| 词条 | 销售状元的说话之道 |
| 释义 | 图书简介作 者：张凯元 编著 出 版 社：团结出版社 出版时间：2011-4-1 版 次：1 页 数：24 0字 数：245000印刷时间：2011-4-1 开 本：16开 纸 张：胶版纸 印 次：1 I S B N：9787512603660 包 装：平装 内容简介老中医给病人看病，往往靠四大基本功一一“望、闻、问、切”。 销售高手能事半功倍地拿下一个又一个订单，靠的也是与客户沟通的四大基本功——“望、闻、问、切。” 任何一位销售员，只要精通了这四点就是以牢牢地把握住自己的客户。如果在此基础上，再培养自己“钓”与“化”的本领，就必定能成为销售状元! 销售高手的“望、闻、问、切”是什么?如何“钓”和“化”呢?本书将为你详尽解释，倾囊相授! 这套来自全球众多销售状元的最有价值的沟通经验，专为销售人员打造，已经成就了数以万计的销售人员。这套世界上所有销售状元每天都在使用的沟通秘技，易学易懂易用，上午学习，下午就能用。用了就有好业绩! 目录序 言Ⅶ 销售状元说话有一套 Part 1 望 销售状元都炼有一双能“看穿”客户内心的“火眼金睛” 01.仅靠一张“嘴巴”，很难纵横“销售江湖” 02.想做好销售，不妨像算命先生那样有点儿察言观色的本领 03.不必费劲四处找，客户就在你身边 04.林子大了什么鸟儿都有，要会分辨客户的类型 05.“探测”准了客户的?买信号，“上钩”了的“鱼儿”就绝不会跑掉， 06.擦亮双眼，洞悉客户的真正需求 07.业绩高手都很有眼力见儿，能通过体态语言看透客户的真实内心 08.读懂客户的眼神，能更容易抓住客户的心 09.瞪大眼睛去挑客户的优点，狠狠地赞美它 10.重视红花也别忽略了绿叶，请注意和善待订单决策者身边的人 Part 2 闻 销售高手的业绩有80％是靠耳朵来完成的 01.先当“听话”高手，后做销售状元 部分章节Part 1 望 销售状元都炼有一双能“看穿”客户内心的“火眼金睛” 01.仅靠一张“嘴巴”，很难纵横“销售江湖” 如何才能说服客户，赢得订单呢?有不少推销员认为，只要有好口才就行了，因此他们往往只练“嘴功”。然而，大量的销售案例表明，要想成为销售状元，登上业绩冠军的宝座，赢得销售领域的成功，仅有好的口才还不行，还需要懂得用眼睛去认真观察，用耳朵仔细地倾听，用双手熟练地进行产品示范，用工具去给客户提供足够的证明。 1．用眼睛仔细观察 日本保险业销售状元原一平认为：“一开口就谈生意的人，是二流推销员。”他认为，销售是从融洽双方感情、密切双方关系、创造一个有助于说服客户的良好气氛开始的，而要创造出这种气氛，销售人员就必须擦亮眼睛，仔细观察。 销售人员在走进客户的办公室之后，首先要用眼睛仔细观察。观察什么呢?观察客户办公室的布置、办公桌的摆放等。在和客户谈话时，则要观察客户的言谈举止，以了解客户的性格、爱好、志趣、脾气。掌握好这些信息，对说服客户是十分有用的。 有一位销售人员到一家工厂去找该厂厂长联系业务。一走进厂长办公室，他便发现墙上挂着几幅装裱精美的书法作品。而厂长正在小心翼翼地掸去一幅书法立轴上的灰尘。看到此情此景，这位销售人员立即意识到厂长喜爱书法，于是便走上前去对厂长说：“厂长，看来您对书法一定很有研究。唔，?幅篆书写得好，真可称得上是‘送脚如游鱼得水，舞笔如景山飞云，妙哉!妙哉!看这悬针垂露之法的用笔，就具有多样的变化美。棒极了……”厂长一听，认为此人对书法很内行，一定是书法同好，便说：“请坐!请坐!请坐下来细谈……”于是，双方的感情迅速拉近。后来，厂长便签下了推销的订单。 在销售过程中，客户有许多真实想法并不会直截了当、明白无误地告诉销售员。这时，销售员就要仔细观察客户的言谈举止，以洞悉客户的内心世界，找出客户没有说出的意思：他需要的是什么，最关心的是什么，最担忧的是什么，还需要考虑的是什么，?豫不决的原因是什么，等等。一旦销售员掌握了客户的内心世界，进行针对性的说服，也就掌握了主动权。 2．用耳朵认真倾听 有些推销员认为，做买卖就要有个“商人嘴”，因此口若悬河，滔滔不绝，导致客户几乎没有表达自己意见的机会。 |
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