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书 名: 一本书学会做销售

作　者：唐华山

出版社： 人民邮电出版社

出版时间： 2010年03月

ISBN: 9787115223135

开本： 16开

定价: 27.00 元

内容简介

《一本书学会做销售》内容简介：一本书就能学会做销售？没错！许多刚刚走上销售岗位的人，都会有这样的困惑：我已经拜访了不少客户，为什么拿到的订单那么少、总是被拒绝呢？其实答案很简单，就是没有掌握正确的方法和技能，没有进行足够的系统训练。

《一本书学会做销售》立足实战，对销售人员在工作过程中可能会遇到的各种销售技巧进行了系统的梳理，内容涵盖了销售领域的各个方面，有利于销售人员开展有针对性的自我训练，得到全方位的技能提升。

用最短的时间、花最小的精力掌握一流的销售技能，快速适应销售工作。

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第一章 学销售，先从自我规划与管理做起：自我规划与管理技能1

角色认知：认识到销售是一项光荣而伟大的事业1

自我激励：相信自己是最棒的6

情商管理：直接决定销售业绩的，是情商而非智商10

人脉管理：人脉就是财脉15

心态管理：销售人员必须具备的五种心态18

细节管理：细节决定销售成败24

第二章 良好的职业形象是销售成功的砝码：形象塑造技能29

仪容仪表：注重仪容仪表，别让产品自动贬值29

着装原则：合理着装，给客户留下完美的第一印象32

肢体语言：巧妙传达口语无法表达的微妙信息34

销售礼仪：要想有礼，必先懂礼41

第三章 让每一位客户都喜欢你：巧妙沟通技能45

口才技巧：成功的销售，离不开好口才45

赞美技巧：赞美是一种无与伦比的力量48

说服技巧：这样说服最有效50

语言得体：怎样让自己说的话更迷人53

保持微笑：打好微笑这张牌56

第四章 无论海角天涯，我一定要找到他：寻找客户技能61

寻找途径：寻找潜在客户的有效途径61

客户甄别：如何从大量潜在客户中甄别出真正的目标客户67

客户类型：了解你的目标客户类型70

客户管理：有效管理目标客户资料73

第五章 找到打开客户心扉的钥匙：接近客户技能77

电话预约：约见客户时，要注意措辞技巧77

接近准备：接近目标客户前必须要做哪些准备工作79

接近方法：接近目标客户的有效策略与方法86

拜访原则：拜访目标客户必须掌握的“4W”原则89

正式拜访：正式接近目标客户时的注意事项95

第六章 你能挖多深，他就能买多少：挖掘需求技能99

购买动机：客户购买产品的两大动机99

需求类型：知晓客户需求的三种类型102

需求原则：挖掘客户需求的四大基本原则104

需求层次：客户购买需求的五个层次105

需求开发：开发客户需求的特殊技巧107

第七章 仅是专家还不够，还要懂得展示艺术：产品展示技能109

产品认知：销售人员必须成为产品专家109

原则方法：产品展示的原则与方法112

展示要点：产品展示的七大要点115

产品演示：客户满意就好，切忌画蛇添足117

第八章 这样劝，才会事半功倍：产品劝购技能121

产品介绍：好东西要让客户知道121

拒绝借口：客户拒绝购买产品的典型借口124

劝购技巧：掌握产品劝购的技巧129

卖点提炼：寻找产品的独特之处，用卖点打动客户131

报价技巧：产品报价有技巧134

第九章 嫌货才是买货人，别把异议当刁难：排除异议技能139

正视异议：异议不是刁难，嫌货才是买货人139

异议类型：客户针对产品的异议类型143

异议心理：客户心理异议类型分析145

化解不满：巧妙化解客户的不满情绪147

处理策略：巧妙处理客户异议的策略151

解决步骤：处理客户异议的六个步骤155

预防策略：怎样预防客户异议157

第十章 激发客户购买欲望，争取更多订单：促进成交技能159

信号识别：细心识别客户显现的各种成交信号159

促成方法：促进客户快速成交的方法与技巧162

再次促成：达成协议后，别忘了争取更多订单172

促成之后：成交后应该做的事有哪些174

第十一章 这样收款最有效：货款回收技能177

全程扫描：精心把握收款的全部过程177

收款策略：因人而异地制定收款策略179

收款诀窍：巧妙收款的六大诀窍182

呆账预防：预防呆账坏账的有效措施184

第十二章 全心全意为客户服务：售后服务技能187

服务内容：售后服务的常规内容187

服务原则：售后服务要遵循的原则189

服务要点：牢记售后服务的两个要点191

服务技巧：用出色的服务赢得回头客193

服务承诺：信守诺言，跟进所承诺的服务196

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