词条 | 销售三绝 |
释义 | 图书信息书 名: 销售三绝 作 者:亚瑟 出版社: 华中科技大学出版社 出版时间: 2010年9月1日 ISBN: 9787560962818 开本: 16开 定价: 32.00元 内容简介《销售三绝:找对人 说对话 做对事》立足销售工作中客户难找、与客户沟通困难、销售人员付出十足努力却收效甚微这一现状,以“找对人”、“说对话”、“做对事”为内容,多层次多角度地揭示销售工作中的三大利器,给销售人员指出了一条正确的道路,让销售人员做正确的事,再正确地做事。同时提供了许多销售建议、实用技巧、方法和策略。让销售人员清醒地避开弯路、找到方向、找到智慧,在销售这条神秘而充满诱惑的大道上顺利打造自己的美好“钱”途。 图书目录找对人:烧香不能拜错佛 开发客户:迈出销售的第一步 圈地运动,确定客户范围 有的放矢,定向搜集资料 稳步前进.预约客户 精心准备,首次拜访 分析客户:销售成功的金钥匙 全面掌握客户需求 发掘客户潜在需求 激发客户的购买欲望 参与决策的不同人物 洞悉竞争对手 搞定负责人:一击即中是正道 寻找团体中的拍板人 开发有影响力的中心人物 寻找负责人的三种方法 具有针对性的销售策略 评估客户:理性评估是关键 调查客户信用 客户是否有购买能力? 客户是否有支付能力? 客户是否有购买决策权? 建立客户资料档案 淘汰不良客户 成为伙伴:相得益彰谋发展 赢得客户信赖 坚决不做一次性生意 防止客户叛离的策略 让满意客户介绍客户 说对话:话语一到卖三俏 有效沟通:销售成功的保障 知道销售中的80/20法则 把握沟通的五大语言技巧 巧用沟通中的用词转换 语言、语调同步技巧 努力促进沟通的互动 熟练掌控沟通流程 交谈禁忌:销售成功的绊脚石 开门后直奔主题 程式化和职业腔调 不会揣摩客户心理 沟通时东拉西扯没有重点 一味夸大自己的产品 认为说赢客户就能够成交 心不在焉 适度赞美:销售成功的利器 赞美要把握分寸 赞美在销售中的巧妙运用 常用的赞美语言 学会倾听:销售成功的有效方法 会说的同时还要会听 倾听的原则 倾听有法可循 多听少说的艺术 善用提问:销售成功的关键 提问是销售的基础 提问能了解客户的需求 提问的九种方式 实战中的技巧 提问时的注意事项 多提积极的问题 电话销售:销售成功的黄金手段 告诫自己的信条 电话销售的基本原则 拨打电话.你准备好了吗? 精彩开场白八招搞定 电话销售成功55%源于声音 电话销售应该注意的事项 做对事:销售成功是根本 介绍产品:专业全面地表述 牢记AIDA理论 成为产品专家 卖产品不如卖效果 介绍产品时要突出卖点 对产品的介绍要客观 对销售的产品要有信心 充分调动客户的想象力 用权威的数字来说话 应对借口:峰回路转的契机 “我很忙” “先把资料放在这吧” “再考虑考虑” “以前用过,并不好” “我要向朋友买” “改天再来” “那就是你要推销东西了” “我想到别家再看看” “我很满意目前的供应商” “我得和我的上级商量商量” 处理异议:柳暗花明的瞬间 客户异议的种类 判别客户异议的真伪 处理客户异议的五种方法 处理客户异议的技巧 引导客户说出真实意图 成功交易:临门一脚的快感 抓住八个促成交易的信号 适时试探客户购买意图 迅速主动地要求客户成交 交易让步的六个技巧 让对方来适应自己价格的方法 促成交易的十二个绝技 不可忽视的细节 跟进客户:促成双赢的利器 建立稳定的商业联系 提高服务品质 加大售后服务的力度 处理好与老客户的关系 做好客户管理 催收回款:回款才是硬道理 如何预防客户拖欠回款 C.S.F订scher教你应对客户借口 销售人员追账的五种方法 |
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