图书简介：

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文章节选：

图书简介：

作/译者：李先国出版社：中国人民大学出版社

出版日期：2009年07月ISBN：9787300106526 [十位:7300106528]

页数：423 重约：0.530KG

定价：￥36.00

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内容提要：

销售管理作为市场营销管理的一个分支学科,近年来得到了较快的发展,全国开设“销售管理”课程的高校也越来越多。国内高校一般将“销售管理”列为市场营销专业学生必修的核心课程,很多高校还将它列为市场营销管理专业硕士、博士以及工商管理硕士(MBA)的必修或选修课程。

销售管理理论和实践的发展为我们提供了新的素材,一些高校同行和企业销售经理针对本教材的建设提出了很好的建议。结合理论界的最新研究成果和营销实践,特别是中国销售管理实践的新发展,得益于同行们的支持,本书的第二版终于完成了。

图书目录：

第1篇 销售规划管理

第1章 销售计划管理

1.1 制定销售计划

1.2 销售预测

1.3 销售配额

1.4 销售预算

第2章 销售区域管理

2.1 销售区域的设计

2.2 销售区域组织的建立

2.3 销售区域的开发

2.4 销售区域的时间管理

2.5 销售费用管理

第3章 销售渠道建设

3.1 选择渠道模式

3.2 设计渠道系统

3.3 渠道整合

第4章 促销管理决策

4.1 促销沟通理论

4.2 广告促销决策

4.3... [显示全部]

文章节选：

第1篇 销售规划管理

第1章 销售计划管理

市场是瞬息万变的,面对难以把握的市场,企业加强需要企业自身的计划性,将企业的营运过程严格置于周密的计划管理之下。计划是管理的起点,没有完善的计划,管理工作就无从谈起。销售计划是销售管理的基石,销售管理过程就是销售计划的制定、实施和评价过程。

企业无论大小,都需要制定销售计划。但是,很多企业在制定销售计划时缺乏科学的运作模式,表现出较大的随意性。这种现象一方面可能导致计划难以实现,另一方面可能会掩盖问题或丧失机会。

1.1 制定销售计划

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