| 词条 | 赢在销售力 |
| 释义 | 图书信息书 名: 赢在销售力 作 者：黑幼龙 出版社： 中信出版社 出版时间： 2011年1月1日 ISBN: 9787508625973 开本： 16开 定价: 元 内容简介《赢在销售力:卡内基销售谈判9大法则》：1996年，黑立言先生将美国的优势销售课程引进到台湾卡内基训练之中，学员包括高科技、金融业、保险公司等各行各业的业务人员与主管。多年来，该课程成功结合了销售的理论与实务，帮助许多人提升了销售能力，肯定自已、成就价值。 《赢在销售力:卡内基销售谈判9大法则》除了阐述卡内基销售谈判的九大法则之外，还列举了丰富的生活实例，让每个人都能在循序渐进的引导下，通过经常演练，一步步学会如何引发对方的兴趣、化解反对意见、赢得他人的合作等关键性技巧，不但能够提升自己的销售能力，更能因此以热情、快乐、诚恳的态度，丰富自己和他人的人生。 作者简介黑幼龙，河南人，美国罗耀拉大学硕士。曾任美国休斯飞机公司经理、台湾宏碁电脑公司副总经理、台湾光启社副社长，现任卡内基训练大中华地区负责人。1987年，他自美国引进全球知名的企业管理训练课程“卡内基训练”，帮助企业发挥人力资源潜能，增强企业竞争力。著有《破局而出：黑幼龙的30个人生智慧》、《赢在影响力：卡内基人际关系九大法则》、《赢在销售力：卡内基销售谈判9大法则》、《创造自己的机运》、《与成长同行》、《慢养》等。 目录序一 销售，无所不在 序二 运用本书的九个建议 序曲 赢在销售力 销售谈判法则一 真诚地从他人的角度了解一切 我的实战录 当客户的眼睛和耳朵 冯仑这样做 挣钱的最高境界是“让” 销售谈判法则二 很快地谈论客户感兴趣的话题 我的实战录 搭起和谐沟通之桥 李开复这样做 沟通之前，先问自己可以为别人做些什么 销售谈判法则三 主动了解如何满足客户的需求 我的实战录 有专业能力才能满足客户的需求 张瑞敏这样做 为用户提供解决方案 销售谈判法则四 给予对方足够的信息，提供解决办法 我的实战录 站在客户的角度来介绍产品 张朝阳这样做 经营你的回头客 销售谈判法则五 澄清疑问，化解反对意见 我的实战录 赢得信任，让客户的“No”变成“Yes” 李嘉诚这样做 诚信渡过难关 销售谈判法则六 引发他人想要购买的欲望，赢得承诺 我的实战录 让产品的价值比价格重要 马云这样做 先帮助客户成为百万富翁 销售谈判法则七 深耕现有客户，积极开发新客户及培养班底 我的实战录 热心助人，24小时不打烊 张朝阳这样做 做一个好的企业公民 销售谈判法则八 建立愿景、订立聪明目标、有效运用时间 我的实战录 打造愿景，把“行业”变“事业” 马明哲这样做 永远是个推销员 销售谈判法则九 保持热忱 我的实战录 热忱是业务员的先天条件 松下幸之助这样做 热忱胜于才干 结语 敲开客户心底那扇门 编后记 序言销售，无所不在 以前我们到罗马去玩时，其中一个景点是竞技场。导游向我们介绍了很多资料，像有多少座位，地下层的设计，入口的安排等，到现在都已经记不得了。当时最深的印象是古代的罗马人真奢华，真残忍，居然可以在酒池肉林中观赏狮子吃人或人杀死狮子。怎么这么不人道！ 然而这种残酷的游戏，是怎么停止的呢？传说有一位神甫看过这厮杀的场面后，认为很不应该，于是就一个人到处“推销”他的理念。最后这种从国王到贩夫走卒都习以为常的残忍聚会终止了，庞大的竞技场也废弃了。 这位神甫的销售能力真好。 想象一下在今天的办公室、工厂或任何机构中，如果我们什么销售能力都没有，会是一个什么模样？我的意见常常得不到他人的支持；当别人的想法跟我的是差不多的，说出来后同事们却一致叫好……久而久之，我会觉得很没意思，换另一家公司工作状况也一样，这渐渐地会令我们失去自信，觉得孤单，真的很悲惨。因而，无论你是会计师、工程师、医师或建筑师，都必须要有销售能力，甚至还要相当喜欢销售。 美国前驻华大使司徒雷登的父亲是一位基督教传教士。司徒雷登小时候也常跟着父母一起当街发传单，呼吁大家信教。多年后，司徒雷登还谈到他是多么厌恶别人躲避他们或做出不屑的反应。这种叫卖式的销售方式的确很难受，很多人甚至以为销售本来就是这样充满压力与无奈。 这本书告诉我们，销售工作可以是充满乐趣的。 就以一位保险业务员来说，当他做成了一份保单后，可能觉得好辛苦，也可能觉得赚到了一笔钱。但要是这位业务员能感受到这位客户的家人今后因保险带来的保障或全家人的安全感，他做销售工作一定更开心。他找到了愿景，找到了价值。 卓越的业务销售人员不见得一定要能言善辩或张口就滔滔不绝。黑立言本人也不是这样。他曾在美国做过会计师，后来到耶鲁大学攻读企业管理硕士，再后来又专程到美国卡内基训练机构去学习“优势销售”课程，从学员、助教到讲师，用了一年的时间，而且还一边学，一边跟着去拜访客户，接着又在台湾举办卡内基优势销售班。十年来，很多公司，包括高科技、金融业、保险公司等的业务人员与主管都是他的学员。黑立言在销售工作中理论与实务结合的经验，的确能帮助他成功提升销售能力，而且让他满怀喜悦。 克莱斯勒汽车公司曾一度陷入困境，几乎要宣布破产。当时的董事长艾柯卡说服了美国参众两院的国会议员，破例通过了一项救济法案，提供25亿美元帮助克莱斯勒渡过难关。结果克莱斯勒汽车不但免于破产，而且提前将这笔钱归还政府，后来业绩还蒸蒸日上。艾柯卡是工程师出身，年轻时甚至很内向害羞，口才拙劣。他将这种销售自己理念的能力，归功于他所接受的卡内基训练。他曾在自传中多次提到这点。可见销售能力并非天生，而是可以学习的。 成功、快乐的销售人员需要有自信。因为他真的相信自己是在帮助顾客购买，因而他常从顾客的角度来思考。 成功、快乐的销售人员常关心他的顾客，为他们服务，与顾客保持良好的人际关系，他与顾客之间是长远的、双赢的互动。 成功、快乐的销售人员会问问题，并且注意聆听。如果销售人员只是一味地讲解自己的产品的功能，常无法得到顾客的回应。 最后，成功、快乐的销售人员只有在这变化迅速、竞争激烈、压力倍增的社会中继续学习，保持成长，才能恒常如此。 黑幼龙 |
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