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基本资料

作　者：仲崇玉　编著出 版 社：企业管理出版社

出版时间：2007-6-1

版　次：1

页　数：120

字　数：100000

印刷时间：2007-6-1

纸　张：胶版纸

I S B N：9787801977168

包　装：平装

内容简介

为什么那么多医院对医药代表挂起免进牌？为什么医生一句“你有什么事”的简单提问会难倒那么多医药代表？为什么那么多医药代表说不清自己到底是干什么的？为什么早上八点半到十点半这个时间段这么难以安排？为什么明明告诉了医生所有的产品信息，销量仍然没有起色々为什么医药代表明明忙了一天，却不能告诉自己干得怎么样，而非要等经销商的数据才能说了算？还有，为什么很少有人提以上这些问题？

专业化医药营销的发展在发达国家已经有三、四十年的历史，在中国则是近一、二十年的事。十几年来，作者深潜医药营销实践，以穷尽销售及营销的各种方法为己任，和销售团队一起不断尝试，试图找出一些更为相关的医药营销规律。

市场上的各种信号都在提醒医药代表迫切需要进行反思和改变。谁注意过医药代表的立场和销售过程的管理？谁又能否认销售业绩和资源投八的密切相关？针对这些情况，作者结合自己多年的反复思考和求证，经实践检验，积前人智慧，为医药代表量身订做了这套“医药代表的五把利剑”

作者简介

仲崇玉，1994年，仲崇玉从医学院校毕业之后，说服父母，选择做医药代表，在一家值得尊敬的欧洲跨国制药企业开始了自己的职业生涯。受人尊敬的不是该公司的规模，而是这家公司近年来从不放弃的自主创新和对正规运作的不懈努力。

1996年从医药代表转入市场部任初级产品经理，1998年任产品经理，2000年产品组经理，2002年中枢神经系统产品（CNS）中国区经理，2004年成为公司第一个被派往海外工作的中国雇员——亚太地区CNS市场副总监，2006年回国进入公司管理层分管销售管理。频繁的改变迫使他不断学习新的技能和立场，不断调适新的预期所造成的压力。

目录

序

自序

第一章　反商业贿赂与医药代表的命运

“看病贵、看病难”

“反商业贿赂”反多久

重新认识“我是谁”

医生眼里的医药代表

医药代表的“角色价值”

带好工具箱，重新上路

第二章　立场——医药代表第一剑

隐痛

立场

自我认定——我是谁？我在干什么？

谁是我的客户？谁是我的对手？

我需要客户怎么帮我？