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内容简介

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作者：井越 著

丛书名：

出版日期：2011年12月

书号：978-7-122-12105-9

开本：16

装帧：平

版次：1版1次

页数：222页

内容简介

“货卖一张嘴”，销售人员想要成功地将产品销售出去，一定要有好的口才。每一个销售员都应该成为语言大师、沟通大师和谈判专家。本书提供给读者的正是实用性超强的销售口才演练技能，目的就是帮助销售员练好扎实的基本功，最终提升自己的业绩。

目录

第一章　事前接洽，选择比努力更重要

通过前台或总机找到目标客户的电话　/002

机智应对秘书或助理盘问　/005

强调你对目标客户的重要性　/008

巧问问题识别目标客户　/011

巧妙结束不相干的话题　/016

选准时机向目标客户争取下次沟通机会　/019

第二章　打好与客户直接沟通的第一仗

介绍身份简明扼要　/024

注意语速语调的配合　/027

问候用语贵精不贵多　/029

开场白需要早做针对性设计　/032

用独特说辞加深客户对你的印象　/035

用轻松的玩笑开头，令氛围瞬间轻松　/038

及时展现你的真诚，至少让客户不排斥你　/040

第三章　言之有物，有着力点才有吸引力

增加知识面，保证与客户有话可说　/045

提前准备“道具”，拓展你与客户的交流范围　/048

用词准确和缜密，更能增强客户信赖　/051

说话有激情，才更易打动客户的心　/054

幽默机智，但绝不油腔滑调　/056

讲点小故事，让你的表达更有趣　/058

说话要具体，多用真实事例说服人　/061

第四章　关注需求，提供全程贴心式服务

保持微笑，让你的声音都带出温暖的笑意　/065

认真听，勤总结，及时发现客户需求　/067

表达关心要自然，刻意做作反会弄巧成拙　/070

始终尊重客户，表现出你对客户的重视　/072

简单清晰的表达，让客户听懂你的话　/075

向客户推销有妙招，谈一些产品以外的话题　/077

急客户之所急，告诉客户：有你在，没问题　/080

没有需求也要创造需求，化不可能为可能　/082

第五章　制造亮点，让客户爱上你的产品

介绍产品的时候，不妨运用辅助肢体动作　/087

述说时，产品优势要结合客户需求　/090

以客户兴趣为中心，用客户喜欢的方式去介绍　/093

忽略价格说价值，让客户感觉物超所值　/096

从客户角度出发，消除客户对产品的忧虑　/098

善用售后保证，增强客户对产品的信赖感　/101

第六章　巧用语言，让客户觉得占了大便宜

把最想卖的留到最后说　/105

利用“怕买不到”心理，让客户庆幸能够买到　/106

利用口碑，让客户知道你的产品不愁卖　/109

善用销售技巧，让折扣显得来之不易　/111

巧打促销牌，让客户感觉当时出手最合算　/114

和客户“算算账”，争取客户对你的认同　/116

第七章　善用赞美，客户一开心、订单自然来

赞美要正中下怀　/120

夸奖要具体实在，不要说空话、套话　/122

赞美要围绕不同年龄、性别来展开　/124

间接赞美，夸一夸客户在意的人或东西　/128

赞美要自然，少用太过华丽的语句　/130

赞美要有创意，关注别人注意不到的地方　/133

第八章　主动提问，问对问题早成功

事前对问题进行系统化设计，逐渐接近销售目标　/137

发现客户的骄傲，询问令他们自豪的问题　/139

提问题的方式要新颖，以便引起客户的好奇心　/142

巧问“为什么”，让客户自己说出内心的想法　/144

提出能让客户作出肯定答复的问题　/146

巧设选择性问题，为客户圈定答案范围　/148

用问题控制局面，引导话题朝设置的方向发展　/150

第九章　见招拆招，嫌货才是买货人

根据客户类型，进行有针对性的说服　/154

对客户抱怨表示理解，让客户找到情绪发泄口　/157

尴尬时刻，善于转换话题　/159

面对客户责难，千万不要以牙还牙　/162

对于客户的疑虑，要用坚定语气提升客户信心　/164

灵活的话术，帮你打破谈判中的僵局　/166

第十章　讨价还价，突破销售过程的重要一关

先发制人，提前用话堵住客户的嘴　/171

探清底线再报价，不会惹恼客户　/173

有技巧地报价，别一下把客户吓跑　/176

不合理的要求要明确拒绝，态度含糊会令客户要求更多　/179

善于示弱，降低客户的攻击性　/182

采用价格比较的方式，让客户认清差距　/184

第十一章　有效引导客户，成不成功就看这临门一脚

循序渐进地提出要求，会更容易说服客户　/189

抓住购买信号，直接要求成交　/191

弄清客户意图之后再应对，别盲目冒失　/194

针对客户的犹豫不决，进行合理推荐　/197

提出“最后通牒”，促使客户早作购买决定　/200

强调客户感情诉求，增强客户对产品的占有欲　/203

第十二章　话术禁忌，说错话比不说话更可怕

言多必失，不该说的话千万不要说　/208

对客户提问，不要不懂装懂　/210

无谓争辩不要有，以免“赢了口才，输了订单”　/213

不说抱怨产品的话，否则客户会完全没信心购买　/216

忌用不良口头语，避免让客户有不被尊重的感觉　/217

不说竞争对手坏话，尊重对手就是尊重自己　/219