概念

具体分析(顾客心理的研究 推销员心理)

概念

推销心理学它既包括对推销人员的心理活动的研究，也包含了研究顾客在推销活动中的心理转变过程。

具体分析

顾客心理的研究

顾客心理是顾客在接受推销品过程中队推销活动、推销品、推销人员的心理反应。主要包括：

一、顾客购买商品的心理接受规律

顾客购买商品的过程是一个复杂的心理活动过程，它包括认知过程、情绪过程、意志过程。

1、顾客的认知过程

顾客的认知过程是顾客对推销活动、推销品、推销员、推销环境、推销手段等客观事物的品质和属性及其内在联系的反应过程。

主要包括：

（1）顾客的感觉

（2）顾客的知觉

（3) 顾客的注意

（4）顾客的注意

（5）顾客的想象

（6）顾客的思维

2、顾客的情绪过程

顾客的情绪过程是顾客在认识客观事物的过程中所引起的顾客对客观事物的某种态度的体验和感受。

3、顾客的意志过程

顾客的意志过程是指顾客自觉的确定目标、支配行动、客服困难实现需求的心理倾向。

二、顾客的购买动机

动机是又一种目标或对象所引导、激发和维持的个体活动的内在心理过程或内部动力。

主要分为：

1、物质性动机

2、心理性动机

3、社会性动机

三、顾客的个性心理

主要分为

1、沉默寡言型

2、犹豫不决型

3、喋喋不休型

4、感情冲动型

5、自夸自大型

6、冷淡傲慢型

7、吹毛求疵型

8、讨价还价型

推销员心理

推销人员具有良好的心理素质是完成推销活动的必要因素。推销员在推销的过程中大多会受到冷眼、厌恶、甚至驱赶、辱骂，没有良好的心理素质的推销人员是不可能成功的！