| 词条 | 向大客户要业绩 |
| 释义 | 基本信息作 者：于飞 著 出 版 社：中国物资出版社 出版时间：2011-11-1 版 次：1 页 数：259 字 数：286000 印刷时间：2011-11-1 开 本：16开 纸 张：胶版纸 印 次：1 I S B N：9787504740069 包 装：平装 编辑推荐抓住大客户，就抓住了大订单，抓住了高业绩，抓住了职场前景。所以，它理应是每一位销售人员努力奋斗的目标。 内容简介现在开始，向大客户要业绩，向大客户要业绩，意味着你的注意力应当及时转移；向大客户要业绩，意味着你的工作方向应当有相应的转变；向大客户要业绩，还意味着你的工作角色的变化；向大客户要业绩，更意味着你的工作节奏应该更加适应大客户的不同个性要求。 目录N0．1 让20/80法则替你开创大业绩 天地之差的大小客户ARPU值 别再用80%的精力赚20%的钱 销售市场的7个“何” 快速出击抢滩大客户 稳住与众不同的特别来宾 准确定位大客户的角色 攻心为上，针对客户的心理顾虑 必要的冒险，才能把握住大客户 牺牲小利，寻找共赢之道 编织网络，找到行业重点企业 提升效率，成功法则帮你制胜 N0．2 主动发问，牵着客户的鼻子走 看清大客户的现状 引发对其他产品的不满 为提出的问题做好“伏笔” 让大客户发现区别 问题中的质疑不宜太多 售后服务，适时使用状况询问 N0．3 挖掘隐性需求有说道 有效询问，挖掘大客户的难处 寻找产品和需要的契合点 看出客户的未来发展方向 不要推翻大客户的既定决策 客户无法看到的需求即不存在 潜在的需要也会发生变化 N0．4 牵引注意力，让结果替你说话 替客户把状况严重化 找到暗示的关键作用点 合理转移注意力 引导节奏同客户的思维节奏相符 利用客户对结果的担心 给客户想要的结果 N0．5 解决问题，让客户尝到甜头 让客户感受到你的关心 帮客户找出问题的原因 将问题转化成购买愿望 解决问题的过程和目的一样重要 引导客户关注你的独特优势 让客户确认获益 N0．6 把脉9种大客户，攻破大客户城池 犹豫型：抓住一锤定音前的3分钟 疑问型：销售顾问怎么做有说道 理智型：别和冷静的人绕弯子 贪婪型：不要一味满足安全感 抢攻型：客户随叫随到的管家 吝啬型：能拿到利润绝不手软 关系型：想赚大钱先要营造出人脉 任务型：提供给对方发展的帮助 综合型：转换心态，即时生效 后记 现在开始，向大客户要业绩 |
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