| 词条 | 寸土必争――无需让步的说服艺术 |
| 释义 | 基本信息作者：（美）费希尔（Fisher,R.） 等著，王燕，罗昕 译 ISBN：10位[7560031846] 13位[9787560031842] 出版社：外语教学与研究出版社 出版日期：2005-11-1 定价：￥13.90 元 内容提要本书就是介绍有关原则谈判的方法。第一章讲述采用就双方立场讨价还价的标准谈判方式带来的问题，接下的四章介绍了有关原则谈判方法的四条原理，最后三章则回答有关原则谈判方式最常见的一些问题；如果对方实力强于自己怎么办？如果对方不配合该怎么办？如果对方使用卑鄙手段又该怎么办？。 本书介绍了有关原则谈判的方法。第一章讲述采用就双方立场讨价还价的标准谈判方式带来的问题，接着介绍有关原则谈判方法的四条原理，最后三章则回答有关原则谈判方式最常见的一些问题：如果对方实力强于自己怎么办?如果对方不配合该怎么办?如果对方使用卑鄙手段又该怎么办? 本书“原则谈判方式”让你得到想要的东西而又不失风度，让你公平有理同时又能保护自己不被对方利用。 图书目录第一部分 问题 第一章 不要在立场上讨价还价 第二部分 谈判方式 第二章 把人和事分开 第三章 着眼于利益，而不是立场 第四章 为共同利益创造择方案 第五章 坚持使用客观标准 第三部分 但是…… 第六章 如果对方实力更强大怎么办？（确定你的最佳替代答案――谈判协议的最佳替代方 案） 第七章 如果对方不合作怎么办？（谈判柔术） 第八章 如果对方使用卑鄙手段怎么办？（驯服难对付的谈判者） 第四部分 结论 第五部分 关于本书，人们常问的十个问题 关于公平与“原则”谈判的问题 问题1、“在立场上讨价还价是否有道理？” 问题2、“如果对方相信另一套公平标准怎么办？” 问题3、“如果并非必要，我是否应该做得公平”？ 关于人际关系问题 问题4、“如果问题在人，我该怎么办？” 问题5、“我甚至要与恐怖分子以及类似希特勒那样的人谈判吗？什么时候我可以拒绝谈判？” 问题6、“如何针对性格，性别以及文化等方面的差异及时调整谈判方法？” 关于策略问题 问题7、“对于像‘在哪里会面’、‘谁先开价’、‘开价多高’这类的问题，我应如何决策”？ 问题8、“具体地说，我如何由制定选择方案过渡到作出承诺？” 问题9、“怎样才可以不冒太大风险去尝试这些想法？” 有关实力的问题 问题10、“当对方实力更强大时，我采用的谈判方法真能起作用吗？”“如何增强我的谈判实力？”。 书摘没有交流就无法进行谈判。谈判就是双方为达成共识而相互交流的过程 。相互交流并非易事。即使双方有着共同的价值观与人生经历，交流起来也 会有麻烦。一起生活了30年的夫妻，每天还难免会产生误解。因此，相互不 了解的人之间出现交流不畅，甚至互相敌视和怀疑是不足为奇的。你应该预 料到，无论你说什么，对方总会有不同于你的理解。 交流中存在三大障碍。首先，谈判者之间并不一定直接交谈，或者至少 不以这种方式得到对方理解。谈判各方经常会放弃与对方进行严肃的交流， 转而试图说服第三方或是自己的委托人。他们不去努力与对方携手合作以达 成共识，而是企图击倒对方；不去说服对方采取更具建设性的步骤，却力图 说服旁观者倒向自己一边。如果各方都想讨好旁观者，就无法实现有效的交 流。 即使你直接明了地与对方交谈，他们也不一定在听。这就是交流中的第 二大问题。你是否注意到，有多少情况下，你所说的内容没有引起对方足够 的重视。同样，你也重述不了对方说过的话：在谈判中，你可能一直忙着思 考自己下面该说什么，怎样回应对方刚才提到的问题，或者构思下一步的方 案，于是忘了注意听对方正在说什么。或者，你更注意听自己的委托人而不 是对方说的话。毕竟，你的谈判是对委托人负责，他们是否对谈判结果满意 才是你最关心的，因此你对他们的反应倍加注意这是正常的。但是如果你不 注意听取对方所说的话，双方就无交流可言了。 交流中的第三个主要问题是误解。一方也许会误解另一方的话。即使谈 判者坐在同一间屋子里，相互间的交流也可能像大风中的烟雾信号一样令人 难以捉摸。如果谈判各方使用不同的语言，产生误解的可能性就更大了。比 如在波斯语中，“妥协”一词没有英语中Compromise表示的“双方都能接受 的折衷解决办法”这一正面解释，而单指“有损我们的原则”这一贬义。同 样，“调解人”一词在波斯语里指未经邀请，爱多管闲事的人。20世纪80年 代初，联合国秘书长瓦尔德海姆到伊朗争取美国人质的获释。抵达德黑兰后 ，他通过伊朗国家广播电台和电视台发表讲话，结果译成波斯语的意思变成 ：“我此行的目的，是以爱管闲事者的身份找到有损于你们原则的办法。” 这样一来，他在伊朗的一切努力严重受挫。此番讲话播出不到一个小时，愤 怒的伊朗人用石头砸了瓦尔德海姆的车。 如何才能解决以上三个问题呢? 认真聆听并理解对方的意思。听的必要性是显而易见的，但要听得明白 却并非易事，特别是在紧张的谈判 …… |
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