| 词条 | 营销可复制 |
| 释义 | 基本信息在当今这样一个信息高度发达的时代，企业的营销工作也不可避免地面临着许多新的挑战。 发行量超过100万册的全球畅销书《谁偷走了美国梦》的作者贝克·哈吉斯曾经说过，不是你不能富有，而是你不知道富人为什么富有。你也许终身都在模仿一个不能使你富有的系统，而不是模仿一个创造财富的系统。现在，摆在你面前的就是一个创造财富的系统，你要不要学习它、拥有它？《营销可复制》就是一个能够教你创造财富的系统。 内容简介《营销可复制》是一个能够教你创造财富的系统。在当今这样一个信息高度发达的时代，企业的营销工作也不可避免地面临着许多新的挑战。你也许刚刚踏进这个行业，你也许在这个行业里碰过壁受过伤却仍在徘徊，你也许一直在“赌博”中寻求机遇的垂青……你是被动的、无助的，下一步该怎么走，下一个机会在哪里，你无从把握！你困惑，你怀疑…… 如果你不去思考改变现状的方法，也许10年、20年、30年后你还在“挣扎”！甚至一生都不明白这样子工作、如此努力原本就是个错误！正如20世纪20年代美国工会领袖乔·希尔所言：“我们整天工作，却睡在草堆里，到死才发现这是个陷阱。” 2010年度中国培训界最受尊敬时代风云人物、亚洲顶级赢利运营专家郑永好，中国组织营销首席教练、中国顶级实战派管理专家滕铭联手推出《营销可复制》。该书告诉你，真正的“生产钞票的流水线”。 出版信息书名：营销可复制 作者：郑永好、滕铭 出版：企业管理出版社 时间：2011年3月 ISBN：978-7-80255-747-5 定价：28.00元 作者简介郑永好2010年度中国培训界最受尊敬时代风云人物 亚洲顶级赢利运营专家 企业长青教育集团董事长 滕铭中国组织营销首席教练 中国顶级实战派管理专家 企业长青教育集团共同创始人之一 图书目录推荐序 /001 前言 /001 写在前面 /001 第一章 流程介绍 /001 第二章 营销复制第一步——开发 /023 第1节 寻找名单 /027 第2节 分析名单 /046 第三章 营销复制第二步——邀约 /053 第四章 营销复制第三步——接洽 /077 第1节 接触洽谈 /080 第2节 销售自己 /087 第3节 销售背景 /093 第4节 销售观念 /095 第5节 收集资料 /097 第6节 需求分析 /104 第7节 销售方案 /113 第五章 营销复制第四步——成交 /121 第1节 成交流程 /123 第2节 成交技巧 /128 第3节 成交禁忌 /141 第4节 成交心态 /146 第5节 成交信号 /148 第6节 拒绝处理 /153 第7节 客户管理 /164 结语 /187 名家推荐广药股份总经理兼王老吉药业董事长施少斌倾情推荐： 每一个获得成功的人，几乎都是高明的推销员。成功的生意人，推销给别人的，是他们自己的服务价值；成功的家长，推销给自己孩子的，是如何过美满而有意义的生活的方法；成功的领导者，推销给下属的，是他们所具有的能实现人们需求的才能；甚至成功的科学家，也得将他们的计划向那些有力量提供研究基金的人推销，以进行他们的科研工作。 成功离不开销售，因为销售等于收入。 无论你是否从事销售行业，是否需要靠销售来赚钱，或者与销售有无关系，我想说的是，《营销可复制》这本书都是你不错的选择。因为它确实帮我们创造了一条“生产钞票的流水线”。 说到销售，不能不先说说我自己。 我毕业后的第一份工作还算如意，那时候我一心想做科研，当敬修堂药厂告诉我，我已经没有机会的时候，我并不气馁，第二天就给药厂写了一封信，讲述我对该厂的感受和理解，这终于使我得到了第一份工作。可以说，就是这封信决定了我未来的命运！ 在制药厂的研究所里，我的工作成绩让人刮目相看。仅仅半年时间，我便被提拔为科研组长，并被送往各大研究所进修学习。但是，我很快就意识到自己在营销领域会有更大的潜力，因此决定转型做营销工作。 研究所所长强烈反对这一看似疯狂的转型，营销部部长也告诉我人员编制已满，无法调动了。面对如此大的阻力，我找到厂长认真谈了一次。我说，在一张白纸上，我可以画得很好。而在一张旧纸上，再精彩的画都画不好。我的坚持不懈终于有了结果，厂长让我转型从事销售工作，从此，我走上了一条全新的人生道路。 事实证明我转型的选择是正确的。从事销售工作以后，我取得了更大的成功。有人问我企业营销的策略，我认为，面对一件事，重要的是“你敢不敢去想，敢不敢去做，该不该去做”，心态在决策上会起到很大的决定作用，而良好的心态正是优秀的营销人员所必须具备的素质。 被誉为世界第一CEO的杰克·韦尔奇说，“我们造就了不起的人，然后，由他们造就了不起的产品”。在销售行业中，销售流程无疑是了不起的成功销售的公式。无论业务员的水平有多差，只要掌握了这个流程，就等于掌握了销售的命脉。 “身为专业人员，你必须是一位不会让人感到太大压力，甚至毫无压力的销售人员。”郑老师和滕老师告诉我们，为客户营造“轻松营销”、“快乐营销”的氛围是现代企业一种全新的经营手段，也是在充分调动内部积极性和创造性的前提下，企业赢得客户（包括经销商和消费者）信赖和忠诚的重要保障，它强调在产品设计及营销过程中，始终贯穿“人性化”理念，即产品要针对客户的需求，从方便客户的角度设计，不仅为客户提供满意的产品和服务，同时为客户营造温馨的合作氛围。 “问‘对’的问题！答案就在问题里！”对于一个企业来说，对市场的预测、把握能力非常重要，这样才不至于在突发事件面前束手无策。而对于一个营销人员来讲，对客户信息的掌握、对客户需求的了解也是至关重要的，因为只有这样才能有效化解客户的拒绝，使销售的流程得以顺畅，使成交成为一种习惯。 一个销售高手的核心竞争力是什么呢？就是对客户资源半径的扩张和整合的能力。客户资源半径决定其竞争力和业绩好坏。首先要把资源半径不断扩大，扩大之后要把资源整合在一起。郑老师和滕老师讲的在销售的第一个环节中，开发的过程就是不断扩大客户资源的过程，而资源数并不等于你的有效能力，你有很多资源并不代表你有好的发展速度。但不扩大客户的拜访量，就会影响成交量。因而你不仅要扩大陌生开发，更重要的是要善于利用资源进行转介经营，对资源使用最大化。而对客户从陌生开发到转介经营无疑是一种非常有效的整合资源的手段。 对于有些销售人员来讲，其业绩寥寥的原因不是资源不丰富，而是没有掌握系统的销售流程，从而阻碍各种资源的有效运用；而有些销售人员，虽然资源很有限，却能创造出惊人的业绩，因为他已经将销售流程烂熟于心，从而可以自主地运用各种资源。 多赢和诚信构筑了我们丰富的人脉资源。“得道者多助”，八方贤能之士愿意为他们信赖的客户出谋划策或与他们合作，这样便使良好的人脉变成金脉。在市场经济的条件下，做好客户服务，打造忠诚客户，无疑已是良性循环的一个重要保障。 总而言之，无论是有形的产品还是无形的产品，它的营销理念是相通的，它的流程是可以复制的。在销售流程的各个环节中，开发也好，邀约也好，接洽也好，最后的成交阶段也好，一切行为都是围绕客户展开的，服务好客户是销售的关键。你对资源的理解，对产品的定位，对客户的经营，对服务的看法，决定产品的销量。 “天生我材必有用”，每个人都是人才！关键是要有信心，要对自己有一个清晰的定位，只要认真学习这本书，你就一定能成为销售人才！其实学什么不是关键，关键是学方法、学能力。 你从本书中学到多少，决定了你的销售业绩会增长多少。流程可以复制，成功也是可以复制的。 当你高屋建瓴地知道整个流程的互动脉络时，在客户看来很随意的聊天就成为你的工作了（此处无声胜有声）。即使遇到了障碍（与障碍发生的碰撞是一种提示你调整方向、节约你时间成本的信息反馈），你也会自动拐弯，不会被困在那里；如果你是被动拐弯的话，将时常感受到压力，而现在，那已经是过去的事了。 4两=1000斤！杠杆就是流程！ 相信大家都知道四两拨千斤的道理，但多数人只有在自己拥有1000斤的时候才会感觉到自己有力量。如果一个人敢拿4两号称1000斤，一定会被认为是不自量力。如果有一个杠杆，情况就大不一样了。销售流程的存在价值就在于此。 “我们不一定要做500强，但我们一定要做500年。”虽然在国企，一纸调令随时可以让你离开你的岗位。但我还是怀着长远的信念来经营企业。就像种树，认真地选种、浇水，参天大树可能不在我的手上出现，但今天，我给它打下的一定要是一个参天大树的基础。 而郑老师和滕老师在书中告诉我们的，就是打造销售业绩的参天大树的基础。有了这本书，就等于有了成功的根基，有了业绩的保障。同时，等于为我们插上了强有力的翅膀，让我们快速腾空。 施少斌 2011年1月 |
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