促销策划是指运用科学的思维方式和创新的精神，在调查研究的基础上，根据企业总体营销战略的要求，对某一时期各种产品的促销活动作出总体规划，并为具体产品制定图详而严密的活动计划，包括建立促销目标、设计沟通信息、制定促销方案、选择促销方式等营销决策过程。

促销策划

促销策划手段

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促销策划

[英] promotion planning

促销策划：是在市场目标的导向下使促销与多种市场工具实现良好交互作用的策略设计、策略评价和策略控制过程。

促销策划手段

1、降价式促销

降价式促销就是将商品低于正常的定价出售。其运用方式最常见的有库存大清仓、节庆大优惠、每日特价商品等方式。

（1）库存大清仓：以大降价的方式促销换季商品或库存较久的商品、滞销品等。

（2）节庆大优惠：新店开张、逢年过节、周年庆时，是折扣售货的大好时机。

（3）每日特价品：由于竞争日益激烈，为争取顾客登门，推出每日一物或每周一物的特价品，让顾客用低价买到既便宜又好的商品。低价促销如能真正做到物美价廉，极易引起消费者的“抢购”热潮。 2、有奖式促销

顾客有时总想试试自己的运气，所以“抽奖”是一种极有效果的促销活动。因为，抽奖活动一定会有一大堆奖品，如彩色电视机、洗衣机等，这样的奖项，是极易激起消费者参与兴趣的，可在短期内对促销产生明确的效果。通常，参加抽奖活动必须具有某一种规定的资格，如购买某特定商品，购买某一商品达到一定的数量，在店内消费达到固定金额，或回答某一特定问题答对者。另外，需要注意的是，办抽奖活动时，抽奖活动的日期、奖品或奖金、参加资格、如何评选、发奖方式等务必标示清楚，且抽奖过程需公开化，以增强消费者的参与热情和信心。

3、打折式优惠

一般在适当的时机，如节庆日、换季时节等打折以低于商品正常价格的售价出售商品，使消费者获得实惠。

（1）设置特价区：就是在店内设定一个区域或一个陈列台，销售特价商品。特价商品通常是应季大量销售的商品或为过多的存货，或为快过保持期的商品，或为外包装有损伤的商品。注意不能鱼目混珠，把一些变质损坏的商品卖给顾客，否则，会引起顾客的反感，甚至会受到顾客投诉。

（2）节日、周末大优惠：即在新店开业、逢年过节或周末，将部分商品打折销售，以吸引顾客购买。

（3）优惠卡优惠：即向顾客赠送或出售优惠卡。顾客在店内购物，凭手中的优惠卡可以享受特别折扣。优惠卡发送对象可以是由店方选择的知名人士，也可以是到店购物次数或数量较多的熟客，出售的优惠卡范围一般不定，这种促销目的是为了扩大顾客群。

（4）批量作价优惠：即消费者整箱、整包、整桶或较大批量购买商品时，给予价格上的优惠。这种方法一般用在周转频率较高的食品和日常生活用品上，可以增加顾客一次性购买商品的数量。

4、竞赛式促销

竞赛式促销是融动感性与参与性为一体的促销活动，由比赛来突显主题或介绍商品，除了可打响商品的知名度以外，更可以增加销售量，如喝啤酒比赛等。此外，还可举办一些有竞赛性质的活动，如卡拉OK比赛等，除了可热闹卖场之外，也可借此增加顾客对零售店的话题，加深顾客对零售店的印象。

5、免费品尝和试用式促销

在促销之时，零售店可以在比较显眼的位置设专柜，免费品尝新包装、新口味的食品。非食品和其他新商品实行免费赠送、免费试用，鼓励顾客使用新商品进而产生购买欲望。例如许多连锁百货店设有美容专柜，免费为愿意试用新品牌化妆品的顾客做美容。国外零售店的香水柜台也常常进行免费试用。

6、焦点赠送式促销

想吸引顾客持续购买，并提高品牌忠诚度，焦点赠送是一个种非常理想的促销方式。这一促销活动的特色是消费者要连续购买某商品或连续光顾某零售店数次后，累积到一定积分的点券，可兑换赠品或折价购买。

7、赠送式促销

赠送促销便是在店里设专人对进店的消费者免费赠送某一种或几种商品，让顾客现场品尝、使用。这种促销方式通常是在零售店统一推出新商品时或老商品改变包装、品味、性能时使用。目的是迅速向顾客介绍和推广商品，争取消费者的认同。

8、展览和联合展销式促销

这是说在促销之时，商家可以邀请多家同类商品厂家，在所属分店内共同举办商品展销会，形成一定声势和规模，让消费者有更多的选择机会；也可以组织商品的展销，比如多种节日套餐销售等等。在这种活动中，通过各厂商之间相互竞争，促进商品的销售。

同名图书

作/译者：姜玉洁 宗清辉 陈静宇 出版社：北京大学出版社

出版日期：2005年08月

ISBN：9787301089637 [十位:7301089635]

页数：381 重约：0.464KG

定价：￥29.00

内容提要：

促销(Sales Promotion)是一种有着明确目标的市场营销工具,它通过提供一些临时性的附加利益,以实现对消费者、中间商及厂商销售人员交易行为的积极影响。促销策划则是在市场目标的导向下,使促销与多种市场工具实现良好交互作用的策略设计、策略评价和策略控制过程;同时,它也是追求促销投入效益最大化,通过提供一些临时性的附加利益来进一步实现对消费者、中间商或内部销售人员的积极影响的策略规划活动。

本书在深入分析促销及促销策划的基本概念、主要原理的基础上,从促销策划的心理学基础出发,剖析各种促销方法的内在激励因素和它们的优势与局限,以及常用促销传播媒介及其策略,并以促销策划的三大内容为主线,依次介绍促销策略设计、促销策略评价和促销策略控制,最后以在经济活动中越来越重要的服务业、零售业为例,介绍了几个代表性行业的促销策略。每一部分的内容均各成体系,同时都加入了与该部分知识模块相匹配的促销案例,为理论与实践的结合提供了良好的佐证。

图书目录：

第一章 促销策划概述

第一节 促销概述

第二节 促销策划原理

第二章 促销策划的心理基础

第一节 几个心理学的基础概念

第二节 促销策划的心理基础

第三章 针对消费者常见的促销方法

第一节 以提供消费者财务利益为主的促销方法

第二节 以提供消费者心理利益为主的促销方法

第三节 以提供消费者性能利益为主的促销方法

第四章 针对中间商和销售人员常见的促销方法

第一节 中间商购买行为分析

第二节 针对中间商的促销方法

第三节 针对内部销售人员的促销...

作者介绍：

姜玉洁,女,工商管理硕士,重庆工商大学商务策划学院讲师,重庆重大同浩管理咨询公司项目经理、高级咨询顾问。长期从事市场营销和商务策划的教学与科研工作,同时也为企业提供管理咨询与营销策划服务,致力于将营销理论与企业营销实际进行有机结合。

宗清辉,男,工商管理硕士,营销专业人士,现任重庆指南针营销策划公司总经理。历任产品区域经理、策划部经理、策划总监、高经营销顾问等职,具有丰富的营销实战经营和较高的理论水平。

陈静宇,男,管理学士,重庆大学经济与工商管理学院副教授,中国市场学会理事。长期从事市场营销的理论研究和实践工作,具有深厚的营销理论功底和造诣。