成功的五项关键……………………………………………153

挑战自我，不断超越…………………………………………………………154

力量加倍效应 …………………………………………………………………160

强大的巴台农神庙战略，促进商业几何战略………………………………163

28项建立强大巴台农神庙的通用战略………………………………………165

通过升级销售、交叉销售、持续销售，扩大交易利润……………………170

亚伯拉罕的93种推荐方案…………………………………………………171

计算终生价值，边际净值，可支持成本……………………………………216

什么是MNW〔边际净值〕……客户的终生价值？…………………………217

再投资扩大你的当前成就至新的高度………………………………………218

再投资乘法表…………………………………………………………………221

如何做出客户无法拒绝的特惠………………………………………………222

在广告、销售信函、销售演示和网站中使用这些计划……………………223

撰搞基础………………………………………………………………………224

撰稿公式………………………………………………………………………225

标题∕建议的力量……………………………………………………………228

37个已经验证的最佳可用版本……………………………………………229

37个价值100万美元的标题………………………………………………230

杰亚伯拉罕的100个最著名的标题………………………………………249

十分钟行销天才广告培训……………………………………………………271

我的销售信函∕我主要产品的电子邮件促销………………………………273

无现金广告——实物交易…………………………………………………274

成熟业务改进模板…………………………………………………………275

重新思考栏内各项――双0矩阵…………………………………………281

学习壮大自己………………………………………………………………282

战略性业务增长的12大支柱………………………………………………283

战略与技术…………………………………………………………………286

利用您的战术………………………………………………………………287

战略定义……………………………………………………………………288

行销战略……………………………………………………………………289

影响巨大的标题……………………………………………………………293

卓越策略既是你的企业价值∕原则…………………………………………297

战术接触………………………………………………………………………298

“收视率出众的传媒”………………………………………………………301

销售周期……………………………………………………………………302

Abraham行销101……………………………………………………………303

构建我的后端………………………………………………………………304

验证…………………………………………………………………………305

系统化………………………………………………………………………310

我的主要行销计划…………………………………………………………313

通向卓越之路………………………………………………………………316

价值何在？…………………………………………………………………318

策划小组任务………………………………………………………………319

备注…………………………………………………………………………321

第十卷 营销训练

此卷汇聚和归纳了前9卷的重点，帮助你巩固和加强前面所学，指导和训练自己成为自己的营销顾问，使企业一飞冲天，成为行业的领航者！（目录详情略）