什么是先斩后奏策略

先斩后奏策略的应用

什么是先斩后奏策略

先斩后奏策略亦称“人质策略”，是指在商务谈判中实力较弱的一方通过一些巧妙的办法“先成交，后谈判”而迫使对方让步的策略或技巧。

其实质是让对方先付出代价，并以这些代价作为“人质”，扭转自己在谈判中的被动局面，让对方衡量所付出的代价和中止成交所受损失的程度，被动接受既成交易的事实。

先斩后奏策略的应用

生意场上，谈判中的买卖双方可供采用的“先斩后奏”的具体手法主要有以下几种：

(一)买方方面

1、买方先获得了卖方的商品，然后以各种理由要求降低商品价格或推迟交款时间。

2、买方先让卖方根据自己的需要组织货源，而当卖方将货源组织上来以后又提出了苛刻条件，让卖方处于被动状态。

3、买方让卖方根据自己提供的样品和产品数量开工生产，然后减少订货，造成对方产品生产出来后人为积压卖不出去的假象。

4、买方先赊购卖方产品，到期后又借口自己资金不足无力偿付，要分期付清货款，使得卖方处于被动地位。

5、买方先让卖方的产品装车、装船后，要求赊购、延迟付款、降价等等。

(二)买方方面

1、卖方先获得买方的预付款，然后寻找理由提价或延期交货。

2、卖方先提供一部分买方急需的产品，然后借故停止供应，使买方因不能继续获得这种产品而造成生产、销售不能顺利进行，从而向对方提出抬高价格等新的要求。

3、卖方收取甲级产品的货款，交付的却是乙级产品的货物。

(三)买方或卖方

1、先和对方诉诸法律打官司，然后再进行和谈。

2、告诉对方，这笔交易己告吹，迫使对方为避免因此造成重大损失而让步。

3、和对方谈妥一套条件，可是送去的订单或确认书都是另外一套。

4、扬言原料已经用光，或资金已挪作他用，如对方不帮助维持生产，则损失会更大。

5、告诉对方，我已经做了，你要我怎么办呢?

上述各种手段如果没有正当理由，都是缺乏市场经济商业道德的表现形式，不宜采用。不过，作为商务谈判者很有必要认识其各种表现形式，懂得运用和反运用的有关知识和策略。